我在通讀一些專(zhuān)訪筆記的時(shí)候，翻出了銷(xiāo)售大師博恩·崔西給出的一些建議：
　　規(guī)則之一：調(diào)整談話節(jié)奏，這樣讓客戶永遠(yuǎn)不會(huì)聽(tīng)的頭暈?zāi)X脹。普通客戶基本上聽(tīng)上三個(gè)句子就會(huì)反應(yīng)不過(guò)來(lái)了。如果你像個(gè)機(jī)關(guān)槍一樣喋喋不休，顧客只會(huì)在你介紹完畢時(shí)說(shuō)：“我需要考慮一下”（然后，當(dāng)你三天后再打回訪電話時(shí)，客戶連你的名字都記不得了）。相反，要利用提問(wèn)和并讓他們回答，來(lái)調(diào)整談話的節(jié)奏。
　　規(guī)則之二：認(rèn)真傾聽(tīng)會(huì)得到信任和融洽。當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，你要聽(tīng)。要認(rèn)真聽(tīng)，而不要只是坐在那里想著你下一步要說(shuō)什么。銷(xiāo)售行業(yè)的金科玉律是：己之所欲，售之于人。仔細(xì)傾聽(tīng)還可以更好地了解客戶的真正想法和心情。用這一套基本方法來(lái)和客戶建立聯(lián)系，是將一次銷(xiāo)售演示轉(zhuǎn)換成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。
　　規(guī)則之三：當(dāng)買(mǎi)家就要下決心時(shí)你要能發(fā)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員犯的最大錯(cuò)誤之一，是在那些并非由真正購(gòu)買(mǎi)需求的人身上白花功夫。獲得此類(lèi)信息最好的方法是問(wèn)一些問(wèn)題比如：“如果我能給你一個(gè)你能接受的合理價(jià)格，你需要多久才能做出決定？
　　規(guī)則之四：忽略那些不可避免的反對(duì)意見(jiàn)。如果你有充分的理由相信，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)特別的反對(duì)意見(jiàn)。那么就就要采取先發(fā)制人的手段在客戶面前承認(rèn)它。例如：“有些人說(shuō)我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是……”承認(rèn)你產(chǎn)品的“壞處”以及說(shuō)明它的“好處”都會(huì)增強(qiáng)你的公信力，也會(huì)讓你感覺(jué)上更像是一個(gè)建議者，而不是銷(xiāo)售者。
作者：GeoffreyJames來(lái)源：商業(yè)英才網(wǎng)