如何巧妙利用客戶(hù)的沖動(dòng)心理

相對(duì)于理性客戶(hù)而言，沖動(dòng)型客戶(hù)更容易應(yīng)對(duì)一些。只要能夠把握好沖動(dòng)型客戶(hù)的心理特征，我們的財(cái)源就會(huì)滾滾而來(lái)。
沖動(dòng)型客戶(hù)喜歡追求刺激、冒險(xiǎn)，言行不受約束，經(jīng)常是不假思索地采取一個(gè)行動(dòng)，隨時(shí)都能盡情地宣泄自己的感情和欲望，情緒表達(dá)反復(fù)無(wú)常，愛(ài)激動(dòng)，易沖動(dòng)，對(duì)自己的言行也不做絲毫掩飾。
沖動(dòng)型客戶(hù)在很多時(shí)候甚至不會(huì)“貨比三家”，也不會(huì)“討價(jià)還價(jià)”，只要他們覺(jué)得產(chǎn)品性能不錯(cuò)、價(jià)格合適，就會(huì)立即下單子購(gòu)買(mǎi)。
沖動(dòng)型客戶(hù)還很容易受外界環(huán)境的影響，喜歡追逐時(shí)尚，最近流行什么，他們必定會(huì)一馬當(dāng)先地去搶購(gòu)。
他們是天生的急性子，當(dāng)銷(xiāo)售員慢慢地向他介紹時(shí)，他便迫不及待地說(shuō)：“你到底想要說(shuō)什么呢？能不能直接告訴我結(jié)論呢？”這時(shí)如果你仍慢條斯理地作介紹，他們就會(huì)顯得不安。另外，他們做事不喜歡拖泥帶水，一旦認(rèn)定了某件事便立刻做決定，所以與這類(lèi)客戶(hù)成交也比較爽快。
因此，如果我們能在銷(xiāo)售中把握好沖動(dòng)型客戶(hù)的心理、性格特征，那么他們將帶給我們滾滾的財(cái)源。對(duì)待沖動(dòng)型客戶(hù)，具體需要掌握以下3點(diǎn)。
1．快刀斬亂麻，勇敢地讓沖動(dòng)型客戶(hù)買(mǎi)單
有些銷(xiāo)售員，尤其是新人，遇到?jīng)_動(dòng)型客戶(hù)，總是擔(dān)心客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品還不熟悉，這么快就要下單購(gòu)買(mǎi)是否存在隱患和問(wèn)題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對(duì)于客戶(hù)明確提出的“購(gòu)買(mǎi)”意向仍猶豫不決，憂(yōu)心忡忡。此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)了解到確實(shí)存在一類(lèi)急性子的客戶(hù)，所以不必太擔(dān)心，應(yīng)做到“快刀斬亂麻”，勇敢地與客戶(hù)達(dá)成交易。
2．抓住對(duì)方的喜好，迎合其心意
沖動(dòng)型客戶(hù)往往個(gè)性比較鮮明，所以我們要快速判斷客戶(hù)個(gè)人的喜惡，順其心意，銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)要盡量抓住產(chǎn)品本身符合客戶(hù)需要的相關(guān)特點(diǎn)，以調(diào)動(dòng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的積極性。對(duì)于客戶(hù)不關(guān)注、不想聽(tīng)的話(huà)，我們就堅(jiān)決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫(huà)蛇添足”。
3．趁熱打鐵．迅速促成交易
沖動(dòng)型客戶(hù)往往憑熱情購(gòu)物，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)非常強(qiáng)烈；但是，一旦客戶(hù)熱情冷卻了，他們可能就不想購(gòu)買(mǎi)了。所以，銷(xiāo)售員不能貽誤戰(zhàn)機(jī)，必須趁熱打鐵，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
沖動(dòng)型客戶(hù)性格開(kāi)朗樂(lè)觀，容易感情用事。因此，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售員應(yīng)側(cè)重于情感攻擊，最好能夠與其成為朋友。