企業(yè)業(yè)績(jī)管理體系實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)介紹 

一般來(lái)講，企業(yè)每年的工作，用流程的方法分成四個(gè)步驟，從年初的預(yù)算到崗位職責(zé)過(guò)程管理，就是說(shuō)做好計(jì)劃以后過(guò)程怎么走？過(guò)程管理，還到年終的時(shí)候，或者每個(gè)季度底的時(shí)候，大家怎么樣論功行賞，或者說(shuō)有的做的不好怎么樣懲罰，業(yè)績(jī)管理體系里面都有很詳細(xì)的操作模板，是CEO以及老板們的管理工具，您作為一個(gè)老板，利用這套制度化的東西就可以更多解脫出來(lái)一些發(fā)展戰(zhàn)略上的問(wèn)題，或者更加著重開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，或者服務(wù)大客戶(hù)，您就可以抽出身來(lái)做這些東西。您公司可以按照一個(gè)流程自動(dòng)的走起來(lái)，是這樣一套東西。

    總體上，業(yè)績(jī)管理體系方案建立了一套以客戶(hù)為龍頭，從年初到年終12個(gè)月的業(yè)務(wù)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。從基本的角度來(lái)講，方案可以解決您80、90％的問(wèn)題，那么20％不是靠科學(xué)，靠老板，作為CEO怎么樣管理這套東西，怎么樣把它改造的更好。事實(shí)上80％的問(wèn)題絕對(duì)可以用這個(gè)方案來(lái)解決，歸結(jié)起來(lái)比如：銷(xiāo)售做不動(dòng)，比如說(shuō)員工不聽(tīng)話(huà)，比如說(shuō)工作起來(lái)程序很亂，先把公司整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)串起來(lái)。  

      下面是我們?yōu)橐患夜緦?dǎo)入管理體系前期訪(fǎng)談實(shí)錄：

企業(yè)在年初做計(jì)劃的時(shí)候，你們對(duì)江蘇省市場(chǎng)情況有多少了解？這樣我們背後有很多操作模板，怎么樣做調(diào)查數(shù)據(jù)，怎么樣對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)？預(yù)測(cè)之后您做計(jì)劃里面人力資源怎么安排？比方說(shuō)江蘇是重點(diǎn)地區(qū)，比方說(shuō)本來(lái)是五個(gè)人的工作，您只有一個(gè)人，工作可能就做不好，這樣在計(jì)劃里面就有所失誤。比方說(shuō)您的戰(zhàn)略重點(diǎn)是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，可是您計(jì)劃沒(méi)有新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，還是定成老客戶(hù)維護(hù)，恐怕您這里面沒(méi)有定清楚，銷(xiāo)售人員就不知道往哪里走。就是說(shuō)您要把這個(gè)門(mén)開(kāi)對(duì)。第三，不是說(shuō)一個(gè)人放進(jìn)去以后就放手就不管了，因?yàn)槿耸怯卸栊缘模托枰惶走^(guò)程系統(tǒng)。比方說(shuō)每個(gè)月的月底，他必須給您提交一個(gè)什么樣的報(bào)表，他會(huì)給您提出很多原因，比如說(shuō)新客戶(hù)不愿意見(jiàn)你，等等。很多原因。這個(gè)時(shí)候大家可以一起協(xié)商，想一些辦法，大家就可以想出行動(dòng)的改進(jìn)計(jì)劃，這樣就有助于過(guò)程中把一些錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的做法，或者失誤的地方扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，這個(gè)過(guò)程中可能就把事情做的很好。在結(jié)果階段，就是績(jī)效考核階段，您怎么根據(jù)他的業(yè)績(jī)給他一個(gè)合適的評(píng)價(jià)？你必須要有一套系統(tǒng)化的流程管理的東西。

      企業(yè)在制定計(jì)劃要注意兩個(gè)操作要點(diǎn)：第一計(jì)劃是自下而上的計(jì)劃。不是說(shuō)您是老總就定多少計(jì)劃，肯定是有自下而上的分析。就是說(shuō)關(guān)于自己要達(dá)到什么目標(biāo)？第二，在這個(gè)目標(biāo)之下我要有一個(gè)行動(dòng)措施。

所謂自下而上是他的起點(diǎn)是自下而上，給你提出的年度會(huì)議上面就有很多很詳細(xì)的步驟，下面會(huì)提下面的目標(biāo)，上面會(huì)提上面的要求。它一定是和考核掛鉤的。它不是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的概念，就是說(shuō)年初做的事情要把它基于事情的一個(gè)體系，就是說(shuō)在這個(gè)事情的平臺(tái)上，怎么樣把這個(gè)事情做起來(lái)。這里面肯定有協(xié)商，有自下而上、自上而下的討論過(guò)程。也有一個(gè)市場(chǎng)的分析，

人都是有惰性，所以我們定目標(biāo)的時(shí)候肯定不是一個(gè)目標(biāo)，你最低要達(dá)到什么目標(biāo)？然后要成為一個(gè)可爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，如果爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)我就給你一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，

    簡(jiǎn)單的說(shuō)，業(yè)績(jī)管理模式，我們背后的思想就是要通過(guò)制度，而不是通過(guò)老板的大腦，我給你做事時(shí)候提倡對(duì)事不對(duì)人的體系，而不是說(shuō)我說(shuō)了算，老板說(shuō)了算。我們做決策的時(shí)候，我們希望按照程序、按照流程，這中管理方式，而不是老板拍腦袋。