課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)房地產(chǎn)、政府建設(shè)部門(mén)提供相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品等行業(yè)，尤其是設(shè)計(jì)、造價(jià)咨詢(xún)服務(wù)企業(yè)。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為課程切入點(diǎn)，展開(kāi)如何有效針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)維護(hù)、開(kāi)發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶(hù)特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開(kāi)發(fā)相關(guān)大客戶(hù)，如何掌握關(guān)鍵客戶(hù)；

3、 學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶(hù)的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶(hù)和贏(yíng)得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.1 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1.2 接近房地產(chǎn)客戶(hù)

1.2.1 接近和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶(hù)十法

1.3 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注和興趣

1.3.1 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注的六步法

1.4 贏(yíng)得客戶(hù)信任的四法

1.5 演練：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸大客戶(hù)

2 與大客戶(hù)建立關(guān)系

2.1 為客戶(hù)著想

2.1.1 為客戶(hù)著想的目的與互信關(guān)系

2.1.2 為客戶(hù)著想的三個(gè)層面

2.1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體

2.2 滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)

2.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望

2.4 提高項(xiàng)目贏(yíng)率

2.4.1 贏(yíng)率的四個(gè)級(jí)別

2.5 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

2.5.1 大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段

2.5.2 關(guān)注客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

2.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

2.5.4 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

2.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

2.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

2.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內(nèi)部為你工作

2.6 演練：客戶(hù)溝通、合作洽談、深度摸清客戶(hù)意向

3 利用項(xiàng)目建議書(shū)贏(yíng)得合作

3.1 項(xiàng)目建議書(shū)格式與內(nèi)容

3.2 項(xiàng)目建議書(shū)準(zhǔn)備與策劃

3.3 項(xiàng)目建議書(shū)的格風(fēng)與開(kāi)發(fā)商、政府客戶(hù)的偏好

3.4 吸引客戶(hù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)

3.5 遞交項(xiàng)目建議書(shū)的方法

3.5.1 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇

3.5.2 遞交的方式

3.5.3 遞交的對(duì)象

3.6 確保項(xiàng)目建議書(shū)高通過(guò)效的方法

3.7 如何宣講項(xiàng)目建議書(shū)

3.8 演練：初步設(shè)計(jì)方案展示與溝通

4 商務(wù)談判技巧

4.1 商務(wù)談判的流程

4.2 商務(wù)談判的準(zhǔn)備

4.3 商務(wù)談判的關(guān)鍵要點(diǎn)：

4.3.1 如何開(kāi)場(chǎng)

4.3.2 如何闡明我方價(jià)值與條件

4.3.3 如何探明對(duì)方意途與目標(biāo)

4.3.4 確定與摸清雙方底線(xiàn)

4.3.5 如何出價(jià)、討價(jià)、還價(jià)與守價(jià)

4.3.6 談判中客戶(hù)察顏觀(guān)色

4.3.7 如何防止談判的僵局與破局

4.4 合作中如何確保我方利益

4.4.1 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

4.4.2 防止客戶(hù)悔約的三法

4.4.3 確保大客戶(hù)按時(shí)付款履約的五法

4.5 演練：合作談判、促成合作關(guān)系