瑞敏墾公司是一家著名的制造商，公司位于南京。它正在進行一個重要項目。其中的某一個產(chǎn)品RBC，是該項目的重要部件。八月二日，項目組采購員阿美制作了RFQ報價請求書，發(fā)給了12個制造廠。要求他們在八月三十一日之前交出報價提案。
八月期間8個公司都提交了提案書。阿美和項目經(jīng)理初步評審了所有的提案，并在九月五日與項目經(jīng)理老吳，工藝工程師小劉，產(chǎn)品工程師小馬一起開會，討論選擇哪家供應商。
會議討論中，對每一個提案都進行了詳細的分析，標書中的各種條件都進行了比較，直到最后只有兩個公司剩下了——殷達公司和泉能公司。然而，這兩家公司的取舍確實難定，誰家的招標建議書更加勝出，大家也都不能決定誰留誰走。我們將兩個標書都放在了后面。兩個公司的優(yōu)點和缺點都非常突出，大家最后都同意到兩家進行實地的工廠現(xiàn)場訪問。
在準備現(xiàn)場訪問時，阿美得到信息，殷達公司是瑞敏墾公司另一個產(chǎn)品DRT的一個潛在客戶，但瑞敏墾公司的銷售代表小胡一直沒有辦法找到機會與殷達公司負責DRT產(chǎn)品采購的關鍵性人物見面，因為他們不希望銷售代表的觀點影響殷達公司內部的決策。瑞敏墾公司負責DRT產(chǎn)品的銷售代表正好借此機會與阿美的評審小組一起訪問殷達公司。阿美打電話告知殷達公司的總經(jīng)理他們的訪問及其計劃，但是在電話中，殷達公司的總經(jīng)理好像并不十分熱情，但還是表示非常高興能見到瑞敏墾公司的審核小組成員。
阿美同時與泉能公司的總經(jīng)理泉先生打了電話，對于瑞敏墾公司的來訪顯得非常高興，并詢問審核小組什么時候到，他一定會到機場接，并表示會安排好賓館，愿意招待好審核小組。阿美婉言謝絕了泉老板的好意，說瑞敏墾公司的成都分公司會安排好他們行程。
周一，阿美及審核小組到了上海。他們到了殷達公司生產(chǎn)線現(xiàn)場，見到了生產(chǎn)部曹經(jīng)理，曹經(jīng)理解釋道總經(jīng)理昨晚加班到深夜，非常累了，但一會兒會見到。在車間會議室，阿美介紹了來訪的目的，然后，產(chǎn)品工程師小馬介紹了RBC在整個項目中的應用情況。工藝工程師小劉詳細的解說了RBC的規(guī)格書。阿美問曹經(jīng)理，殷達公司是否能達到所有的要求，曹經(jīng)理的回答是，殷達公司可以達到RBC的基本規(guī)格書要求，但苛刻的清潔環(huán)境要求則需要特殊的臨時廠房，及還要一些特殊的工藝，這些都有一些難度。
審核小組隨后參觀了車間，小劉注意到大多數(shù)的機器都是新的，并且維護得很好。曹經(jīng)理非常自豪，說道，對于相同的產(chǎn)品，他們的車間在全中國都能算得上是最好的，即使產(chǎn)能達到飽和狀態(tài)時，其交貨速度仍然比競爭對手快的多，車間的初步印象非常之好。檢驗和質量控制部門的員工素質也很高，儀器設備先進。
審核小組在生產(chǎn)線上隨機挑出了幾個物料，詢問曹經(jīng)理這些物料的工藝過程，但得到的是含混不清的回答，例如，“這是一些特殊的工藝，我們的操作工完全能夠解決的?！钡鹊?。審核小組詢問曹經(jīng)理有關于瑞敏墾公司該產(chǎn)品的關鍵材料的來料檢驗的控制流程，曹經(jīng)理也給不出來材料控制的有力證據(jù)。但說到他們已經(jīng)生產(chǎn)了上百種類似的產(chǎn)品，在物料的管理上是毫無問題的。
在現(xiàn)場訪問接近尾聲時，審核小組見到了殷達公司的總經(jīng)理，他問道：“你們看了之后，認為我們的設備能適合貴公司的需求嗎？”阿美回答道，“殷達公司的設備的確給我們留下了深刻的印象。但最終的決定將由許多因素組成，設備只是眾多評估要素中的其中一項。小胡也趁機和殷達公司的總經(jīng)理攀談起來。他并不知道小胡是為了DRT產(chǎn)品而來，當然，小胡還是很有收獲的。
