一、為什么保險(xiǎn)營(yíng)銷越來越難

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)困惑分析：

- 客戶成交難的原因 - 件均保費(fèi)不高的問題 - 客戶在別處投保的原因- 客戶臨時(shí)變卦的原因

2. 客戶開發(fā)中的常見問題：

- 時(shí)代發(fā)展與客戶升級(jí)的影響- 保險(xiǎn)回歸保障的趨勢(shì)- 客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與痛點(diǎn)挖掘的困難- 知識(shí)碎片化與戰(zhàn)斗力實(shí)現(xiàn)的難題

3. 案例分析：

-當(dāng)前社會(huì)背景下的保單營(yíng)銷，尤其是大額保單營(yíng)銷，重要的不是你有什么“藥”，而是大家都有“藥”，為什么要買你的“藥”。怎么殺出一條血路來

二、客戶需求分析的“紙牌屋”

1. 你是不是還是手上拿著藥，看誰都有病？

2. 學(xué)一學(xué)怎么找到屬于你的NPC

每一部微短劇都是“天崩開局”，每一個(gè)NPC都能傾心主角，是“光環(huán)效應(yīng)”，還是順應(yīng)需求的必然。

  - NPC信息基本信息的收集

  - NPC家庭狀況、工作收入情況、理財(cái)偏好等信息的記錄

  - NPC核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與匹配需求分析

3.跟著案例學(xué)大單-客戶常見KYC需求分析

（1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富管理中的常見套路

  - 婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同問題的案例分析

  - 婚變資產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)的案例分析

  - 兒女婚姻風(fēng)險(xiǎn)與夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的案例分析

（2） 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富管理的招數(shù)拆解

  - 稅收風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與應(yīng)對(duì)的案例分析

  - 稅收居民身份問題與企業(yè)相關(guān)稅收風(fēng)險(xiǎn)的案例分析

（3） 傳承風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富管理中的秘籍解析

  - 法定繼承風(fēng)險(xiǎn)與繼承程序風(fēng)險(xiǎn)的案例分析

  - 隔代傳承風(fēng)險(xiǎn)與子女?dāng)〖绎L(fēng)險(xiǎn)的案例分析

  - 跨國(guó)傳承問題與特殊成員照顧問題的案例分析

（4） 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富管理中的常規(guī)解碼

  - 經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)的案例分析

  - 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與代持風(fēng)險(xiǎn)的案例分析

4. “紙牌屋”游戲-玩一玩怎么分析客戶的真正需求

四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的“醫(yī)道圣手”，客戶需求挖掘的“望聞問切”

1.望——觀其“形”與“行”

2.問——提問是一門技術(shù)活

3.聽——聽話聽音的智慧

4.切——斷其癥的自然切入

5.“紙牌屋”下的客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)技巧

五、營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)與促成

1.保單架構(gòu)設(shè)計(jì)的法商智慧

  - 保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)思路

  - 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)的法商智慧

  - 如何通過方案滿足客戶需求

2.投保人的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避思維

- 投保人身故風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)計(jì)思維

  - 投保人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)計(jì)思維

3.“紙牌屋”下的客戶營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)演練

4.客戶營(yíng)銷的促成實(shí)戰(zhàn)

 - 如何捕捉客戶的購買信號(hào)

  - 客戶行為、表情與語言中的促成機(jī)會(huì)

  - 促成方法與技巧