近期九鼎旗下推出的熟人借貸產(chǎn)品“借貸寶”刷爆朋友圈，憑借著20億元巨額補(bǔ)貼和朋友間的病毒營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)了極大的關(guān)注和爭(zhēng)議。事實(shí)上，從今年年初開(kāi)始，筆者和團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始較為深入地研究并計(jì)劃開(kāi)發(fā)熟人借貸產(chǎn)品，并和國(guó)內(nèi)早期嘗試此類(lèi)產(chǎn)品的同行進(jìn)行了較為深入的溝通。對(duì)于九鼎投資如此土豪般地投入這個(gè)產(chǎn)品，一方面既感受到興奮和快樂(lè)，畢竟對(duì)于這種非常早期產(chǎn)品，英雄如見(jiàn)略同的認(rèn)同感是讓人欣慰的，另一方面就和絕大部分人一樣，對(duì)于九鼎投資這種土豪作風(fēng)和令人有些許厭惡的推廣方式，我也不完全認(rèn)同。排除這些情緒因素，完全就商業(yè)上看九鼎投資目前的操作，我會(huì)和讀者分享我對(duì)借貸寶和熟人信貸產(chǎn)品的認(rèn)知，這些判斷完全是個(gè)人見(jiàn)解，特別是由于并非親臨一線(xiàn)，很多問(wèn)題和批評(píng)都遠(yuǎn)離戰(zhàn)場(chǎng)難免疏漏，權(quán)當(dāng)笑談。

簡(jiǎn)單介紹一下熟人借貸產(chǎn)品，即通過(guò)移動(dòng)端app為互為好友的人之間提供借貸服務(wù)，這一互為好友可以是微信好友，可以基于通訊錄，郵箱等。熟人借貸產(chǎn)品一般高度依賴(lài)于雙方信任，因此不存在“剛兌”，較大程度地依賴(lài)熟人間的信任對(duì)借款人進(jìn)行約束，也促進(jìn)了出借人投資。相比于傳統(tǒng)線(xiàn)下的熟人借貸市場(chǎng)，熟人借貸產(chǎn)品會(huì)在線(xiàn)上為雙方提供利率，期限選擇，正式借條合同，更有線(xiàn)上的支付還款通道，甚至包括部分催收服務(wù)。其實(shí)在借貸寶正式上線(xiàn)之前，2015年陸續(xù)上線(xiàn)了幾家熟人借貸產(chǎn)品，包括劉永延團(tuán)隊(duì)的“米啊”，張弛團(tuán)隊(duì)的“借點(diǎn)兒”，“友借友還”等產(chǎn)品，如果加上匿名熟人借貸產(chǎn)品等那就更加多了，但總體上熟人借貸市場(chǎng)尚處于培育期，主要的幾款產(chǎn)品用戶(hù)數(shù)均在幾十萬(wàn)人以下，正式成交達(dá)成在萬(wàn)筆以下，原先這個(gè)產(chǎn)品在逐步培養(yǎng)、培養(yǎng)、成熟的早期階段，但隨著借貸寶這樣渾身蠻力的攪局者突然闖入，市場(chǎng)已發(fā)生了明顯的變化。

借貸寶做對(duì)了什么？

九鼎為什么要做借貸寶？為什么要做熟人借貸？我總結(jié)借貸寶做得最對(duì)的一件事那就是熟人借貸產(chǎn)品本身，這一產(chǎn)品方向性上的宏大和巨大的市場(chǎng)前景我相信是九鼎下重注豪賭的首要原因。熟人借貸的最大吸引力就在于，早期作為一個(gè)純粹地撮合熟人之間借貸的平臺(tái)，他是完全去除中介化和去剛性?xún)陡兜募兤脚_(tái)產(chǎn)品。相比而言，目前的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)只是把原來(lái)銀行這樣的強(qiáng)中介平臺(tái)，變身為網(wǎng)貸平臺(tái)公司這樣去牌照化的中介，金融的商業(yè)邏輯并沒(méi)有本質(zhì)的變化。相反，熟人借貸這樣一個(gè)純平臺(tái)是一個(gè)現(xiàn)今最流行和熱門(mén)的共享經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，即所有用戶(hù)的資金在互相之間順滑流轉(zhuǎn)分配，資金完全不用再存銀行，你多的時(shí)候就可以借給朋友，缺錢(qián)的時(shí)候可以找朋友借，極大地提高了資金使用效率，去除了中介成本，這一產(chǎn)品是一款完全顛覆了傳統(tǒng)銀行的產(chǎn)品，甚至可以說(shuō)這一產(chǎn)品本身就是后現(xiàn)代的金融。這樣讓人驚嘆和興奮的前景，遇上了以剛猛異常著稱(chēng)的九鼎投資，投入巨資豪賭這一產(chǎn)品就毫不意外。

