前面我們說(shuō)過(guò)，要想采取有效的說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法，就必須明確客戶(hù)的價(jià)值觀。其實(shí)我們同樣需要像客戶(hù)那樣，找出自己的價(jià)值觀。因?yàn)閮r(jià)值觀來(lái)自痛苦和快樂(lè)，也是決定成功或失敗的來(lái)源。

每個(gè)人所選定的各種價(jià)值觀，都深深地影響著人生中的每一個(gè)決定，而這些價(jià)值觀又會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的符合規(guī)則，這些規(guī)則有些是正確的也有些是錯(cuò)誤的。比如一些人在愛(ài)情的價(jià)值觀中，對(duì)愛(ài)的錯(cuò)誤規(guī)則是：“如果他愛(ài)我，我讓他干什么他都會(huì)去做。”“如果他愛(ài)我，不論我如何拒絕，他都會(huì)契而不舍地追求我。”這樣的規(guī)則，使她們一旦得不到滿(mǎn)足，就會(huì)感到沮喪和痛苦。我們需要把握價(jià)值觀的正確規(guī)則。

在這里，我們將要學(xué)到兩種形態(tài)的價(jià)值觀，一種稱(chēng)之為“追求型價(jià)值觀”，另一種則稱(chēng)之為“避開(kāi)型價(jià)值觀”。追求型價(jià)值觀像愛(ài)、成長(zhǎng)、歡樂(lè)、成就感等，都是我們一直想得到的快樂(lè)情緒，至于避開(kāi)型價(jià)值觀像挫折、沮喪、忿怒、屈辱等，都是我們一直想避開(kāi)的痛苦情緒。這兩種情緒狀態(tài)引導(dǎo)著我們?nèi)松淖呦颉Ｔ诶?，我們需要思考兩個(gè)十分重要的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題就是“是什么樣的價(jià)值觀控制著你？你要怎樣才能得到所要的價(jià)值？”

成功、探險(xiǎn)、活力、愛(ài)情、舒適或者安全感，假如你只能有一個(gè)選擇，這些答案你會(huì)選擇哪個(gè)呢？這個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的。其次是什么？第三是什么？我們都需要按重要順序排列下來(lái)。這是我們的價(jià)值層級(jí)。

你可能還會(huì)有很多想要的。需要說(shuō)明的是，如果改變第一位的排列和第十位排列的順序，就會(huì)改變自己的性格。

我曾經(jīng)通過(guò)訊問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)協(xié)助許多人找出追求型價(jià)值。這個(gè)問(wèn)題是：對(duì)我而言生活中什么是最重要的？

一些人的回答有可能是：房子、車(chē)、家庭、事業(yè)等等。不論是什么，其實(shí)這些都不是他們的追求型價(jià)值觀。如果你也想通過(guò)這樣的問(wèn)題找到答案，就需要從這些東西的后面找到終點(diǎn)。就像我們找到客戶(hù)的價(jià)值觀一樣。

比如：你能夠從車(chē)上得到什么呢？答案可能是自由。

我們需要找到終點(diǎn)。我們想要的感覺(jué)、關(guān)系、金錢(qián)、房子都不是終點(diǎn)。找出擁有它們能帶來(lái)什么，就是找出自己的追求型價(jià)值。

假如我要成功締結(jié)一位客戶(hù)，對(duì)我而言什么是最重要的？是成就感、快樂(lè)還是其它？

認(rèn)真思考這樣的問(wèn)題就可以找出追求型價(jià)值。

在找出追求型價(jià)值之后，就需要進(jìn)入第二步找出我們的逃避型價(jià)值觀。

找出逃避型價(jià)值觀所需要思考的問(wèn)題就是：我在身體里所要避免的、痛恨的感覺(jué)是什么？以下哪種情況是你想盡力避免到的：挫折、憤怒、肉體的痛苦、被侮辱的感覺(jué)、羞愧或沮喪的感覺(jué)。其次是什么？第三是什么？可能還會(huì)有更多的，你可以把它們?nèi)苛谐鰜?lái)。