之后項目小組飛抵成都，準備審核泉能公司，當他們來到酒店入住時，泉能公司的總經(jīng)理泉先生已經(jīng)把電話打到了前臺。泉先生邀請小組全體成員晚上見面，進行商務會談，并宴請全體成員。直到午夜一點半，小組才完成討論，吃完飯，回到酒店。
第二天早上，泉經(jīng)理派司機到酒店，將審核小組接到泉經(jīng)理的辦公室。在泉經(jīng)理的辦公室，不僅有泉經(jīng)理，還有負責工程的副總，負責市場的副總，負責生產(chǎn)制造的副總，及公司其它關鍵人物都到場了。阿美主持了會議。形式和內容都和在殷達公司相類似。當瑞敏墾公司的工程師將細節(jié)都介紹之后，阿美詢問泉經(jīng)理對完成這個規(guī)格書有什么問題嗎？泉經(jīng)理信心十足，沒有表示疑問。審核組開始進入現(xiàn)場訪問。
小劉立刻注意到，泉能公司的大多數(shù)的機器設備都有相當?shù)哪觐^，生產(chǎn)能力也不是很大，但對于該項目應該是足夠的。而對于一般的流程，如加熱，拋光，供氣和清潔等則不如殷達公司。阿美注意到泉能公司對RBC的估價比殷達公司高可能是因為泉能公司的設備能力不夠，因而有過多的技術人工的花費。
管理層對車間的控制還是顯得非常有效。例如，為了保證生產(chǎn)任務的順利完成，由來自采購交期控制，生產(chǎn)計劃的成員組成，由項目經(jīng)理領導，形成跨功能小組，這個小組的任務是在車間全程負責整個項目的完成，并每天都向項目經(jīng)理通報。
審核小組還了解到，泉能公司曾經(jīng)為瑞敏墾公司的其它事業(yè)部制造過接近的產(chǎn)品，那個產(chǎn)品比RBC還要大得多。泉總經(jīng)理表示，他們在開始制造時，曾遇到過一些問題，泉能公司從瑞敏墾公司學會了用于生產(chǎn)過程的項目管理方法，從而獲得了不少經(jīng)驗，甚至連其組織結構也隨之改變。他們還修訂了工藝文件，和記錄，以更好地控制物料。審核小組注意到，車間里的每一個材料都有標記，以表示其用途?？雌饋恚麄冇凶銐虻目臻g來設立一個清潔室。審核非常順利。
審核回來之后，阿美又召集了小劉和小馬來評估兩個潛在的供應商的選擇。小劉極力推薦泉能公司應該得到這份合同，可以看到他們對這個產(chǎn)品的熱情，他們過去制造類似產(chǎn)品的經(jīng)驗。小馬則力舉殷達公司，他的理由是，工廠的設備，地理位置，可以滿足的交期，及對RBC的保證。小馬還提出一個細節(jié)，泉能公司是泉經(jīng)理的家族公司。
小劉和小馬都還沒有考慮成本，公司的組織架構，產(chǎn)品保證和其它業(yè)務因素。這是阿美的負責范圍了。最終阿美要決定將這份合同給誰。
討論：
1． 對于這兩次訪問，瑞敏墾公司的審核小組應該調查哪些活動和地方？如果您是阿美，為這次審核設計一份供應商調查問卷。
2． 利用上述現(xiàn)場訪問所獲得的材料，列出條目，進行分別評估。
3． 單單根據(jù)兩家公司給出的建議書，哪家給出的條件更好一些？
4． 根據(jù)兩家的建議書，及所有獲得的資料及過去的經(jīng)驗，哪家應該選擇作為瑞敏墾公司該產(chǎn)品的供應商？殷達公司，還是泉能公司？
進一步問題：
1. 潛在客戶是否影響供應商選擇的決策？
2. 你會偏向或排斥家族型企業(yè)嗎？
3. 對于回答“不知道”的供應商，你的對策是？
4. 態(tài)度在你選擇中占多大分量？
5. 你如何看待供應商的再外協(xié)？
6. 新老供應商，您的傾向為？
7. “三個月”和“三個月及更短”，你的抉擇是？
8. 價格在選擇供應商所占的分量？
9. “一口價”和“多退少補”，你的傾向為？
10. 對兩個報價單中成本分解的分析。
附1：
殷達產(chǎn)品制造公司，上海
報價建議書
根據(jù)瑞敏墾公司在8月2日提出的要求，為了制造RBC產(chǎn)品，殷達產(chǎn)品制造公司非常榮幸地向貴公司呈上報價建議書。
價格：根據(jù)瑞敏墾公司《報價邀請書IFB》的描述，因為潛在的產(chǎn)品變更，為了符合貴公司要求，我們的報價采用“成本+固定費用”的合同形式，詳細報價如下：
