銷(xiāo)售員的職業(yè)道德問(wèn)題及其危害(2)

黃德華

銷(xiāo)售是通過(guò)主動(dòng)到客戶(hù)辦公室，說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程。這個(gè)外出的說(shuō)服活動(dòng)就涉及到很多道德問(wèn)題，比如銷(xiāo)售藥品，就有兩種行為：

1，  竭力夸大藥品的優(yōu)點(diǎn)，貶低仿制藥品的缺點(diǎn)，以及為了銷(xiāo)售指標(biāo)，竭力說(shuō)服醫(yī)生用于非適應(yīng)癥或違規(guī)大量劑量使用。

2，  實(shí)事求是的宣傳藥品，當(dāng)醫(yī)生主動(dòng)想試用于其他病癥時(shí)，主動(dòng)提醒醫(yī)生，沒(méi)有這方面的循證醫(yī)學(xué)或這類(lèi)病癥不在國(guó)家批準(zhǔn)的適應(yīng)癥中。

黃德華認(rèn)為，這兩種行為帶來(lái)的銷(xiāo)售結(jié)果，決然是不一樣的，短期來(lái)看，第一種行為的銷(xiāo)售額會(huì)高于第二種行為的銷(xiāo)售額。長(zhǎng)期來(lái)看，第二種行為的銷(xiāo)售額會(huì)更高一些。但是極少的銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售管理者會(huì)愿意等這些長(zhǎng)的時(shí)間。尤其是看到采取第一種行為的銷(xiāo)售人員拿到很高額的獎(jiǎng)金以及受到銷(xiāo)售管理層的大量獎(jiǎng)勵(lì)與表?yè)P(yáng)時(shí)，采取第二種行為的銷(xiāo)售員內(nèi)心就會(huì)很煎熬。

兩難如何選擇？如果此時(shí)銷(xiāo)售管理層給銷(xiāo)售隊(duì)伍宣傳一種觀念：銷(xiāo)售員拿了高工資，就得為高工資付出代價(jià)，就得在灰色地帶去創(chuàng)新。那個(gè)采取第二種行為的銷(xiāo)售員就內(nèi)心更加煎熬。此時(shí)，這位銷(xiāo)售員依然是采取第二種行為，如果其銷(xiāo)售量沒(méi)有上升，很有可能被公司以業(yè)績(jī)不好辭退。如果業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但是其所在公司的銷(xiāo)售管理層是鼓勵(lì)或默認(rèn)灰色地帶創(chuàng)新，盡快提高銷(xiāo)售額的話(huà)，這位銷(xiāo)售員也是因價(jià)值觀不同，最終會(huì)被淘汰出局的。

因此，黃德華認(rèn)為，銷(xiāo)售人員的道德困境，不只是個(gè)人因素（個(gè)人道德觀）、不只是市場(chǎng)因素（信息不對(duì)稱(chēng)）、不只是社會(huì)因素（客戶(hù)不道德、政府管理不嚴(yán)、社會(huì)輿論關(guān)注不多），更多的是組織因素，尤其是銷(xiāo)售管理層為了自身利益默認(rèn)或鼓勵(lì)不擇手段提高銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售管理層故意為銷(xiāo)售政策留下漏洞，出了問(wèn)題則逃之夭夭，把問(wèn)題推給銷(xiāo)售員本身。（未完）