九鼎借貸寶另一成功的一點(diǎn)那無(wú)疑就是他們的病毒營(yíng)銷(xiāo)：無(wú)論是被黑還是被捧，借貸寶產(chǎn)品本身巨大的話(huà)題爭(zhēng)議性帶來(lái)的巨大關(guān)注度流量在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是成功。而通過(guò)類(lèi)似uber這樣對(duì)邀請(qǐng)雙方進(jìn)行補(bǔ)貼也無(wú)不妥，對(duì)朋友鏈的多次補(bǔ)貼更是具有煽動(dòng)性，不過(guò)總體而言在互聯(lián)網(wǎng)金融流量費(fèi)用高企的時(shí)代這個(gè)成本甚至可以說(shuō)是便宜，所以就借貸寶產(chǎn)品的第一階段啟動(dòng)注冊(cè)這一方面他們做得不錯(cuò)，是一個(gè)勝手。

借貸寶做錯(cuò)了什么？

在我看來(lái)，在借貸寶這一產(chǎn)品上，九鼎的敗招和潛在的風(fēng)險(xiǎn)也仍然巨大，而且作為一個(gè)幾乎是從0到1的產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有人可以為他們探路，所有的坑都需要他們自己去跳，在巨額投入的情況下則更顯得兇險(xiǎn)。

首要的風(fēng)險(xiǎn)就在于借貸寶的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，這也是我們?cè)谒协h(huán)節(jié)中最沒(méi)有把握的一點(diǎn)。在獲取海量注冊(cè)用戶(hù)之后，推動(dòng)客戶(hù)使用這一產(chǎn)品存在巨大難題。這一用戶(hù)運(yùn)營(yíng)包括兩端，一端是有借款需求的人需要愿意在借貸寶發(fā)布貸款需求，一端是出借人愿意拿出自己的錢(qián)進(jìn)行投資，推動(dòng)這兩方客戶(hù)使用該產(chǎn)品不容易，況且兩端的需求還需要進(jìn)行匹配。我們可以問(wèn)一問(wèn)借貸寶團(tuán)隊(duì)，有多人真正愿意在這一產(chǎn)品上借款？多人進(jìn)行了出借？達(dá)成了多少交易？又有多少需求沒(méi)有達(dá)成？如果按照之前經(jīng)驗(yàn)借款需求其實(shí)是比較多的，但又有多少人愿意綁定自己銀行卡進(jìn)行出借，從此前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這一出借行為是很難做成的。作為一個(gè)低頻需求沒(méi)有多少人會(huì)盯著借貸寶看誰(shuí)在借款，在這種情況下即使是優(yōu)秀借款人，他的借款需求也很難被他的朋友看到，那么借款的及時(shí)性問(wèn)題將很難得到解決?？梢韵胍?jiàn)，這一產(chǎn)品上的絕大多數(shù)借款需求將不會(huì)成交，反身過(guò)來(lái)，借款交易難以達(dá)成也會(huì)影響借款人借款的積極性和活躍度。這僅僅是提到的一個(gè)問(wèn)題，而從外來(lái)看借貸寶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)，我可以肯定他們?cè)谌绾翁岣哂脩?hù)使用頻率，尋找優(yōu)秀借款人，促成交易達(dá)成，完善交易流程等方面考慮的并不清楚，一個(gè)簡(jiǎn)單的原因就是競(jìng)品中相對(duì)較好的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)方式他們都沒(méi)有采用，這可能是他們傲慢，更可能是他們?cè)诖松系奶烊蝗毕?，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這將是他們失敗的主因。

第二個(gè)錯(cuò)就是我所說(shuō)的天然缺陷，九鼎本身是一家PE機(jī)構(gòu)，其本身的互聯(lián)網(wǎng)基因是天然缺乏的，因此在用戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)本身上天然不重視和缺乏感覺(jué)，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)人才也是天然缺乏的，這一點(diǎn)上無(wú)論是從產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)上都能明顯的感受到，正如我之前提及的很多筆者可以看到的在產(chǎn)品體驗(yàn)、在運(yùn)營(yíng)上的問(wèn)題他們并沒(méi)有意識(shí)到，更可能的是他們意識(shí)不到這些問(wèn)題對(duì)于一款產(chǎn)品的重要性。就我和團(tuán)隊(duì)之前的分析，這樣的一個(gè)產(chǎn)品其本質(zhì)是有一些社交屬性的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，特別是在早期，其用戶(hù)運(yùn)營(yíng)更多需要從互聯(lián)網(wǎng)角度來(lái)看，金融的屬性則將在后期才會(huì)逐步顯現(xiàn)出來(lái)。

