銷(xiāo)售員的職業(yè)道德問(wèn)題及其危害(3)

黃德華

一般而言，在三個(gè)環(huán)節(jié)容易發(fā)生銷(xiāo)售職業(yè)道德問(wèn)題：

1，  銷(xiāo)售員與客戶交往過(guò)程中。

2，  對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3，  銷(xiāo)售員與所在企業(yè)交往過(guò)程中。

黃德華經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)只重視第三個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育，而忽視第一個(gè)環(huán)節(jié)與第二個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育。在選擇要銷(xiāo)售還是要道德時(shí)，很多企業(yè)采取表面要道德，實(shí)際要銷(xiāo)售的做法。

黃德華認(rèn)為，第一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)道德問(wèn)題是最為嚴(yán)重的，但是企業(yè)卻偏偏忽視這個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育，因?yàn)榈谝粋€(gè)環(huán)節(jié)的道德問(wèn)題，根子不在銷(xiāo)售員本身，而在于企業(yè)銷(xiāo)售管理層所制定的銷(xiāo)售政策。

我們媒體經(jīng)常說(shuō)，銷(xiāo)售員通過(guò)現(xiàn)金、禮品、娛樂(lè)、宴請(qǐng)和提供旅游機(jī)會(huì)等形式賄賂客戶，但是這些費(fèi)用是如何報(bào)銷(xiāo)的？依然是企業(yè)本身，也有企業(yè)說(shuō)，我們沒(méi)有給予他們報(bào)銷(xiāo)，是他們自己掏腰包去做的。那是他們給予銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金過(guò)高造成的，讓銷(xiāo)售員從獲得的獎(jiǎng)金中支出部分去賄賂客戶。假如沒(méi)有這么高的獎(jiǎng)金，假如企業(yè)說(shuō)，如果發(fā)現(xiàn)賄賂客戶就給予辭退，那我們的銷(xiāo)售員還會(huì)去賄賂客戶嗎？

在與客戶交往過(guò)程中，還有三種不道德行為與企業(yè)有關(guān)，一是捆綁銷(xiāo)售，如購(gòu)買(mǎi)了針劑，就必須購(gòu)買(mǎi)片劑。二是價(jià)格歧視，如在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)行兩種價(jià)格。三是欺詐客戶，如企業(yè)濫用“真皮”、“純羊毛”標(biāo)志，而實(shí)際上不是真皮或純羊毛。（未完）