在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則： 　　M：MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 　　A：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 　　N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 　　“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需求 M（有） A（有）N（大） m(無(wú)) a(無(wú)) n(無(wú)) 其中： 　　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 　　·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 　　·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 　　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 　　·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　　·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　　·M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　　·m+a+n：　非客戶，停止接觸。 　　由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 　　1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 　　判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。 　　·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 　　·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。 　　·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。 　　·對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 　　·對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 　　2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力 　　判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 　　·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。 　　·支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。 　　經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。