中小企業(yè)面臨著網絡及信息時代的到來，既有無限的發(fā)展機會，同時也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，市場競爭日益激烈，暴露出我國中小企業(yè)在市場營銷方面有些落后，其中分銷渠道策略顯得尤為凸出，影響到了這些企業(yè)的健康、迅速發(fā)展。

    1.中間商的市場范圍。要考慮預定的中間商的經營范圍所包括的地區(qū)與產品的預計銷售地區(qū)是否一致;其次，中間商的銷售對象是否是生產商所希望的潛在顧客，這是個最根本的條件。

    2.中間商的產品政策。選擇時一要看中間商有多少“產品線”，二要看各種經銷產品的組合關系，是競爭產品還是促銷產品。一般認為應該避免選用經銷競爭產品的中間商。

    3.中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢。區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應該是顧客流量較大的地點。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲存與運輸。

    4.中間商的產品知識。許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產品的生產商選中，往往是因為它們對銷售某種產品有專門的經驗。選擇對產品銷售有專門經驗的中間商就會很快地打開銷路。因此生產企業(yè)應根據(jù)產品的特征選擇有經驗的中間商。

    5.預期合作程度。中間商與生產企業(yè)合作得好會積極主動地推銷企業(yè)的產品，對雙方都有益處。有些中間商希望生產企業(yè)也參與促銷，擴大市場需求，并相信這樣會獲得更高的利潤。生產企業(yè)應根據(jù)產品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。