美國汽車推銷之王喬·吉拉德曾有一次獨特的體驗。一次，某名人來買車，他推薦了一種最好的車型。名人對車很滿意，掏出現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦離去。

喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。晚上11點，他忍不住打電話給那人：“非常抱歉，我知道現(xiàn)在很晚了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪里，因此向你討教。”

“真的嗎？”

“肺腑之言?！?/span>

“很好！你用心在聽我說話嗎？”

“非常用心?！?/span>

“可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到我的兒子吉米即將進入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到他的學(xué)科成績、運動能力、將來的抱負。我以他為榮，但是你毫無反應(yīng)?！?/span>

喬不記得對方曾說過這些事，因為他當(dāng)時根本沒有注意。喬認為已經(jīng)談妥那筆生意了，不但無心聽對方說什么，反而在聽另一名推銷員講笑話。喬這才明白失敗的原因：那人除了買車，更需要得到對于優(yōu)秀兒子的稱贊，以滿足內(nèi)心的自豪感。

一位朋友在百貨公司買了一套西裝，結(jié)果很不滿意，上衣褪色，弄臟了他的襯衫領(lǐng)子。他把西裝送回店里，找到了當(dāng)初賣衣服給他的那位店員。沒等他把情況說完，店員就搶著說：“這種西裝我們賣了好多件，你是第一個抱怨的人?！?/span>

在與這名店員交涉時，另一個店員又插嘴說：“所有深色的西裝，因為顏色的關(guān)系，開始的時候會褪點顏色，這種價錢的西裝都是如此。”

“這個時候我已經(jīng)怒火中燒了。”朋友說，“第一個店員對我的誠實感到懷疑，第二個暗示我買的是低級貨。”正當(dāng)朋友火冒三丈時，服裝部的經(jīng)理走過來了。他從頭到尾地聽朋友把事情敘述了一遍，中間沒有插一句話。

聽完后，這位經(jīng)理說：“我承認自己不知道毛病出在什么地方，不過您希望我怎么處理這套西裝呢？我可以完全照您的意思做?！迸笥驯敬蛩憬兴麄兪栈剡@套西裝，這時卻回答：“我想知道這種情形是否是暫時的，以及是否有什么補救的辦法？”

經(jīng)理建議朋友再穿一個星期看看，如果那時候還不滿意，再給他換一套滿意的。朋友滿意地走出那家商店。那套西裝穿了一個星期后，沒有什么問題發(fā)生。這之后，朋友還照樣在那家服裝店買衣服。

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