許多企業(yè)不好意思索價(jià)太高；但是，當(dāng)消費(fèi)者愿意多付一些錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你卻只開(kāi)出單一定價(jià)，可能會(huì)造成利潤(rùn)無(wú)法極大化的遺憾。所以，為了說(shuō)服最大數(shù)量的目標(biāo)客群錢(qián)花的「值得」，了解不同客群對(duì)價(jià)值的需求以設(shè)定不同的價(jià)格，并創(chuàng)造企業(yè)的最大利潤(rùn)，自然就成了「定價(jià)策略」的挑戰(zhàn)與難度-但又不能不做或逃避。

※設(shè)定價(jià)格時(shí)之考慮因素

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與全球化競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中，影響價(jià)格訂定的因素極多：包括企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、顧客需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格等。定價(jià)越高越好？你的服務(wù)或產(chǎn)品可能賣(mài)不出去，而你也可能只有一次出價(jià)機(jī)會(huì)。將本求利？薄利多銷(xiāo)？依據(jù)行情定價(jià)？都不是專(zhuān)業(yè)應(yīng)有的表現(xiàn)，況且行情既非公定，市場(chǎng)價(jià)格更不是一成不變，何者為準(zhǔn)？因此，在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，首先要考慮廠商所選擇的市場(chǎng)定位在哪里，一旦確定了市場(chǎng)定位，市場(chǎng)顧客群的特性就已決定了產(chǎn)品價(jià)格帶的高低。舉例說(shuō)明，可口可樂(lè)公司若將其價(jià)格提高1會(huì)讓貴公司的純利增加6.4；雀巢食品公司17.5；飛利浦公司，28.7。對(duì)于某些企業(yè)而言，甚至可能是獲利與大幅虧損的差別。許多企業(yè)拋棄了定價(jià)策略，直接讓「市場(chǎng)決定價(jià)格」，要不就是抱持「和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同步」的態(tài)度。或是輕率行事，將成本以某個(gè)比率加成就算數(shù)。這些企業(yè)不經(jīng)意地讓一分一毫的小錢(qián)給溜走，有時(shí)候，損失累計(jì)可能數(shù)以千萬(wàn)計(jì)。大部分企業(yè)未能了解并掌握他們?yōu)閭€(gè)別顧客所創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值。

其次要了解廠商對(duì)于整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的掌握要點(diǎn)如何。例如A廠商產(chǎn)品切入新市場(chǎng)的目標(biāo)，是希望在短期內(nèi)獲得最大的市場(chǎng)占有率，通常這類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)要盡量壓低，海爾家電切入美國(guó)就是如此。若廠商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在于短期內(nèi)獲取最大利潤(rùn)，這時(shí)候定價(jià)可能就要偏高。產(chǎn)品的價(jià)格也不是一成不變的，隨著產(chǎn)品生命周期的不同，競(jìng)爭(zhēng)者的加入及顧客需求的改變，價(jià)格必須予以調(diào)整。確定出市場(chǎng)區(qū)隔和顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。然后，企業(yè)要思考一些問(wèn)題，如： •你所在產(chǎn)業(yè)整體是在成長(zhǎng)還是衰減？ •你在所屬產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)是什么？ •你如何區(qū)隔市場(chǎng)？ •每個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？ •你在每個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)是什么？ •你在未來(lái)幾年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)接續(xù)是什么？

價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)功能里唯一能為企業(yè)帶來(lái)收入并創(chuàng)造利潤(rùn)的項(xiàng)目，既是相當(dāng)有彈性的、可快速調(diào)整的，也是雙方考慮各種因素互相影響的結(jié)果。要為公司帶來(lái)豐厚利潤(rùn)，必須有適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，確保顧客不只對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，還需有強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力付諸行動(dòng)。它所扮演的角色有三項(xiàng)： (一) 作為競(jìng)爭(zhēng)武器與經(jīng)營(yíng)工具 (二) 影響營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn) (三) 傳達(dá)產(chǎn)品信息