分眾譚智主導(dǎo)的銷(xiāo)售變革案例（2）

一石激起千層浪。劃分大區(qū)之后，很多人覺(jué)得自己的權(quán)力被削弱，原本直接向江南春匯報(bào)的現(xiàn)在卻要向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，更重要的是，廣告客戶如何劃分成為最棘手的問(wèn)題?！皠傞_(kāi)始時(shí)，我?guī)缀趺刻於荚谧霾门??！弊T智說(shuō)，當(dāng)時(shí)幾乎每天都有銷(xiāo)售在PK客戶，為了搶客戶、搶單子，經(jīng)常是半夜三四點(diǎn)銷(xiāo)售還在給譚智發(fā)郵件“打架”。即便如此，譚智卻很少做主判決，而是將問(wèn)題扔給銷(xiāo)售自己，“你們自己討論吧，我告訴你們最壞的結(jié)果就是，你們商量不好，就不做了，單子丟了就丟了，三五百萬(wàn)元的單子對(duì)公司不會(huì)有影響，我認(rèn)了?！?/span>

以前為了能搶到單子，分眾的銷(xiāo)售基本上是“群狼”文化，先搶過(guò)來(lái)再說(shuō)，而且誰(shuí)搶過(guò)來(lái)算誰(shuí)的業(yè)績(jī)，這樣的后果是，惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)超低折扣的單子，大大降低了公司的利潤(rùn)和分眾的價(jià)值?，F(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題正在得到解決。

自今年7月1日以來(lái)，譚智正式在分眾推行OTE(目標(biāo)年薪制)，直接沖擊了分眾銷(xiāo)售員原有的薪酬體系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，分眾以前的銷(xiāo)售員提成是由一個(gè)固定的提成百分比乘以簽約額所得。長(zhǎng)期以來(lái)，這種算法導(dǎo)致了幾種問(wèn)題：一是新老銷(xiāo)售的不公平，假如都按8%提成的話，一個(gè)老銷(xiāo)售由于客戶基礎(chǔ)好，可能越往后就越“吃老本”，依靠一些老客戶一年輕松簽約5000萬(wàn)元合同，那么就可以獲得400萬(wàn)元提成；而一個(gè)新銷(xiāo)售，比如開(kāi)拓了一個(gè)非常重要的新客戶，只有100萬(wàn)元的簽單，那么他就只能獲得8萬(wàn)元的提成，這顯然不公平。第二便是對(duì)公司利潤(rùn)的損害，由于銷(xiāo)售員的提成是依靠簽約額為基礎(chǔ)，這就造成了銷(xiāo)售員為了獲得訂單，不惜以0.5折、1折的超低折扣簽單，這樣的后果是公司沒(méi)賺到錢(qián)還要給銷(xiāo)售分錢(qián)。

根據(jù)新的OTE算法，銷(xiāo)售員的提成相當(dāng)于管理利潤(rùn)乘以提成百分點(diǎn)。管理利潤(rùn)并非指公司的利潤(rùn)，而是相當(dāng)于簽約額扣除銷(xiāo)售費(fèi)用、稅收、管理成本等項(xiàng)目后所得。比如對(duì)于不同的客戶、新老銷(xiāo)售、不同的地域，管理成本可以靈活設(shè)定。更為重要的是，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不再根據(jù)自己的簽約額提成，而是根據(jù)團(tuán)隊(duì)的完成任務(wù)總額來(lái)獲得提成，這樣就使得原本出現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售員搶單子的情況得以避免，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)愿意將自己的單子下放，從個(gè)人英雄主義轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)協(xié)作的管理職責(zé)。“OTE使不同的銷(xiāo)售獲得的提成比例是不一樣的，這取決于他能承擔(dān)多少任務(wù)和他的期望值。”譚智說(shuō)，現(xiàn)在分眾招聘銷(xiāo)售，不再會(huì)告訴你我給你幾個(gè)點(diǎn)的提成，而是先問(wèn)你，你期望拿多少薪水，你實(shí)際能完成多少任務(wù)額，這樣通過(guò)OTE公式倒推出你的提成比例是多少。

分眾傳媒在全國(guó)已經(jīng)建立了一個(gè)擁有26個(gè)直營(yíng)分公司和3000名銷(xiāo)售隊(duì)伍的龐大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。OTE像一條鯰魚(yú)一樣徹底將分眾銷(xiāo)售隊(duì)伍攪“活”了，盡管也出現(xiàn)有人因不滿而離開(kāi)，但對(duì)于留下的人來(lái)講，“坐吃”只能“山空”，無(wú)論是新老銷(xiāo)售，持續(xù)保持激情，持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶，才能保證獲得更多的收益。