銷(xiāo)售必看

銷(xiāo)售必看

職場(chǎng)上最好找的工作，也許就是銷(xiāo)售了；最難做好的工作，恐怕也是銷(xiāo)售了。如果你愛(ài)一個(gè)人，讓他去做銷(xiāo)售吧，因?yàn)槭袌?chǎng)是天堂；如果你恨一個(gè)人，就讓他去做銷(xiāo)售，因?yàn)槭袌?chǎng)是地獄！，《杜拉拉升職記》里面的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王偉是多么的春風(fēng)得意，對(duì)其他部門(mén)又是多么的不屑一顧。很多企業(yè)的高層甚至一、二把手都是出身銷(xiāo)售。而很多的一線銷(xiāo)售人員，不得不拿著很低的基本工資，風(fēng)吹日曬，飽受白眼。不經(jīng)歷人下人，如何能成為人上人，也許是銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的最好寫(xiě)照。如何縮短從人下人到人上人的過(guò)程？如何提高業(yè)績(jī)，做好銷(xiāo)售工作呢？淺談兩點(diǎn)，銷(xiāo)售理念和實(shí)際操作，僅作拋磚引玉之用。

第一，要明確銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)。銷(xiāo)售有兩個(gè)導(dǎo)向，一個(gè)客戶導(dǎo)向，即銷(xiāo)售主要以客戶為主導(dǎo)，奉行客戶就是上帝，盡量滿足客戶的需求，提高客戶滿意度，從而達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的；另一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，即一切的銷(xiāo)售手段都是為了對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等自然而然也就隨之即來(lái)。究竟哪個(gè)是銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)呢？

先看個(gè)案例，在一個(gè)偏遠(yuǎn)的街道，張大媽一家開(kāi)了個(gè)包子店。這個(gè)街道只有張大媽一家包子店。這個(gè)時(shí)候，張大媽一家只要每天早晨把包子做好，然后在門(mén)口把包子放在爐子上，等待周邊鄰居來(lái)買(mǎi)就可以了。價(jià)格是張大媽自己定的，門(mén)店就是自己家的老房子，包子的花樣少之又少，當(dāng)然張大媽一家的服務(wù)態(tài)度也好不到哪兒去。一年后，李大媽一家在不遠(yuǎn)處也開(kāi)了個(gè)包子店，李大媽在大城市跟師傅學(xué)過(guò)蒸包子。她家的門(mén)店更新，包子不但有肉包子還有豆沙的、白菜豆腐的，味道也不錯(cuò)，價(jià)格比張大媽的還便宜點(diǎn)，而且李大媽的兩個(gè)女兒不但漂亮，而且熱情。張大媽的包子店生意直線下降，面對(duì)這種情形，張大媽家緊急開(kāi)會(huì)討論如何面對(duì)，討論的結(jié)果，要從好幾個(gè)方面改善，比如，換個(gè)門(mén)頭，起個(gè)好聽(tīng)的名字——廣告；增加包子花樣——新品開(kāi)發(fā)；吃5個(gè)包子，送碗稀飯——促銷(xiāo)；一家人都穿統(tǒng)一的服裝——職業(yè)化，等等。

通過(guò)上述案例，我們可以明白，只有在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，才會(huì)有銷(xiāo)售，所以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)。而所有的銷(xiāo)售工作都是為了滿足客戶不斷變化的需求，所以客戶導(dǎo)向是銷(xiāo)售的本質(zhì)。作為銷(xiāo)售人員必須頭腦時(shí)刻有客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二，在銷(xiāo)售的實(shí)際操作中，主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是找規(guī)律，二是抓感覺(jué)。天法地，地法道，道法自然，事件萬(wàn)事萬(wàn)物皆有規(guī)律，銷(xiāo)售也例外。這里面提到的規(guī)律，并不僅僅來(lái)源于書(shū)本，即使你把科特勒的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍翻破了，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。如果你沒(méi)有去實(shí)踐，你也不會(huì)掌握銷(xiāo)售的規(guī)律，所以這里面說(shuō)的規(guī)律，必須是你在大量的實(shí)際銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。如果你想在銷(xiāo)售工作中得心應(yīng)手，就必須加強(qiáng)如何去抓感覺(jué)，這個(gè)感覺(jué)有時(shí)是靈光乍現(xiàn)、信手拈來(lái)；有時(shí)是對(duì)客戶心理的精致把握，客戶一點(diǎn)微妙的表情，你都能察覺(jué)并很好的拿捏；有時(shí)甚至是此時(shí)無(wú)聲勝有聲，心有靈犀一點(diǎn)通的感覺(jué)。要想達(dá)到這種無(wú)須刀劍，一花一葉皆可為殺敵武器的狀態(tài)，除了要有大量的實(shí)踐外，必須對(duì)銷(xiāo)售的諸多方面用心去悟。正如，讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如高人指路，高人之路不如自己去悟。

銷(xiāo)售不僅在于知，更在于行。如果說(shuō)找規(guī)律體現(xiàn)了銷(xiāo)售的科學(xué)性，那么抓感覺(jué)體現(xiàn)了銷(xiāo)售的藝術(shù)性。如果現(xiàn)在有匹馬站在面前，你拿著2000萬(wàn)象素的數(shù)碼相機(jī)，給它拍個(gè)照片。那么這個(gè)照片和這匹馬非常的相似，拿著這個(gè)相片也很容易找到這匹馬。但假如你是一個(gè)非常知名的畫(huà)家，現(xiàn)在只給你一個(gè)白紙和一根筆，你對(duì)著馬，寥寥數(shù)筆邊畫(huà)出了一副駿馬圖。可以確定的是，你即使畫(huà)的太好，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有照片更像那匹馬，但是哪個(gè)更有價(jià)值呢？答案毫無(wú)疑問(wèn)。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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