在臺(tái)灣哈佛企業(yè)管理顧問(wèn)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售員時(shí)，設(shè)計(jì)了一套銷(xiāo)售能力自我測(cè)試題，藉以使銷(xiāo)售員了解自己的銷(xiāo)售能力，希望您在三分鐘內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè) 1、假如你的顧客詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，你不知如何回答，你將（ ） （1）以你認(rèn)為對(duì)的答案，用好象了解的樣子來(lái)回答。 （2）承認(rèn)你缺乏這方面的知識(shí)，然后去求正確答案。 （3）答應(yīng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。 （4）給他一個(gè)聽(tīng)來(lái)很好的答案。 2、當(dāng)客戶正在討論，而且很明顯的，他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的，你將（ ） （1）打斷他的話，并予以糾正。 （2）聆聽(tīng)然后改變?cè)掝}。 （3）聆聽(tīng)并提出其錯(cuò)誤之處。 （4）利用質(zhì)問(wèn)并使他自我發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤。 3、假如你覺(jué)得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你應(yīng)該（ ） （1）請(qǐng)一天假不去想公事。 （2）強(qiáng)迫你自己更賣(mài)力去做。 （3）盡量少拜訪。 （4）請(qǐng)求業(yè)務(wù)經(jīng)理和你一道出去。 4、當(dāng)你拜訪經(jīng)常吃閉門(mén)羹的客戶時(shí)，你應(yīng)該（ ） （1）不必經(jīng)常去拜訪。 （2）根本不去拜訪他。 （3）經(jīng)常去拜訪并試圖去做友善關(guān)系。（4）請(qǐng)求業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)Q一個(gè)人去試試。 5、你碰到對(duì)方說(shuō)：“你的價(jià)錢(qián)太貴了”，你應(yīng)該（ ） （1）同意他的說(shuō)法，然后改變?cè)掝}。 （2）先感謝他的看法，然后指出一分錢(qián)一分貨。 （3）不管客戶的說(shuō)話。 （4）訴說(shuō)你強(qiáng)而有力的辯解。 6、當(dāng)你回答客戶的相反意見(jiàn)之后，你應(yīng)該（ ） （1）保持緘默并等待客戶開(kāi)口。 （2）變換主題并繼續(xù)銷(xiāo)售。 （3）繼續(xù)指證以支持你的論點(diǎn)。 （4）試行締結(jié)。 7、當(dāng)你進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他在閱讀，他告訴你，他一邊閱讀，一邊聽(tīng)你的話，那么你應(yīng)該（ ） （1）開(kāi)始你的銷(xiāo)售說(shuō)明。 （2）向他說(shuō)你可以等他閱讀完才開(kāi)始。 （3）請(qǐng)求合適的時(shí)間再訪。 （4）請(qǐng)求對(duì)方全神聆聽(tīng)。 8、你正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書(shū)小姐，秘書(shū)小姐問(wèn)你有什么事，你應(yīng)該（ ） （1）告訴她你希望和他商談。 （2）告訴她這是私事。 （3）向她解釋你的拜訪將給他莫大的好處。 （4）告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品。 9、面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該（ ） （1）客氣的。 （2）過(guò)分客氣。 （3）證明他錯(cuò)了。 （4）拍他馬屁。 10、對(duì)付一位悲觀的客戶，你應(yīng)該（ ） （1）說(shuō)些樂(lè)觀的事。 （2）把他的悲觀思想一笑置之。 （3）向他解釋他的悲觀外表是錯(cuò)誤的。（4）引訴事實(shí)并指出你的論點(diǎn)是完美的。 11、在展示印刷的視覺(jué)輔助工具時(shí)，你應(yīng)該（ ） （1）交予客戶輔助銷(xiāo)售工具，在他閱讀時(shí)解釋銷(xiāo)售重點(diǎn)。 （2）先銷(xiāo)售視覺(jué)輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對(duì)方聽(tīng)。 （3）把輔助工具留下來(lái)，以待訪問(wèn)之后讓他自己閱讀。 （4）答應(yīng)他把一些印刷物張貼起來(lái)。 12、客戶告訴你，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的意見(jiàn)，你應(yīng)該（ ） （1）爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。 （2）爭(zhēng)者產(chǎn)品的特征。 （3）悉他人的產(chǎn)品然后繼續(xù)銷(xiāo)售你自己的產(chǎn)品。（4）以引開(kāi)他的注意力。 13、當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)的征兆如“什么時(shí)候可以交貨”，你應(yīng)該（ ） （1）說(shuō)明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品特點(diǎn)。 （2）告訴他送貨時(shí)間，并請(qǐng)求簽訂單。 （3）告訴他送貨時(shí)間，并試做締結(jié)。 （4）告訴他送貨時(shí)間，并等待客戶的下一驟。 14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，你應(yīng)該（ ） （1）打斷他的話，并指出其錯(cuò)誤之處。 （2）注意聆聽(tīng)雖然你認(rèn)為你公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)。 （3）同意他的說(shuō)法，并將錯(cuò)誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理。 （4）注意聆聽(tīng)判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)立予糾正。 15、假如客戶要求打折，你應(yīng)該（ ） （1）答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求。 （2）告訴他沒(méi)有任何折扣了。 （3）解釋本公司的折扣情形，然后熱心的銷(xiāo)售產(chǎn)品特點(diǎn)。 （4）不予理會(huì)。 16、當(dāng)客戶向你說(shuō)“你的產(chǎn)品某某朋友用的很不滿意”，你應(yīng)該（ ） （1）告訴他該用戶在亂說(shuō)，只是希望你不要買(mǎi)而已。 （2）告訴他該用戶跟我們公司關(guān)系沒(méi)處理好。 （3）詳細(xì)詢問(wèn)什么地方不滿意，并針對(duì)性地解答。 （4）告訴他可能公司的培訓(xùn)，用戶的操作等方面沒(méi)有協(xié)調(diào)好。 17、在獲得訂單之后，你應(yīng)該（ ） （1）謝謝他然后離去。 （2）略為交談他的嗜好。 （3）謝謝他并恭喜他的決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征。 （4）請(qǐng)他到附近去喝一杯。 18、在開(kāi)始做銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)，你應(yīng)該（ ） （1）試圖去發(fā)覺(jué)對(duì)方的嗜好并交換意見(jiàn)。 （2）談?wù)剼夂颉? （3）談?wù)劷裨绲男侣劇? （4）盡快的談些你拜訪他的理由，并說(shuō)明他可獲得的好處。 19、在下列情況下，哪一種是銷(xiāo)售員充分利用時(shí)間的做法（ ） （1）將客戶資料更新。 （2）當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候。 （3）在銷(xiāo)售會(huì)議討論更好的銷(xiāo)售方法。 （4）和銷(xiāo)售員同仁討論時(shí)。 20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，你應(yīng)該（ ） （1）繼續(xù)銷(xiāo)售不予理會(huì)。 （2）停止銷(xiāo)售并等候有利時(shí)刻。 （3）建議他在其他時(shí)間再來(lái)拜訪。 （4）請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡。 銷(xiāo)售能力測(cè)評(píng)評(píng)分表（A） 如果您的分?jǐn)?shù)是一百分，您是專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員； 如果分?jǐn)?shù)在90—99分，您是很優(yōu)秀的推銷(xiāo)員； 如果分?jǐn)?shù)在80—89分，您是一個(gè)良好的推銷(xiāo)員； 如果分?jǐn)?shù)在70—79分，你是一般推銷(xiāo)員； 如果分?jǐn)?shù)在60—69分，您是待訓(xùn)練的推銷(xiāo)員； 如果分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問(wèn)：我選擇了推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)是對(duì)的嗎？ 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1、A2B5C3D1 2、A1B3C5D2 3、A1B5C1D3 4、A1B1C5D3 5、A1B5C3D2 6、A2B1C2D5 7、A1B5C3D2 8、A1B1C5D2 9、A5B1C1D1 10、A3B2C1D5 11、A1B5C1D1 12、A1B3C5D1 13、A1B3C5D1 14、A1B2C1D5 15、A2B3C5D1 16、A1B1C5D2 17、A3B1C5D1 18、A3B1C1D5 19、A3B5C2D1 20、A1B2C5D3