在列出自己的追求型價(jià)值和逃避型價(jià)值之后，需要做的是給與符合這些價(jià)值的相應(yīng)規(guī)則。如果規(guī)則設(shè)定錯(cuò)誤，就會(huì)使我們感到非常痛苦。比如對(duì)一些人而言，他們的追求型價(jià)值觀排列在首位的是快樂(lè)，而他們對(duì)于快樂(lè)的認(rèn)定規(guī)則是覺(jué)得別人喜歡我。這樣的規(guī)則使他們的情緒掌握在別人的手中而不是受制于他們自己。

當(dāng)人們思考對(duì)自身而言，什么是最重要的時(shí)候，有很多人的答案是成功。這也是他們排列在價(jià)值體系中第一位的。如果我接著問(wèn)：“對(duì)你而言怎么樣才算是成功呢？”這就是讓他們闡述自己對(duì)成功定下的規(guī)則。這時(shí)許多人就會(huì)說(shuō)出很多不容易達(dá)到的目標(biāo)。要記住：我們對(duì)于成功的定義很可能阻礙自己的發(fā)展。所以要學(xué)會(huì)重新框視成功的方法，制定正確的規(guī)則。

重新框視成功的方法是改變自己對(duì)成功或失敗的判斷方式，從而擁有正確的規(guī)則。這需要我們解釋下面的一些問(wèn)題：

1．     什么事情的發(fā)生對(duì)你來(lái)說(shuō)才算是成功呢？請(qǐng)誠(chéng)實(shí)回答。

2．     什么事情的發(fā)生對(duì)你來(lái)說(shuō)才算是失敗呢？

3．     這些規(guī)則是誰(shuí)訂立的呢？

4．     你所訂立的一輩子的幸福和成功的定義是否恰當(dāng)？

當(dāng)解釋這些問(wèn)題的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人對(duì)成功與失敗的定義是如此不同。比如，很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，成功與失敗就是當(dāng)采取了某些行為而達(dá)成或未達(dá)成預(yù)期想要的結(jié)果。這個(gè)錯(cuò)誤的定義會(huì)導(dǎo)致真正的失敗。

我們必須掌握的是轉(zhuǎn)換成功與失敗的定義，掌握正確的符合成功價(jià)值的規(guī)則。

轉(zhuǎn)換成功與失敗的定義，就是把你所認(rèn)為的成功與失敗的概念，比如：成功等于賺取1000萬(wàn)、失敗等于沒(méi)有1000萬(wàn)，這些遙不可及的目的轉(zhuǎn)換為一個(gè)個(gè)很容易達(dá)到的目標(biāo)。

當(dāng)你把成功定義為賺到1000萬(wàn)的時(shí)候，可以說(shuō)當(dāng)你沒(méi)有賺到1000萬(wàn)之前，你都不會(huì)認(rèn)為自己是成功的。當(dāng)然也就不可能體會(huì)到成功的喜悅。如果把成功定義為每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)這樣可望可及的目標(biāo)，只要我們每天向目標(biāo)邁進(jìn)，就等于每天都是成功。在下面我還會(huì)闡述一些規(guī)則訂立的方法。

這里，需要我們思考一下：你每天能比前一天增加的一種資產(chǎn)或利益是什么？答案一定是經(jīng)驗(yàn)了。這個(gè)答案可以使我們改變對(duì)一些逃避價(jià)值觀的定義規(guī)則。

對(duì)于失敗的錯(cuò)誤概念，使我們內(nèi)心產(chǎn)生畏懼不前的心理而不敢放手去做，因此不可能成功。每個(gè)人都害怕失敗？但必須明確的是：成功源于正確的判斷，正確的判斷源于經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)又源于錯(cuò)誤的判斷。人生中那些看似錯(cuò)誤或痛苦的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候卻是最寶貴的，一個(gè)人當(dāng)他成功就容易自得意滿(mǎn)，但一個(gè)人當(dāng)他失敗時(shí)就會(huì)戒慎恐怖，從而會(huì)好好決定出一條更成功的人生道路。