市場(chǎng)開(kāi)拓策略之一：借道

對(duì)于那些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的小品牌來(lái)說(shuō)，既沒(méi)有太多的資金來(lái)攪動(dòng)市場(chǎng)，也無(wú)法借助品牌的力量來(lái)影響市場(chǎng)。在一窮二白的狀態(tài)下，小品牌靠什么來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)呢？其實(shí)，只要銷(xiāo)售人員愿意花時(shí)間來(lái)研究市場(chǎng)，還是能夠找到很多機(jī)會(huì)的，問(wèn)題在于我們能不能進(jìn)行銷(xiāo)售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

借道，顧名思義就是在自己沒(méi)有銷(xiāo)售渠道的情況下，借助其他品牌或產(chǎn)品的渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，從而讓自己的產(chǎn)品快速打開(kāi)市場(chǎng)，建立區(qū)域市場(chǎng)的品牌知名度和影響力。

借道策略一：傍大款

在采取傍大款市場(chǎng)策略時(shí)，如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作是最為關(guān)鍵的步驟。

首先，銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)進(jìn)行排查，了解每名經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和合作意愿。其次，要加強(qiáng)對(duì)這些大戶(hù)的拜訪，在加強(qiáng)客情的同時(shí)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)嘗試首次合作，說(shuō)得粗俗點(diǎn)，小三都是瞅準(zhǔn)了夫妻間有裂痕時(shí)上位的。

再次，一鼓作氣，一定要讓首戰(zhàn)的成績(jī)得到鞏固，利用各種辦法強(qiáng)化自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)的展示，讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以便給經(jīng)銷(xiāo)商造成壓力引起他的重視。

借道策略二：打補(bǔ)丁

打補(bǔ)丁策略要求銷(xiāo)售人員不要只盯著現(xiàn)有的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，向上尋找一個(gè)大品類(lèi)平臺(tái)，看看自己還有沒(méi)有機(jī)會(huì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在賣(mài)手機(jī)的門(mén)店有迪信通、中域電訊等，但是國(guó)美、蘇寧、數(shù)碼城也賣(mài)手機(jī)，而且銷(xiāo)量也很大。

在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產(chǎn)品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒(méi)有護(hù)眼燈這個(gè)小品項(xiàng)產(chǎn)品，冠雅抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，勢(shì)如破竹地快速拿下了燈具市場(chǎng)的眾多經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)。

借道策略三：做配角

“德高防水，放心”的廣告語(yǔ)早已深入人心，可是德高瓷磚膠因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣時(shí)間較晚，再加上國(guó)人傳統(tǒng)習(xí)慣用黃沙、水泥來(lái)貼磚，一時(shí)還難以接受這么前端的產(chǎn)品，所以知名度顯然沒(méi)有防水大。德高瓷磚膠的銷(xiāo)售策略是大步開(kāi)發(fā)瓷磚膠專(zhuān)賣(mài)店，可與此同步，他們還積極地開(kāi)發(fā)瓷磚專(zhuān)賣(mài)店，把瓷磚膠用特制的展架放到了瓷磚店里，反正傳統(tǒng)的瓷磚廠家也不生產(chǎn)瓷磚膠，這一舉措對(duì)于德高瓷磚膠的銷(xiāo)售提升起到了極大的促進(jìn)作用。

借道策略四：順風(fēng)車(chē)

順風(fēng)車(chē)策略的前提是這輛車(chē)要到達(dá)的目的地和你的目的地是否一致。

我的一個(gè)朋友正做國(guó)內(nèi)某光源產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，他說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)光源產(chǎn)品向三四級(jí)市場(chǎng)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)，最核心的成功要素根本就不是渠道利潤(rùn)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，而是物流配送的問(wèn)題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的要貨量很小，而且要貨時(shí)間不固定，公司沒(méi)有辦法建立科學(xué)合理的送貨計(jì)劃，怎么辦？他想到的辦法就是在省城找大的五金代理商，他們一車(chē)貨送到鄉(xiāng)下的客戶(hù)那里，有五金、鎖具、涂料等等很多產(chǎn)品，順帶捎上我的一兩件貨，對(duì)他來(lái)說(shuō)也能賺點(diǎn)小錢(qián)，對(duì)于我的客戶(hù)來(lái)說(shuō)卻是及時(shí)雨。