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周光輝:10分鐘原理

企業(yè)管理

2016-01-20 12911

10分鐘原理

10分鐘原理
目錄
1 什么是10分鐘原理
2 10分鐘原理的實(shí)例

什么是10分鐘原理
　　10分鐘原理意思是告訴客戶不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)客戶可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。
　　在你和客戶談話時(shí)，要清楚地告訴客戶，你不會(huì)占用他太多的時(shí)間。現(xiàn)在的人都很忙，他們都很怕浪費(fèi)時(shí)間，他們最怕一個(gè)業(yè)務(wù)員來告訴他一些不需要或不感興趣的事而占去了他寶貴的時(shí)間。所以如果客戶覺得你將會(huì)占用他太多的時(shí)間，從一開始他就會(huì)產(chǎn)生排斥感。

10分鐘原理的實(shí)例
　　當(dāng)你問一個(gè)從事營銷工作的人：“你有興趣知道，能夠有效地讓你提高30％或50％的營業(yè)額的方法嗎？”對(duì)于這種問題，大部分的人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用你大概10分鐘的時(shí)間來向你介紹這種方法，當(dāng)你聽完后，你完全可以自行來判斷這種方法是不是適合你?！痹诖朔N情況下，你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。

　　在電話銷售過程中，當(dāng)你問到客戶：“請(qǐng)問你有沒有興趣知道一種有效的方法來提高你30％—50％的營業(yè)額？”這時(shí)候幾乎90％的客戶都會(huì)馬上問：“你是干什么的？”他想了解你的產(chǎn)品，他們會(huì)問到你所賣的是什么東西。此時(shí)你應(yīng)該很禮貌地告訴客戶：“先生/小姐，我非常希望能夠告訴你，我們所提供的服務(wù)是什么，同時(shí)因?yàn)橛幸恍┵Y料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，而這個(gè)過程只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘時(shí)間向您介紹完了以后，您可以自行決定我們的東西是否非常適合您?！?/span>

　　在這個(gè)過程中非常重要的一件事情，是你必須重復(fù)2—3次不斷地告訴客戶你可以自己做決定，可以自己判斷產(chǎn)品是不是適合自己。通過這種方法，你會(huì)讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和銷售方式，應(yīng)該是正確的。

　　我們不要求客戶給我們30分鐘時(shí)間，因?yàn)?0分鐘對(duì)某些人來說可能太長，但是大部分的人，都愿意花10分鐘的時(shí)間來了解某些對(duì)他們有好處的信息。

　　當(dāng)進(jìn)行完這個(gè)過程后，我們應(yīng)該和客戶約定見面拜訪的時(shí)間。恰當(dāng)?shù)姆绞绞鞘褂枚x一法則。所謂的二選一法則指的是：提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶有沒有空，而應(yīng)該問他們哪個(gè)時(shí)間有空？你可以問客戶：“請(qǐng)問你是明天上午有空還是下午什么時(shí)候有空呢？” 當(dāng)你問完這個(gè)問題后，如果客戶說這些時(shí)間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那你后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說后天上午也沒有空，那你繼續(xù)問他， “那么后天的下午你什么時(shí)候有空？”每一次都給他們兩個(gè)時(shí)間去做選擇，而不要只問他們有沒有空，你應(yīng)該問他們什么時(shí)間有空，一直問下去，直到他們告訴你什么時(shí)候你可以去拜訪他們?yōu)橹埂?/span>

　　在這個(gè)過程中，常常有人會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間。”當(dāng)客戶提出這樣的要求時(shí)，我們需要注意的是：絕對(duì)不可以答應(yīng)客戶到第二天再打電話約時(shí)間，因?yàn)榈诙齑螂娫捈s時(shí)間就等于約不到時(shí)間了。所以每當(dāng)客戶要求你明天再打電話聯(lián)系時(shí)，你可以說：“先生/小姐，我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間?！币勒战?jīng)驗(yàn)，當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)馬上同你約定好見面的時(shí)間。

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