銷售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（4）黃德華5，銷售考核與薪酬設(shè)計(jì)出現(xiàn)曲棍球棒效應(yīng)。在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，
銷售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（3）3， 銷售隊(duì)伍招選中出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象。俄羅斯套娃，是一種兒童玩具，大娃套著小娃，小娃里面還有更小的娃。一般是三層，也有五層的。一模一樣，只是一個(gè)比一個(gè)小。自大而小，
從黃金酒的移庫(kù)銷售談銷售隊(duì)伍管理（4） 黃德華第二個(gè)問(wèn)題就是黃金酒的銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致了管理效率遞減與銷售邊際效率遞減。黃金酒的營(yíng)銷隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)
銷售隊(duì)伍管理的七大關(guān)鍵性問(wèn)題（2）黃德華2， 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)出現(xiàn)邊際遞減效應(yīng)與管理效率遞減效應(yīng)。很多企業(yè)增加銷售員人數(shù)時(shí)，多半是憑經(jīng)驗(yàn)，缺乏銷售隊(duì)伍規(guī)模的科學(xué)設(shè)計(jì)。故經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)銷售人員增加，而銷售額基
從黃金酒的移庫(kù)銷售談銷售隊(duì)伍管理 黃德華曲棍球棒效應(yīng)會(huì)帶來(lái)的兩個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題：1，累積銷售額沒(méi)有增加多少，支付獎(jiǎng)金卻增加了很多。上面的例子中一個(gè)銷售員企業(yè)就得多付3000元。沒(méi)有增加銷售額卻多增加獎(jiǎng)金30
從黃金酒的移庫(kù)銷售談銷售隊(duì)伍管理 黃德華銷售曲棍球棒(Hock**-stick)效應(yīng)是指：在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)
從黃金酒的移庫(kù)銷售談銷售隊(duì)伍管理 黃德華最近在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》看到“黃金酒7億銷售額探秘：史玉柱新戰(zhàn)局”一文，文中說(shuō)，3月27日，在糖酒會(huì)閉幕前夜，一位熟知黃金酒運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商向本報(bào)記者透露：黃金酒
分眾譚智主導(dǎo)的銷售變革案例（4）起初在江南春看來(lái)很虛的東西，在譚智這里便是企業(yè)文化。分眾在高速發(fā)展過(guò)程中，由于管理系統(tǒng)缺乏、企業(yè)文化薄弱所帶來(lái)的問(wèn)題都被一一掩蓋，這些都為日后公司出現(xiàn)的問(wèn)題埋下了隱患，
分眾譚智主導(dǎo)的銷售變革案例（3）二，老譚搭檔老江有著豐富管理經(jīng)驗(yàn)的譚智，比分眾管理層人員的年紀(jì)都長(zhǎng)，被人們稱為“老譚”。而年僅35歲的江南春從創(chuàng)立公司起便被稱呼為“老江”，不僅因?yàn)樗欠直姷膭?chuàng)始人，更
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