銷(xiāo)售，易學(xué)難精，是離職率極高的行業(yè)，行業(yè)有言：銷(xiāo)售人員要么完成任務(wù)，要么倒在完成任務(wù)的路上，而完成銷(xiāo)售任務(wù)是一條沒(méi)有終點(diǎn)的漫漫長(zhǎng)路。

盡管如此，很多人選擇通過(guò)銷(xiāo)售工作改變生活，那些收入百萬(wàn)以上的銷(xiāo)售到底有什么秘訣？

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售——客戶(hù)的五層結(jié)構(gòu)

一、信息層

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集客戶(hù)的公開(kāi)信息，走訪相關(guān)人員調(diào)查了解，就可以畫(huà)出一個(gè)客戶(hù)的大概輪廓，這就是客戶(hù)的信息層。例如客戶(hù)成立時(shí)間、人員規(guī)模、主營(yíng)業(yè)務(wù)或主要職能、營(yíng)業(yè)額、采購(gòu)預(yù)算、歷史供應(yīng)商情況等等。了解這些信息是為了確定客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)能力、客戶(hù)吸引力以及成交難度，其中要特別注意這個(gè)客戶(hù)進(jìn)入“壁壘”。

二、壁壘層

公司在開(kāi)展客戶(hù)銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到進(jìn)入壁壘。舉例來(lái)說(shuō)，政府采購(gòu)協(xié)議供貨產(chǎn)品需要先入圍才能銷(xiāo)售；有些復(fù)雜的項(xiàng)目需要投標(biāo)人具備相應(yīng)的資質(zhì)和案例經(jīng)驗(yàn)，否則投標(biāo)文件視為無(wú)效；有些涉密的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商的要求就更高了，不但考察公司資質(zhì)，還要求項(xiàng)目實(shí)施人員具備資格；客戶(hù)的特殊需求、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)關(guān)系也都可能是你進(jìn)入一個(gè)新客戶(hù)的“壁壘”。

識(shí)別壁壘層的意義：

評(píng)估新客戶(hù)難度，確定客戶(hù)策略（進(jìn)攻還是關(guān)注）；

找到突破口，集中資源尋求突破（比如安排入圍、引入渠道、取得資質(zhì)、產(chǎn)品定制等）

三、業(yè)務(wù)層

突破了“壁壘層”，就有機(jī)會(huì)參與客戶(hù)的具體項(xiàng)目，即來(lái)到了業(yè)務(wù)層。在這里，通常的流程是了解客戶(hù)現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，探討問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性引出需求，針對(duì)需求提供解決方案和陳述帶來(lái)的好處，客戶(hù)立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算，安排采購(gòu)（招標(biāo)或其他方式），商務(wù)談判簽訂合同，產(chǎn)品供應(yīng)和項(xiàng)目實(shí)施，驗(yàn)收和服務(wù)。在做具體項(xiàng)目時(shí)你可能不會(huì)接觸所有這些環(huán)節(jié)，但要記住越早參與項(xiàng)目，參與越多的環(huán)節(jié)，你的成功率就會(huì)越高。

四、關(guān)系層

如果你參與了客戶(hù)項(xiàng)目流程的所有環(huán)節(jié)，這個(gè)項(xiàng)目就十拿九穩(wěn)了嗎？評(píng)價(jià)產(chǎn)品和方案好壞的不是流程，而是人，準(zhǔn)確的說(shuō)是和這個(gè)項(xiàng)目有關(guān)的決策人。

識(shí)別項(xiàng)目決策流程和決策人的意義

1.按項(xiàng)目流程接觸決策人，不越位、不缺位，提高工作效率；

2.了解各決策人的角色和決策依據(jù)，做有針對(duì)性的溝通；

3.了解決策人權(quán)重，獲得高權(quán)重人的支持，做到支持的總權(quán)重領(lǐng)先；

4.關(guān)注決策人的機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求；

五、利益層

客戶(hù)選擇供應(yīng)商的根本原因是這個(gè)選擇對(duì)他有好處，所謂的客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)也是有“利益”，良好的客戶(hù)關(guān)系需要利益來(lái)驅(qū)動(dòng)并鎖定。銷(xiāo)售的根本任務(wù)是為客戶(hù)提供獨(dú)特的價(jià)值，具體操作時(shí)可以考慮：

1.在業(yè)務(wù)層面為客戶(hù)組織解決問(wèn)題，產(chǎn)生效益，取得業(yè)績(jī)和成功；

2.在關(guān)系層面獲得客戶(hù)個(gè)人的認(rèn)同，包括情感層面和理性層面的；

3.在戰(zhàn)略層面建立全面、長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，雙方合作價(jià)值最大化。

六、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)

客戶(hù)的五層結(jié)構(gòu)模型為我們經(jīng)營(yíng)客戶(hù)提供了方向和方法，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)分突破、鞏固和占領(lǐng)三個(gè)階段。

突破的關(guān)鍵是把客戶(hù)穿透，許多企業(yè)為了快速實(shí)現(xiàn)突破會(huì)引入外部資源，比如渠道、合作等等。

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)/政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，突破成功以后就要尋求機(jī)會(huì)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最好的方法是在壁壘層給其他進(jìn)入者設(shè)置壁壘，比如定制化、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、戰(zhàn)略合作、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等，隨著壁壘的增高供應(yīng)商的銷(xiāo)售份額和銷(xiāo)售利潤(rùn)也會(huì)隨著增加。

通過(guò)這種客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)最終達(dá)成與客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定甚至是排他的合作關(guān)系。

七、銷(xiāo)售管理

明確了客戶(hù)銷(xiāo)售工作的內(nèi)容，可以準(zhǔn)確的安排銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作和進(jìn)行業(yè)務(wù)Review；

對(duì)于不同能力的銷(xiāo)售人員可以安排不同的工作內(nèi)容，比如初級(jí)銷(xiāo)售收集信息和識(shí)別壁壘，方案銷(xiāo)售人員識(shí)別客戶(hù)需求并提供解決方案，銷(xiāo)售經(jīng)理維護(hù)客戶(hù)關(guān)系和構(gòu)建客戶(hù)價(jià)值，公司總經(jīng)理拜訪客戶(hù)高層、簽署與客戶(hù)的戰(zhàn)略合作協(xié)議；

針對(duì)重要客戶(hù)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理的監(jiān)控范圍，預(yù)防銷(xiāo)售人員離職帶走客戶(hù)，給公司帶來(lái)?yè)p失。