隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各銀行都非常重視一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)，為客戶經(jīng)理提供了大量的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，然而如果培訓(xùn)課題不當(dāng)，不但沒(méi)有培訓(xùn)效果甚至?xí)m得其反！ 究其原因是銀行業(yè)務(wù)包含了個(gè)人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)，這兩種不同的業(yè)務(wù)在銷(xiāo)售方式上有著很大區(qū)別，而且個(gè)人客戶中又區(qū)分普通客戶和高端客戶，針對(duì)不同客戶的銷(xiāo)售技能要求也不盡相同，如果銷(xiāo)售培訓(xùn)選擇不當(dāng)，在日后的銷(xiāo)售中會(huì)由于銷(xiāo)售動(dòng)作不當(dāng)影響業(yè)績(jī)。 針對(duì)個(gè)人普通客戶銀行提供的大多是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，客戶感性消費(fèi)特征明顯，客戶經(jīng)理與客戶接觸的時(shí)間比較短，在銷(xiāo)售中更強(qiáng)調(diào)速度，個(gè)人客戶經(jīng)理（包括柜員、大堂經(jīng)理）需要快速發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并推薦相關(guān)產(chǎn)品，有效處理客戶的異議并大膽提出成交，遵循成交量與提出成交的次數(shù)成正比這一零售行業(yè)的規(guī)律，就能夠大幅提升業(yè)績(jī)。因此需要導(dǎo)入PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（銷(xiāo)售7步法）類(lèi)型的培訓(xùn)。 針對(duì)個(gè)人高端客戶銀行需要提供個(gè)性化的產(chǎn)品組合，客戶選擇產(chǎn)品時(shí)也比較理性，理財(cái)經(jīng)理需要和客戶通過(guò)一定時(shí)間的接觸，了解客戶背景、財(cái)務(wù)目標(biāo)、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和承受能力等因素后才能提出專(zhuān)業(yè)理財(cái)建議，因此成交的關(guān)鍵首取決于客戶經(jīng)理能否與客戶建立信任，其次是以客戶為中心的充分溝通，最后是理財(cái)建議和產(chǎn)品是否滿足客戶的需求，理財(cái)經(jīng)理的形象始終是客戶的顧問(wèn)而非產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，不以客戶為中心而大力推銷(xiāo)產(chǎn)品必然成交率底下，因此需要導(dǎo)入顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（包含SPIN）類(lèi)型的培訓(xùn)。 針對(duì)公司客戶銀行需要提供針對(duì)性的金融服務(wù)方案，優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行爭(zhēng)奪的寶貴資源，客戶在選擇合作銀行時(shí)決策過(guò)程復(fù)雜、參與決策的人多。作為銀行客戶經(jīng)理首先要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，通過(guò)與客戶長(zhǎng)時(shí)間的接觸，建立信任和良好關(guān)系；其次需要在全面了解客戶現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和金融服務(wù)需求的基礎(chǔ)上做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和價(jià)值評(píng)估；然后提出能為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的解決方案并獲得客戶認(rèn)同；最終才能在銀行間競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出達(dá)成合作。要提高成功率除一定要堅(jiān)持以客戶為中心、努力為客戶創(chuàng)造價(jià)值的原則，還需要在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)避免出現(xiàn)異議，而不是等到異議出現(xiàn)再克服，而急于提出成交或?yàn)E用促成成交的技巧往往會(huì)引起客戶抵觸而影響成功率。因此對(duì)公客戶經(jīng)理做PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧并不適合，而需要導(dǎo)入大客戶銷(xiāo)售策略、SPIN銷(xiāo)售技巧、雙贏談判技巧等類(lèi)型的培訓(xùn)。 要建立起一支能征善戰(zhàn)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。銀行需要按客戶經(jīng)理面對(duì)的不同客戶和從事的不同業(yè)務(wù)分別建立能力素質(zhì)模型，在人才的甄選這一源頭上作到更科學(xué)，再按客戶經(jīng)理工作中的短板導(dǎo)如入適合的培訓(xùn)，達(dá)到理想的人才培育效果。