課程背景：

文旅市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：

為什么文旅行業(yè)業(yè)績不好時文旅銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么文旅銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么文旅銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么文旅銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？

為什么文旅銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？

為什么文旅銷售都知道要營銷，可策劃不出一個活動？

這是因為現(xiàn)在的文旅銷售對自己定位認知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導，以客戶需求為目標，面對客戶對文旅產(chǎn)品質(zhì)疑時，也只會反復(fù)強調(diào)基本服務(wù)，沒有讓客戶了解文旅產(chǎn)品會給客人帶來的其他利益。

本課以解決文旅銷售在現(xiàn)實銷售工作中營銷、銷售、服務(wù)的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升文旅銷售的銷售技能，掌握客戶行動風格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，應(yīng)用各類營銷策略拓展外部引流客戶，做到多渠道、多盈利點、多宣傳的穩(wěn)定發(fā)展，增加文旅行業(yè)銷售的業(yè)績，成功開啟文旅銷售高手的進階之路。

課程收益：

◆ 認知文旅銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實購買心理，發(fā)掘文旅產(chǎn)品客戶需求。

◆ 學會應(yīng)用FABE，開口標準介紹文旅產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決文旅銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。

◆ 掌握文旅七大類客戶心理特征和實戰(zhàn)技巧。

課程對象：文旅銷售人員，文旅營銷人員，文旅銷售主管

課程時間：1天，6小時/天

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一篇：銷售篇

第一講：文旅銷售的自我認知，了解自己銷售行為

互動游戲：尋找你的客戶

一、文旅銷售的六個角色定位

1. 形象大使

2. 情報員

3. 行業(yè)專家

4. 銷售高手

5. 服務(wù)大使

6. 客戶經(jīng)理

二、文旅銷售的銷售原則

1. 積極心態(tài)，銷售的動力源泉

2. 微笑第一，讓客戶為你微笑

3. 用心傾聽，了解客戶真實表述

4. 注意儀表，尊重客戶選擇

5. 了解需求，解決客戶實際問題

銷售測試：自我社交行動——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換

一、了解文旅客戶社交行為風格

1. 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2. 影響型——贊譽/互動/認可

3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4. 謹慎型——完美/有序/刻薄

二、初見文旅客戶的六種接近方式

1. 直截了當接近法

2. 問候感覺接近法

3. 親切關(guān)懷接近法

4. 了解背景接近法

5. 贊美夸獎接近法

6. 輕松自如接近法

三、四種角度拉近文旅客戶關(guān)系的八類話題

1. 從興趣愛好出發(fā)：吃喝/游玩/電子

2. 從時事熱點出發(fā)：時事娛樂

3. 從實用資訊出發(fā)：理財/教育/養(yǎng)生保健

4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人