模塊一、銷售人員職業(yè)素養(yǎng)

1、職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成

2、影響職涯發(fā)展的要素：TOPS模型

3、卓越價(jià)值觀修煉

4、積極心態(tài)構(gòu)建   （視頻）

5、我還能為企業(yè)貢獻(xiàn)什么  （視頻）

6、高效執(zhí)行力塑造

7、PMD宣言

模塊二、目標(biāo)客戶開(kāi)拓

1、2015年業(yè)績(jī)目標(biāo) （填表分析）

2、業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)間進(jìn)度及增長(zhǎng)分析

3、周單元管理工具使用

4、獲客能力分析

5、新增客戶挖掘五大渠道

6、客戶外部?jī)r(jià)值鏈分析

7、客戶內(nèi)部生態(tài)決策分析

模塊三：解密銷售流程

討論：銷售中最重要的是什么？

2

銷售不同的境界

2

銷售思維轉(zhuǎn)變

（一）客戶信息搜集

1、兵法里的政治情報(bào)哲學(xué)

2、研討討論

3、搜集內(nèi)容分析

4、分析客戶資料

5、SWOT分析與營(yíng)銷策略的確定

6、客戶評(píng)級(jí)——不同客戶不同投入

（二）客戶接觸

1、客戶約見(jiàn)

l  確定約見(jiàn)目的  

l   備妥相關(guān)文件/證明  

l   設(shè)計(jì)約見(jiàn)的理由  

2、約見(jiàn)技巧：TSS

3、結(jié)交接觸

1)    

建立信任關(guān)系  

2)      建立信任關(guān)系的方法

l

信任動(dòng)力學(xué)

l

構(gòu)建同理心

l

三大思維模式

（三）創(chuàng)造客戶需求

1、了解客戶隱形需求 （視頻）

2、挖掘客戶問(wèn)題點(diǎn)

3、實(shí)戰(zhàn)演練：

4、挖掘客戶的深層需求

5、傾聽(tīng)客戶陳述及需求類型

6、傾聽(tīng)的技巧及方法

7、對(duì)客戶有效提問(wèn)

1)    

開(kāi)放型問(wèn)題

l（卡片測(cè)試）

2)    

封閉型問(wèn)題

3)    

引導(dǎo)型問(wèn)題

活動(dòng)：

4)    

探察型問(wèn)題

8、SPIN技術(shù)  （視頻）

實(shí)戰(zhàn)演練：

（四）呈現(xiàn)說(shuō)服

1、為什么有些呈現(xiàn)讓人不舒服？

ü  想說(shuō)服對(duì)方

ü  總在指責(zé)對(duì)方

ü  急于表達(dá)自己

ü  急于證明自己是對(duì)的

ü  急于證明對(duì)方是錯(cuò)的

2、呈現(xiàn)的基本結(jié)構(gòu)

3、呈現(xiàn)說(shuō)服-FAB法

4、獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的特征塑造

l

5、呈現(xiàn)說(shuō)服的5種行為

6、認(rèn)識(shí)自己的說(shuō)服風(fēng)格及能量

(五)成交促成

1、        

成交決定—把握時(shí)機(jī)

2、        

客戶拒絕處理

3、        

分析客戶拒絕原因

4、        

處理客戶拒絕的7大流程

5、表達(dá)力

6、自我評(píng)估：認(rèn)識(shí)自己的表達(dá)風(fēng)格  （測(cè)評(píng)表）

實(shí)戰(zhàn)演練：

7、直擊客戶成交策略一覽表

(六)服務(wù)跟進(jìn)

1、        

服務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較

2、        

客戶滿意度概念框架

3、        

理清客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

4、        

打造客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)

5、        

客戶二次開(kāi)發(fā)

模塊四：個(gè)人影響力提升

1、        

經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人的習(xí)慣

2、        

影響力六絕技

3、        

資源在哪里

4、        

有效的圈子建立

5、        

資源整合的有效范疇

6、        

利他行為的雙贏平臺(tái)操盤