在臺灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓銷售員時，設計了一套銷售能力自我測試題，藉以使銷售員了解自己的銷售能力，希望您在三分鐘內，從A、B、C、D四個答案中選擇一個 1、假如你的顧客詢問你有關產品的問題，你不知如何回答，你將（ ） （1）以你認為對的答案，用好象了解的樣子來回答。 （2）承認你缺乏這方面的知識，然后去求正確答案。 （3）答應將問題轉呈給業(yè)務經理。 （4）給他一個聽來很好的答案。 2、當客戶正在討論，而且很明顯的，他所說的是錯誤的，你將（ ） （1）打斷他的話，并予以糾正。 （2）聆聽然后改變話題。 （3）聆聽并提出其錯誤之處。 （4）利用質問并使他自我發(fā)覺錯誤。 3、假如你覺得有點泄氣時，你應該（ ） （1）請一天假不去想公事。 （2）強迫你自己更賣力去做。 （3）盡量少拜訪。 （4）請求業(yè)務經理和你一道出去。 4、當你拜訪經常吃閉門羹的客戶時，你應該（ ） （1）不必經常去拜訪。 （2）根本不去拜訪他。 （3）經常去拜訪并試圖去做友善關系。（4）請求業(yè)務經理換一個人去試試。 5、你碰到對方說：“你的價錢太貴了”，你應該（ ） （1）同意他的說法，然后改變話題。 （2）先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨。 （3）不管客戶的說話。 （4）訴說你強而有力的辯解。 6、當你回答客戶的相反意見之后，你應該（ ） （1）保持緘默并等待客戶開口。 （2）變換主題并繼續(xù)銷售。 （3）繼續(xù)指證以支持你的論點。 （4）試行締結。 7、當你進入客戶的辦公室時，正好他在閱讀，他告訴你，他一邊閱讀，一邊聽你的話，那么你應該（ ） （1）開始你的銷售說明。 （2）向他說你可以等他閱讀完才開始。 （3）請求合適的時間再訪。 （4）請求對方全神聆聽。 8、你正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間，總機小姐把你的電話轉給他的秘書小姐，秘書小姐問你有什么事，你應該（ ） （1）告訴她你希望和他商談。 （2）告訴她這是私事。 （3）向她解釋你的拜訪將給他莫大的好處。 （4）告訴她你希望同他討論你的產品。 9、面對一個急進型的客戶，你應該（ ） （1）客氣的。 （2）過分客氣。 （3）證明他錯了。 （4）拍他馬屁。 10、對付一位悲觀的客戶，你應該（ ） （1）說些樂觀的事。 （2）把他的悲觀思想一笑置之。 （3）向他解釋他的悲觀外表是錯誤的。（4）引訴事實并指出你的論點是完美的。 11、在展示印刷的視覺輔助工具時，你應該（ ） （1）交予客戶輔助銷售工具，在他閱讀時解釋銷售重點。 （2）先銷售視覺輔助工具，然后再按重點念給對方聽。 （3）把輔助工具留下來，以待訪問之后讓他自己閱讀。 （4）答應他把一些印刷物張貼起來。 12、客戶告訴你，他正在考慮競爭者的產品，他征求你對競爭者的意見，你應該（ ） （1）爭者產品的缺點。 （2）爭者產品的特征。 （3）悉他人的產品然后繼續(xù)銷售你自己的產品。（4）以引開他的注意力。 13、當客戶有購買的征兆如“什么時候可以交貨”，你應該（ ） （1）說明送貨時間，然后繼續(xù)銷售你的產品特點。 （2）告訴他送貨時間，并請求簽訂單。 （3）告訴他送貨時間，并試做締結。 （4）告訴他送貨時間，并等待客戶的下一驟。 14、當客戶有怨言時，你應該（ ） （1）打斷他的話，并指出其錯誤之處。 （2）注意聆聽雖然你認為你公司錯了，但有責任予以否認。 （3）同意他的說法，并將錯誤歸咎于你的業(yè)務經理。 （4）注意聆聽判斷怨言是否正確，適時答應立予糾正。 15、假如客戶要求打折，你應該（ ） （1）答應回去后向業(yè)務經理要求。 （2）告訴他沒有任何折扣了。 （3）解釋本公司的折扣情形，然后熱心的銷售產品特點。 （4）不予理會。 16、當客戶向你說“你的產品某某朋友用的很不滿意”，你應該（ ） （1）告訴他該用戶在亂說，只是希望你不要買而已。 （2）告訴他該用戶跟我們公司關系沒處理好。 （3）詳細詢問什么地方不滿意，并針對性地解答。 （4）告訴他可能公司的培訓，用戶的操作等方面沒有協(xié)調好。 17、在獲得訂單之后，你應該（ ） （1）謝謝他然后離去。 （2）略為交談他的嗜好。 （3）謝謝他并恭喜他的決定，扼要的再強調產品的特征。 （4）請他到附近去喝一杯。 18、在開始做銷售說明時，你應該（ ） （1）試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見。 （2）談談氣候。 （3）談談今早的新聞。 （4）盡快的談些你拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處。 19、在下列情況下，哪一種是銷售員充分利用時間的做法（ ） （1）將客戶資料更新。 （2）當他和客戶面對面的時候。 （3）在銷售會議討論更好的銷售方法。 （4）和銷售員同仁討論時。 20、當您的客戶被第三者打岔時，你應該（ ） （1）繼續(xù)銷售不予理會。 （2）停止銷售并等候有利時刻。 （3）建議他在其他時間再來拜訪。 （4）請客戶去喝一杯咖啡。 銷售能力測評評分表（A） 如果您的分數(shù)是一百分，您是專業(yè)的推銷員； 如果分數(shù)在90—99分，您是很優(yōu)秀的推銷員； 如果分數(shù)在80—89分，您是一個良好的推銷員； 如果分數(shù)在70—79分，你是一般推銷員； 如果分數(shù)在60—69分，您是待訓練的推銷員； 如果分數(shù)在59分以下，您需要自問：我選擇了推銷這個行業(yè)是對的嗎？ 評分標準： 1、A2B5C3D1 2、A1B3C5D2 3、A1B5C1D3 4、A1B1C5D3 5、A1B5C3D2 6、A2B1C2D5 7、A1B5C3D2 8、A1B1C5D2 9、A5B1C1D1 10、A3B2C1D5 11、A1B5C1D1 12、A1B3C5D1 13、A1B3C5D1 14、A1B2C1D5 15、A2B3C5D1 16、A1B1C5D2 17、A3B1C5D1 18、A3B1C1D5 19、A3B5C2D1 20、A1B2C5D3