我們都知道，在談判尤其大型的商業(yè)談判中，在還沒有進(jìn)入到會談的階段之前，談判雙方在心中就已經(jīng)有了一個大致的目標(biāo)和方案。這個目標(biāo)和方案就構(gòu)成了談判中的“焦點”，因此，談判中最重要的，就是能把握好這個中心點，控制好談判的進(jìn)程，使之朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，在掌控大局的同時，也要關(guān)注細(xì)節(jié)。一切常常被銷售人員所忽略的細(xì)節(jié)，往往也在很大程度上影響的銷售的成敗。 細(xì)節(jié)一：找出對方的“軟肋”或“破綻” 談判中有一半左右的時間要聽對方說話。常言說：“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。你會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對的策略，這些都是能不能實現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。 所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多說、詳細(xì)地說。對方說話時，不要打斷對方，不要怕“冷場”。當(dāng)對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。 在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者，還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。 在準(zhǔn)確判斷對方的意圖后，再根據(jù)自己的原則立場，拿出應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。 細(xì)節(jié)二：學(xué)會“舉重若輕”或“舉輕若重” 談判時，說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，都要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言，否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動。 同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會舉重若輕或舉輕若重。 所謂“舉重若輕”，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流，這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局；所謂“舉輕若重”，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談，一是可以表明你認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。 當(dāng)在關(guān)鍵問題上談不去時，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。事情的經(jīng)過是這樣的： 當(dāng)時，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。 他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可不高明啊。”西周人問：“怎么不高明呢？”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權(quán)了?！? 西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢？”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們?！蔽髦苋寺犃擞X得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。 所以，在談判的時候，如果你不同意1＋1＝2，我們來個1＋2－1＝2怎么樣？你如果還不同意，咱們還可以改為1＋0.5＋0.5＝2。有時候，這些方法只要利用得當(dāng)，就能達(dá)到同樣的談判目的。 細(xì)節(jié)三：練就火眼金睛、識破談判謊言 在大多數(shù)的商業(yè)談判中，出于談判制勝的考慮，雙方都不會把談判的機(jī)密全盤托出。這主要是出于自我防衛(wèi)的考慮：如果賣方將他的底細(xì)露出，他將為此付出代價；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會被敲竹杠。假裝無權(quán)做出決定，或者是信口許諾卻無意兌現(xiàn)承諾……這些欺騙性的東西在談判桌上都會碰到。請看下面這個例子： 法國與中國某公司談判一個大項目。在談判了十天左右后，仍無絲毫進(jìn)展，于是法方代表在一次發(fā)問后告訴中方代表劉經(jīng)理：“我只剩下兩天時間了，希望貴方能在次日拿出新的力案來?！? 次日上午，中方劉經(jīng)理在分析的基礎(chǔ)上拿了一套方案，要求法方在原基礎(chǔ)上再降價5%。法方代表說：“劉先生，我已經(jīng)降了兩次價，計15％，還要再降5%，實在是很困難?！闭勁羞M(jìn)行的十分艱難，法方堅持認(rèn)為中方的條件無法達(dá)到。最后，法方代表說：“我為了表示誠意，已經(jīng)向你們拿出最后的價格，請你們認(rèn)真考慮，最遲明天12：00以前給我答案。否則咱們就合作不成了，因為我已經(jīng)公司臨時有事，急召我回國，我已經(jīng)訂好了下午2點機(jī)票?！闭f著，他把機(jī)票從包里抽出在劉先生面前亮了一下。 中方研究法方價格后，認(rèn)為還差3％，但能不能再壓價呢?萬一法方代表真的回國了怎么辦？中方急需這個產(chǎn)品，萬一因為這3%的差價沒能談成這筆生意，給自己帶來的損失遠(yuǎn)超這筆錢。 劉經(jīng)理一邊向領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手商量對策，一邊派人調(diào)查明天下午2點是否有到法國的航班。 結(jié)果該日下午2點沒有去歐洲的飛機(jī)，劉先生認(rèn)為法方的回國只是演戲，由此判定法方可能還有講價的余地。于是在次日10點給法國代表去了電話，表示：“貴方的努力，我們很贊賞，但雙方仍有距離，需要進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，我們可以在貴方改善的基礎(chǔ)上，讓步2%，即貴方再降價3%?！? 法方在聽到中方的改進(jìn)的意見后，又重新回到了談判桌上，最后以再降價2%的條件達(dá)成了這筆合同。 從這個例子中，我們也可以看出，煉就一雙火眼金睛，探測對方的虛實，在談判過程中多么重要。法方之所以失敗，是因為它的回國謊言在事實面前不堪一擊。而由于中方破戲做的比較好，所以贏得了這筆單子。 那么，如何識別談判中的謊言呢？多虧那些善于觀察人類行為的專家——包括心理學(xué)家在內(nèi)——可以為我們?nèi)酥更c迷津，幫助我們識別談判的謊言。 （1）練就火眼金睛，抓住細(xì)微表情 美國一位教授保羅·?？寺?Paul Ekman)率先發(fā)起了一項他稱之為“細(xì)微表情(micro-expressions)”的研究。一時的臉紅或抽動——這些瞬間即逝、無意識流露出來的面部動作表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，大多數(shù)未受過訓(xùn)練的觀察者是無法注意到的。 這也就是許多經(jīng)理人在面臨問題時喜歡選擇進(jìn)行面對面會談的原因。他們認(rèn)為：通過看對方的眼神或是握手的力度，即能判斷他的誠意和承諾。談判者對一項要求做出讓步，是因為他“眨了眼”而被對手乘虛而入(對手認(rèn)為這是他心虛的表現(xiàn))；而如果談判方達(dá)成了一致，則是因為他們“彼此對視”的結(jié)果。 不過，人們往往很據(jù)一些錯誤的線索就會對他人做出草率的判斷，因而造成失誤。比如，有人認(rèn)為目光游移不定就是欺騙的跡象，但也有研究機(jī)構(gòu)指出：害羞、缺乏自信、以及文化習(xí)俗等都有可能導(dǎo)致人轉(zhuǎn)移目光。在美國，目光接觸表示關(guān)注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。 因此，根據(jù)一種表情來判斷一個人有沒有說真話是錯誤的，必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。 （2）運(yùn)用問話技巧，識破謊言 在談判中，如果問“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問題，答案總是“是的”。沒有人會回答說：“這個嘛，實際上，不是這么回事。我只是希望你會這么想?！备玫牟呗允墙o對方留有托辭的余地。 如果有人對你說：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把這句話當(dāng)真，你可以馬上提出你的建議。 判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。比如： 當(dāng)你就分類廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車進(jìn)行議價時，你可以問問賣主：“關(guān)于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發(fā)現(xiàn)這輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。 （3）識別客戶口的廬山真面目 無論你多么了解一個人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。在談判中人們會運(yùn)用策略以掩飾自己的真實意圖，你更是難以識得他們的廬山真面目。在談判時，有必要對你的談判對手做更進(jìn)一步的判斷。 威廉·尤里在他的一本暢銷書Getting Past No中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說在心理上你要能夠同時身處兩地：在中心舞臺時，熱情參與談判，同時又能夠脫出身來充當(dāng)一個旁觀者，在一旁觀看整個談判的進(jìn)程。 當(dāng)你的對手在詳述他的要求時，你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所述內(nèi)容，而是要注意看是他否顯得堅持、有信心，是否在自我防衛(wèi)，有沒有顯得惱火，或是兼而有之。接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對手真正需要什么，想要什么。