不要害怕客戶的拒絕

在銷(xiāo)售人員當(dāng)中，曾流傳著一個(gè)著名的笑話：如果你向100個(gè)人詢問(wèn)他們今天是否想買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，90%會(huì)回答“不”，剩下的10%會(huì)回答“見(jiàn)鬼，不”?？梢?jiàn)要取得客戶的訂單，銷(xiāo)售人員首先必須戰(zhàn)勝客戶的拒絕，否則就無(wú)法抵達(dá)勝利的彼岸。

有一個(gè)銷(xiāo)售員，名叫約翰，面對(duì)客戶多次說(shuō)“不”的拒絕，他仍舊鍥而不舍，千方百計(jì)地要把自己的閥門(mén)，銷(xiāo)售給紐約的一家食品廠，該食品廠使用另一個(gè)牌子的閥門(mén)已有25年的歷史了。

有一天，在吃午飯時(shí)他截住食品廠的總機(jī)械師，說(shuō)他下午兩點(diǎn)要去見(jiàn)他。兩點(diǎn)剛過(guò)，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會(huì)客廳，用慍怒的目光瞪了約翰一眼。約翰慌忙請(qǐng)他坐下，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)：“您用的閥門(mén)漏不漏？”

“買(mǎi)閥門(mén)不是我的事！”總機(jī)械師大聲說(shuō)：“你去找總工程師吧?！?/p>

約翰裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)他的話，繼續(xù)問(wèn)：“什么設(shè)備上的閥門(mén)泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”總機(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)任何閥門(mén)?！边@時(shí)，約翰已經(jīng)開(kāi)始展示自己的樣品，他把閥門(mén)拆開(kāi)讓總機(jī)械師看。由于在硬座和底盤(pán)之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門(mén)可可以做到絕對(duì)的密封。

“您們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門(mén)？”他問(wèn)。

“3/4英寸的，”總機(jī)械師回答，“但我已經(jīng)告訴你——我什么閥門(mén)也不要?！奔s翰根本不聽(tīng)此話，卻對(duì)陷入困惑的總機(jī)械師下令道：“您寫(xiě)一張請(qǐng)購(gòu)單，就說(shuō)需要一只3/4英寸的實(shí)心閥門(mén)——進(jìn)屋去給您們采購(gòu)員要一張單子。然后您就會(huì)看到閥門(mén)的泄漏問(wèn)題將會(huì)徹底解決?？烊グ桑　?/span>