家庭市場社區(qū)經理營銷技能實戰(zhàn)訓練 家庭市場是全業(yè)務競爭的三大主戰(zhàn)場之一，也是移動公司才剛剛切入的戰(zhàn)略市場。目前，各級移動公司均正著手建立一支面向家庭、投身社區(qū)的營銷隊伍。本課程將從家庭市場社區(qū)經理的工作實際和競爭現(xiàn)狀出發(fā)，提供一個全面的營銷技能提升訓練方案。 【培訓目標】——重新認識社區(qū)經理于家庭市場的定位和作用——全面提升社區(qū)經理綜合的營銷技巧——熟練運用營銷過程中的具體銷售方法 【課程對象】 營業(yè)廳經理、社區(qū)經理、渠道經理 一、運營商家庭市場區(qū)域化競爭態(tài)勢認知 家庭信息化趨勢發(fā)展 全業(yè)務下家庭市場競爭態(tài)勢 三大運營商社區(qū)競爭優(yōu)劣分析 三大運營商社區(qū)競爭的機遇與挑戰(zhàn) 家庭市場社區(qū)業(yè)務營銷的新策略 二、社區(qū)經理家庭市場促銷營銷管理 1、社區(qū)經理促銷活動策劃與組織： 促銷活動的策劃 1、1促銷策劃的著眼點：刺激短期銷售、擴大市場份額、品牌推廣、增加品牌積累，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 1、1促銷目標的確定 ：銷售額、市場份額目標、增量目標 1、3促銷主題的確定 用主題性促銷構建長期優(yōu)勢、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售 促銷主題設計原則：反映品牌賣點——優(yōu)勢；塑造品牌個性——親和 傳播活動利益——單純 1、4促銷活動內容的設計：內容促銷“成功三要素” 1、5促銷活動的預算 贈（獎）品預算 媒介預算 廣告物料預算 其他如臨時人工、場地費等 1、5促銷活動的組織協(xié)調 排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓溝通、現(xiàn)場布置等 1、6促銷推廣管理：POP類、產品類、廣告載體類、貨架及市場工具類、賣場焦點及焦點環(huán)境的營造 1、7促銷活動的跟蹤與評估 常見促銷工具的使用與案例評點 2社區(qū)經理促銷營銷現(xiàn)場導購與促銷技巧 促銷現(xiàn)場接待客戶的技巧 促銷現(xiàn)場理解客戶的技巧 促銷現(xiàn)場幫助客戶的技巧 社區(qū)經理留住客戶的精力 案例：移動之家社區(qū)體驗營銷活動 社區(qū)經理現(xiàn)場促銷行為規(guī)范指引 三、社區(qū)經理的區(qū)域社區(qū)渠道管理 1、家庭市場的渠道規(guī)劃和影響 社區(qū)渠道規(guī)劃方法和步驟 社區(qū)渠道產品信息發(fā)布11種方法 社區(qū)渠道代理商的開發(fā)模式 社區(qū)渠道高效影響的八技法： 經營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法 2、社區(qū)渠道的深度推廣 社區(qū)渠道的促銷管理 社區(qū)渠道的體驗營銷 社區(qū)渠道的代理營銷 社區(qū)渠道的主動營銷 四、社區(qū)經理公關與談判能力訓練 1、社區(qū)經理與物業(yè)、地產公司、管理委員會等的談判技巧 社區(qū)經理協(xié)調促銷場地洽談案例模擬 談判的時機與原則 社區(qū)經理談判的常用策略 2、社區(qū)經理合作營銷的談判策略： 報“價”與接受的策略 折中與讓步策略 加減除策略 五、社區(qū)經理整合團隊營銷能力 1、團隊意識與團隊精神 創(chuàng)造積極的團隊工作氛圍 基于雙贏的團隊合作方式 2、社區(qū)經理聚合營銷能力 區(qū)域中心營業(yè)廳營銷能力整合 區(qū)域社會渠道營銷能力整合 區(qū)域集客營銷能力的整合 區(qū)域營銷能力的綜合管理