劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場(chǎng)賣實(shí)木家具的一名導(dǎo)購(gòu)員，她銷售的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬(wàn)元左右。有一天，她打電話向我求助：李老師，我有件事情需要您出個(gè)主意。一位馬鞍山的客戶到我們門店來(lái)過(guò)兩次，有很強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，可是最近一次給他打電話，他說(shuō)讓我報(bào)個(gè)底價(jià)給他，如果價(jià)格合適他就來(lái)店里確定下來(lái)，如果價(jià)格太高的話他就不來(lái)了。紅玉在電話里問(wèn)我，李老師，針對(duì)這樣的情況，我該怎么報(bào)價(jià)呢？

針對(duì)劉紅玉的問(wèn)題，我給出的建議是不報(bào)價(jià)。不報(bào)價(jià)客戶肯定是不干的，怎么辦？必須找到不報(bào)價(jià)的理由，并且要想辦法說(shuō)服顧客必須讓他再次進(jìn)店。在經(jīng)過(guò)對(duì)整個(gè)過(guò)程的簡(jiǎn)單梳理，我們找到了不報(bào)價(jià)的三個(gè)理由：

1、用產(chǎn)品是否確定的問(wèn)題邀約客戶，由于家具產(chǎn)品銷售并非只是一兩件商品，整單涉及到十幾件家具，必須要客戶到店對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)。

2、用銷售人員的權(quán)限問(wèn)題邀約客戶，由于客戶已經(jīng)來(lái)店兩次了并且有強(qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào)，同時(shí)訂單的整體金額很高，所以需要客戶來(lái)店，由高級(jí)人員（店長(zhǎng)或經(jīng)銷商老板）親自跟他確定最終的成交價(jià)格。

3、利用售后服務(wù)的問(wèn)題邀約客戶，由于客戶在馬鞍山，從南京到馬鞍山的距離很遠(yuǎn)，整個(gè)訂單的送貨、安裝、售后服務(wù)等內(nèi)容，都需要跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，而這些內(nèi)容都會(huì)對(duì)最終價(jià)格有所影響。

　　很多銷售人員都會(huì)跟劉紅玉一樣有著同樣的擔(dān)心，價(jià)格成了懸掛在她們頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，隨時(shí)都有可能因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題而造成訂單的丟失。可是如果銷售人員單純地跟客戶談價(jià)格的話，就會(huì)很被動(dòng)。在銷售過(guò)程中，三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題要了解，這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題分別是客戶購(gòu)買需求、客戶購(gòu)買預(yù)算和購(gòu)買時(shí)間。

　　在了解到客戶購(gòu)買的這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題以后，銷售人員才能為客戶提供解決方案。優(yōu)秀的銷售人員在設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)合理利用以下兩點(diǎn)對(duì)自己有利的條件：

　　1、這三個(gè)問(wèn)題都是站在客戶的立場(chǎng)上提出來(lái)的，客戶的需求決定了公司提供什么樣的產(chǎn)品，客戶的預(yù)算決定了公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，客戶的購(gòu)買時(shí)間決定了公司的服務(wù)和促銷活動(dòng)。

2、這三個(gè)問(wèn)題是互相制約的關(guān)系。當(dāng)客戶的購(gòu)買預(yù)算有限時(shí)，公司能提供的產(chǎn)品必然要打折扣。如果客戶既不想提高購(gòu)買預(yù)算，又不想降低需求期望值的話，還有一個(gè)辦法就是購(gòu)買時(shí)間，客戶可以等到公司有促銷活動(dòng)的時(shí)候再進(jìn)行購(gòu)買。

銷售就是不斷提問(wèn)來(lái)了解客戶真實(shí)想法的過(guò)程，當(dāng)我們?cè)谙蚩蛻舻奶釂?wèn)過(guò)程中，要學(xué)會(huì)使用最少的問(wèn)題高效提問(wèn)，而以上三個(gè)問(wèn)題正是這樣的關(guān)鍵問(wèn)題。