第三個(gè)錯(cuò)就是在產(chǎn)品推動(dòng)執(zhí)行上節(jié)奏的錯(cuò)誤，對(duì)于從0到1的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)講究MVP法則，即最小化可執(zhí)行產(chǎn)品原則，通過(guò)最起初產(chǎn)品低調(diào)尋找培養(yǎng)種子用戶(hù)，完善用戶(hù)體驗(yàn)和流程，尋找客戶(hù)的真正痛點(diǎn)，解決中間發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題。在逐步成熟之后，才會(huì)投入大量資金將產(chǎn)品從一些小眾用戶(hù)推向大眾用戶(hù)，并推動(dòng)公司估值大幅度提高，并同時(shí)在基礎(chǔ)產(chǎn)品上進(jìn)行衍生和進(jìn)行相應(yīng)的演變。九鼎大手筆推廣方式來(lái)看應(yīng)該不是專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推廣人士的手筆。

第四個(gè)錯(cuò)就是虛妄地采用資本運(yùn)作和做估值的方法，我之前提到九鼎互聯(lián)網(wǎng)端的薄弱，這是他們的弱勢(shì)，而他們的強(qiáng)項(xiàng)則在于資本運(yùn)作和做估值。借貸寶昨天急匆匆地宣布的20億A輪融資來(lái)看，一個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融A輪歷史上輕松的第一名，雖然大的出奇，但更多地讓人感受到是虛妄和霧里看花，我相信九鼎可以拿出20億的支票，但反過(guò)來(lái)，我看到更多的其實(shí)是產(chǎn)品基礎(chǔ)和客戶(hù)基礎(chǔ)的薄弱，以及那顆缺乏腳踏實(shí)地“雙手勞動(dòng)，慰藉心靈”做產(chǎn)品的誠(chéng)懇之心。更不用提早期的宣傳中，不論是借貸寶所聲稱(chēng)600億估值，還是每個(gè)用戶(hù)值5000元的說(shuō)辭，都足以讓行內(nèi)人笑掉大牙，不知道這種估值方法即使九鼎是資本運(yùn)作高手，又能到哪里找這么傻的接盤(pán)俠？

借貸寶怕什么？

做熟人借貸怕什么？借貸寶本身產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)能力的薄弱自然會(huì)是他們未來(lái)主要的障礙，所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都要擔(dān)憂(yōu)將是BAT的巨頭產(chǎn)品，任何一款產(chǎn)品配合巨頭的巨額流量都將是一個(gè)初創(chuàng)公司的大敵。

從熟人借貸領(lǐng)域來(lái)看，最新版支付寶增加了社交元素，其中一個(gè)重要的產(chǎn)品就是借條，大家可以想見(jiàn)這樣的一個(gè)產(chǎn)品也是一款熟人借貸產(chǎn)品，支付寶的進(jìn)入對(duì)所有的初創(chuàng)者都不是個(gè)好消息，而更可能面臨懲罰的則是豪賭者九鼎。在筆者心目中，即使支付寶做的這一產(chǎn)品雖然流量巨大，但其實(shí)其中社交元素和互動(dòng)性也非常有限，而最適合做這款產(chǎn)品則就是目前市場(chǎng)中終極產(chǎn)品——微信，九鼎借貸寶需要對(duì)此“怕”，有所敬畏方能深入思考?xì)⒊鲆粭l血路。

最后再總結(jié)一下借貸寶這一產(chǎn)品，本身是一個(gè)創(chuàng)新性非常強(qiáng)，從0到1的產(chǎn)品，但在當(dāng)期互聯(lián)網(wǎng)金融的巨浪滔天之中，在資本大浪之下安心做好產(chǎn)品基礎(chǔ)，客戶(hù)基礎(chǔ)的平常心少之又少，而進(jìn)入我們耳膜更多地則是鼓噪地巨額補(bǔ)貼，巨額估值和融資，而這也是注定經(jīng)不起推敲和現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)的。