技術(shù)交流會的五個目的：讓客戶進一步明確自己的需求；發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)心的內(nèi)容，即關(guān)鍵采購標準；爭取讓客戶內(nèi)部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對我們的方案予以認同；建立信任感，發(fā)展、深化關(guān)系；完善我們的解決方案。
在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經(jīng)手人士是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認為我們提交的方案有多完美，如果不能取得經(jīng)手人士的認同，就都難以形成對解決方案的性能的控制，也難以確立我們在該
客戶拜訪，初步接觸 成功標準： ①找對合格的經(jīng)手人士； ②向客戶方介紹本公司在技術(shù)能力上的優(yōu)勢； ③明確客戶內(nèi)部的采購流程，了解可能的項目負責人； ④建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系； ⑤雙方達成共識，可以
什么叫項目立項?大額訂單項目經(jīng)公司或部門審核符合立項條件后，開始進入正式跟蹤階段，這個階段性進展就稱為項目立項。首先判斷客戶符不符合“(MAN) 原則， M(Money) ：有沒有錢； A(Auth
業(yè)務流程管控八步體系能使銷售人員的信息更加公開化，便于其掌控銷售的進展；銷售過程更加明確化、標準化、系統(tǒng)化。
迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅砼袛囗椖康目貑纬潭群凸沮A單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）
客戶關(guān)系管理最重要的基礎(chǔ)是客戶檔案。企業(yè)實施差異化策略的基礎(chǔ)是細分市場和客戶。而細分的前提有兩個：一個是細分的標準，另一個是參數(shù)的數(shù)值?？蛻魴n案的作用就在于設計了一套參數(shù)指標系統(tǒng)，同時通過不斷地開拓市
現(xiàn)場講標五忌：1.面無表情埋頭講PPT；2.顯耀賣弄專業(yè)知識；,3.到點了還沒講完；4.評委關(guān)心的問題沒講到；5.所答非所問。
標書審查——一審：審內(nèi)容、審結(jié)構(gòu)，二審：審格式、審低級錯誤、審報價。一審：投標負責人自查，主要關(guān)注技術(shù)框架，標書要求資料是否齊備，是否重大缺漏項，有無低級錯誤。
投標文件經(jīng)過初審后，應再次仔細閱讀招標文件，對其要求的每一條都要在投標文件中找到響應點，特別是招標文件中給定的格式，以杜絕有未完全響標文件現(xiàn)象。
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