一、緣分

這是我做工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)客戶(hù)，雖然現(xiàn)在已沒(méi)有合作，但私人關(guān)系還一直保持，他也算是我的貴人，我的朋友，我的兄長(zhǎng)！

這已經(jīng)是十多年前的事情，我剛進(jìn)入公司，我們做的是煤礦相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我第一個(gè)拜訪的礦就是這個(gè)礦，見(jiàn)到的第一個(gè)人就是我的貴人。他和我一個(gè)姓，所以也就有了親近感。他是這個(gè)煤礦集團(tuán)的總工，負(fù)責(zé)技術(shù)。通過(guò)我一遍一遍的拜訪，和他的關(guān)系就越走越近。終于在半年以后，在他的幫助下，我做成了進(jìn)公司后的第一個(gè)業(yè)務(wù)?？梢灿捎谖业氖韬?，肅立了一個(gè)對(duì)立面——把供應(yīng)部長(zhǎng)得罪了。

二、犯錯(cuò)

由于我的疏忽，我一次也沒(méi)拜訪過(guò)供應(yīng)部長(zhǎng)，結(jié)果在簽訂合同時(shí)，又砍了我百分之十的價(jià)使我損失了幾千元，而且完全站在了我的對(duì)立面。我隨后多次拜訪，也是不冷不熱，沒(méi)有進(jìn)展。他還引進(jìn)了其他廠家供了貨，但對(duì)方出了質(zhì)量問(wèn)題，也給他造成了麻煩。

出了問(wèn)題后，總工乘機(jī)又讓我接上了業(yè)務(wù)，還順勢(shì)讓我接觸到了一把手，總工讓我在一把手那再告供應(yīng)部長(zhǎng)一狀，我卻沒(méi)那么做，只是為了以后好想見(jiàn)，這也為我做大單埋下了好的種子。

三、大單

前一個(gè)產(chǎn)品每年的用量只有十幾萬(wàn)，礦上年后要上一個(gè)大點(diǎn)的項(xiàng)目，單次采購(gòu)的金額預(yù)計(jì)在200萬(wàn)。我就不斷在礦上做工作。但采購(gòu)工作一直沒(méi)有啟動(dòng)。眼看我到公司的時(shí)間已近一年，但只簽過(guò)兩個(gè)幾萬(wàn)的合同，自己也很著急。

就在我到公司一年整的前一天，我的貴人給我打電話，說(shuō)明議標(biāo)，讓我馬上到礦上，我晚上七點(diǎn)才趕到礦上。他給我引薦了項(xiàng)目設(shè)計(jì)的專(zhuān)家，一起吃了晚飯。在飯局上，他讓我詳細(xì)講解了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

第二天下午，我們才參加議標(biāo)，但我們很順利就中標(biāo)了，這是我到公司整整一個(gè)年頭簽的第一個(gè)大單——200萬(wàn)。

但我很納悶——來(lái)了那么多廠家，而且另一種材質(zhì)比我們的還便宜很多，我們?cè)鮽冎械哪?？?/span>

四、玄機(jī)

我們議標(biāo)那天上午剛好有煤管局領(lǐng)導(dǎo)到礦上視察，我的貴人就特意把我們的議標(biāo)安排在了下午，上午去接待領(lǐng)導(dǎo)視察，他就安排礦上領(lǐng)導(dǎo)、煤管局領(lǐng)導(dǎo)、和設(shè)計(jì)專(zhuān)家在一起視察，而且讓專(zhuān)家專(zhuān)門(mén)針對(duì)下午的議標(biāo)做了一個(gè)匯報(bào)，給領(lǐng)導(dǎo)講了用我們產(chǎn)品的好處和另外一種材質(zhì)的弊端。于是下午議標(biāo)時(shí)，另一個(gè)材質(zhì)的廠家根本就沒(méi)出現(xiàn)。

上午我在去找老大途中，偶爾聽(tīng)到：上午其他產(chǎn)品的議標(biāo)，由于一個(gè)廠家找了當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，所以就中標(biāo)了。我剛好和當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)監(jiān)管部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)也熟，就讓他也給礦上的領(lǐng)導(dǎo)打了個(gè)招呼。

最后主持招標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)和我透露，上述這兩件事情是我中標(biāo)的關(guān)鍵！

五、蜜月

在中標(biāo)后，我把一塊業(yè)務(wù)讓給了供應(yīng)部長(zhǎng)的合作廠家，于是和他的關(guān)系也有了緩和，我有觀察到他有慢性病，我就經(jīng)常給他帶些相關(guān)的中藥，一來(lái)二往，供應(yīng)部長(zhǎng)也成了我的好朋友。

我拜訪老大時(shí)，總感覺(jué)是公事公辦的味道，沒(méi)建立起感情和信任。我拜訪他時(shí)，發(fā)現(xiàn)他愛(ài)看書(shū)，我就送了兩本當(dāng)時(shí)熱門(mén)的書(shū)給他，抱著試試看的相法，沒(méi)想到還真起了作用，他從此就記住了我這個(gè)給他送書(shū)的小伙子，這也是他后來(lái)反饋給我們的老大，我才知道的。

我的貴人后來(lái)也和我講，是我一遍遍的去礦上拜訪，夏天大中午，還頂著大太陽(yáng)走兩公里路拜訪客戶(hù)。他是看見(jiàn)我滿頭大汗，還有那白襯衣領(lǐng)上的黑色汗?jié)n，是我的敬業(yè)精神感動(dòng)了他，他才下定決心要幫我。

前前后后的幾年里，我在這個(gè)客戶(hù)這里共簽了1000萬(wàn)的合同，也收獲了我在公司的第一個(gè)銷(xiāo)售冠軍，第一個(gè)部門(mén)冠軍！

下面我和大家一起分享一下我的心得：

1.你的努力和付出一定會(huì)感動(dòng)到客戶(hù)和老天爺！

2.關(guān)注客戶(hù)需求的同時(shí)，更要關(guān)心他們的情感需求；

3.我們要想進(jìn)一切辦法取得客戶(hù)的信任；

4.在客戶(hù)內(nèi)部找一個(gè)線人，會(huì)起到事半功倍的效果；

5.要多和客戶(hù)的監(jiān)管部門(mén)，設(shè)計(jì)院，行業(yè)專(zhuān)家、上下游供應(yīng)商等相關(guān)單位和個(gè)人經(jīng)常走動(dòng)；

6.客戶(hù)反對(duì)不可怕，細(xì)心尋找，總會(huì)找的改善的機(jī)會(huì)，畢竟人心都是肉長(zhǎng)的；

7.成交以后一定要感恩；

8.盡可能多的收集客戶(hù)的詳細(xì)信息，包括組織信息和個(gè)人信息；

9.和客戶(hù)不光要利交，更要交心，利誰(shuí)都可以給，交心就不一定了。

10.工業(yè)品銷(xiāo)售更需要大心臟，需要不斷接受被拒絕。