前面我們說過，要想采取有效的說明產(chǎn)品利益的方法，就必須明確客戶的價值觀。其實我們同樣需要像客戶那樣，找出自己的價值觀。因為價值觀來自痛苦和快樂，也是決定成功或失敗的來源。

每個人所選定的各種價值觀，都深深地影響著人生中的每一個決定，而這些價值觀又會產(chǎn)生相應(yīng)的符合規(guī)則，這些規(guī)則有些是正確的也有些是錯誤的。比如一些人在愛情的價值觀中，對愛的錯誤規(guī)則是：“如果他愛我，我讓他干什么他都會去做?！薄叭绻麗畚?，不論我如何拒絕，他都會契而不舍地追求我?！边@樣的規(guī)則，使她們一旦得不到滿足，就會感到沮喪和痛苦。我們需要把握價值觀的正確規(guī)則。

在這里，我們將要學(xué)到兩種形態(tài)的價值觀，一種稱之為“追求型價值觀”，另一種則稱之為“避開型價值觀”。追求型價值觀像愛、成長、歡樂、成就感等，都是我們一直想得到的快樂情緒，至于避開型價值觀像挫折、沮喪、忿怒、屈辱等，都是我們一直想避開的痛苦情緒。這兩種情緒狀態(tài)引導(dǎo)著我們?nèi)松淖呦?。在里，我們需要思考兩個十分重要的問題，這兩個問題就是“是什么樣的價值觀控制著你？你要怎樣才能得到所要的價值？”

成功、探險、活力、愛情、舒適或者安全感，假如你只能有一個選擇，這些答案你會選擇哪個呢？這個對你來說是最重要的。其次是什么？第三是什么？我們都需要按重要順序排列下來。這是我們的價值層級。

你可能還會有很多想要的。需要說明的是，如果改變第一位的排列和第十位排列的順序，就會改變自己的性格。

我曾經(jīng)通過訊問問題的方式來協(xié)助許多人找出追求型價值。這個問題是：對我而言生活中什么是最重要的？

一些人的回答有可能是：房子、車、家庭、事業(yè)等等。不論是什么，其實這些都不是他們的追求型價值觀。如果你也想通過這樣的問題找到答案，就需要從這些東西的后面找到終點(diǎn)。就像我們找到客戶的價值觀一樣。

比如：你能夠從車上得到什么呢？答案可能是自由。

我們需要找到終點(diǎn)。我們想要的感覺、關(guān)系、金錢、房子都不是終點(diǎn)。找出擁有它們能帶來什么，就是找出自己的追求型價值。

假如我要成功締結(jié)一位客戶，對我而言什么是最重要的？是成就感、快樂還是其它？

認(rèn)真思考這樣的問題就可以找出追求型價值。

在找出追求型價值之后，就需要進(jìn)入第二步找出我們的逃避型價值觀。

找出逃避型價值觀所需要思考的問題就是：我在身體里所要避免的、痛恨的感覺是什么？以下哪種情況是你想盡力避免到的：挫折、憤怒、肉體的痛苦、被侮辱的感覺、羞愧或沮喪的感覺。其次是什么？第三是什么？可能還會有更多的，你可以把它們?nèi)苛谐鰜怼?/p>

在列出自己的追求型價值和逃避型價值之后，需要做的是給與符合這些價值的相應(yīng)規(guī)則。如果規(guī)則設(shè)定錯誤，就會使我們感到非常痛苦。比如對一些人而言，他們的追求型價值觀排列在首位的是快樂，而他們對于快樂的認(rèn)定規(guī)則是覺得別人喜歡我。這樣的規(guī)則使他們的情緒掌握在別人的手中而不是受制于他們自己。

當(dāng)人們思考對自身而言，什么是最重要的時候，有很多人的答案是成功。這也是他們排列在價值體系中第一位的。如果我接著問：“對你而言怎么樣才算是成功呢？”這就是讓他們闡述自己對成功定下的規(guī)則。這時許多人就會說出很多不容易達(dá)到的目標(biāo)。要記住：我們對于成功的定義很可能阻礙自己的發(fā)展。所以要學(xué)會重新框視成功的方法，制定正確的規(guī)則。

重新框視成功的方法是改變自己對成功或失敗的判斷方式，從而擁有正確的規(guī)則。這需要我們解釋下面的一些問題：

1．     什么事情的發(fā)生對你來說才算是成功呢？請誠實回答。

2．     什么事情的發(fā)生對你來說才算是失敗呢？

3．     這些規(guī)則是誰訂立的呢？

4．     你所訂立的一輩子的幸福和成功的定義是否恰當(dāng)？

當(dāng)解釋這些問題的時候，我們會發(fā)現(xiàn)每個人對成功與失敗的定義是如此不同。比如，很多人錯誤地認(rèn)為，成功與失敗就是當(dāng)采取了某些行為而達(dá)成或未達(dá)成預(yù)期想要的結(jié)果。這個錯誤的定義會導(dǎo)致真正的失敗。

我們必須掌握的是轉(zhuǎn)換成功與失敗的定義，掌握正確的符合成功價值的規(guī)則。

轉(zhuǎn)換成功與失敗的定義，就是把你所認(rèn)為的成功與失敗的概念，比如：成功等于賺取1000萬、失敗等于沒有1000萬，這些遙不可及的目的轉(zhuǎn)換為一個個很容易達(dá)到的目標(biāo)。

當(dāng)你把成功定義為賺到1000萬的時候，可以說當(dāng)你沒有賺到1000萬之前，你都不會認(rèn)為自己是成功的。當(dāng)然也就不可能體會到成功的喜悅。如果把成功定義為每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)這樣可望可及的目標(biāo)，只要我們每天向目標(biāo)邁進(jìn)，就等于每天都是成功。在下面我還會闡述一些規(guī)則訂立的方法。

這里，需要我們思考一下：你每天能比前一天增加的一種資產(chǎn)或利益是什么？答案一定是經(jīng)驗了。這個答案可以使我們改變對一些逃避價值觀的定義規(guī)則。

對于失敗的錯誤概念，使我們內(nèi)心產(chǎn)生畏懼不前的心理而不敢放手去做，因此不可能成功。每個人都害怕失??？但必須明確的是：成功源于正確的判斷，正確的判斷源于經(jīng)驗，而經(jīng)驗又源于錯誤的判斷。人生中那些看似錯誤或痛苦的經(jīng)驗，有時候卻是最寶貴的，一個人當(dāng)他成功就容易自得意滿，但一個人當(dāng)他失敗時就會戒慎恐怖，從而會好好決定出一條更成功的人生道路。