A：總價 | 預計成本 | 69，000 USD |
固定費用 | 6，900 | |
| —————— | |
合計 | 75，900 | |
B：成本分解 | 預計人工成本 | 17USD/小時 |
間接人工成本 | 180% | |
材料 | 成本+10%持有費用 |
工廠設備：我們在金橋出口保稅加工區(qū)有適合制造瑞敏墾公司RBC產(chǎn)品的合適設備，并可以滿足規(guī)格書的要求和未來的潛在需求。我們邀請貴公司和貴公司的客戶現(xiàn)場考查我們的設備。
過去的經(jīng)驗：我們的工廠過去未有生產(chǎn)如同RBC產(chǎn)品相同大小設備的經(jīng)驗，但卻具備完成此項任務的設備和技能，知識。
分包方：我們將會完全地在本廠內制造整個設備。
組織：全公司有2000名員工，都在本地工作。
交付：如果沒有工程變更，RBC產(chǎn)品將在3個月內完工，并以鐵路運輸方式發(fā)送。
保證：根據(jù)貴公司目前所提供的建議書，我們保證工藝和材料符合規(guī)格書要求。
附2：
泉能產(chǎn)品制造公司，成都
報價建議書
感謝瑞敏墾公司在8月2日發(fā)出的《競標邀請書》，對于制造貴公司系統(tǒng)中的RBC產(chǎn)品，參考于規(guī)格書及可能的未來變更，我們提出了下列報價建議書，供貴公司參考：
價格：報價采用“成本+固定費用”為基礎，具體的分解如下：
A：總價 | 預計成本 | 95，000 USD |
固定費用 | 1 | |
| —————— | |
合計 | 95，001 | |
B：成本分解 | 預計人工成本 | 9USD/小時 |
間接人工成本 | 150% | |
材料 | 根據(jù)實際發(fā)生額，多退少補 |
工廠設備：泉能公司具備合適設備，以制造、交付瑞敏墾公司RBC產(chǎn)品，我們非常熱情地邀請貴公司派代表訪問我們的工廠和設備。
過去的經(jīng)驗：泉能公司有生產(chǎn)如同瑞敏墾公司所表示的RBC產(chǎn)品相同大小設備的經(jīng)驗，泉能公司還有生產(chǎn)比該產(chǎn)品大的設備的經(jīng)驗。
分包方：對于RBC產(chǎn)品，泉能公司沒有必要外包成型、焊接，機加工，及測試。但是鍛造這個工藝我們將會發(fā)包給更專業(yè)的供應商完成，我們會將規(guī)格書的要求和分供應商討論，以使這個鍛造工藝滿足規(guī)格書的要求，得到瑞敏墾公司冶煉專家的滿意。
組織：泉能公司將指派采購、物流，質量控制，生產(chǎn)和其它部門各派出一位員工，自始自終都跟進這個項目。文件和記錄隨時準備以讓瑞敏墾公司查詢。因為有過過去的制造，供貨及文件、知識產(chǎn)權等經(jīng)驗，我們公司對瑞敏墾公司的要求非常熟悉。
交付：瑞敏墾公司的RBC產(chǎn)品將在3個月或更短的時間內完工，自成都發(fā)貨到貴公司。
保證：泉能公司僅對本公司的制造工藝提供保證，我們還保證所有的材料符合行業(yè)標準規(guī)格。瑞敏墾公司中的某些材料的規(guī)格標準非常嚴格，以致于我們的供應商滿足所有這些要求有非常大的難度。瑞敏墾公司要承擔拒收和維修的費用。而這些不合格發(fā)生時的費用是可商量和談判的。
點評：
這個案例的點評，不是要求出點評者的觀點，給出選擇哪一家供應商的結論，而是希望通過案例，揭示在供應商選擇中應該關注的一些問題，我們按照案例的情節(jié)展開，逐一分析：
1. 既為客戶又為供應商的關系，這種關系往往被許多采購人員所排斥，理由是不好管理，但這個理由實在是站不住腳的，如果能為企業(yè)帶來利益，何樂而不為呢？但應該注意到這種交易在許多國家被視為違法，稱為“關聯(lián)交易”。它違背了公平交易的原則，在我國也觸犯了《反不正當競爭法》，不能因為需要向對方賣產(chǎn)品而買它的東西，要維護采購的公平交易，但在現(xiàn)實中這種行為并不少見。在實踐上，我們還要防止因為這種交叉生意而造成的秘密和信息的外泄。
2. 偏向或排斥家族企業(yè)作為供應商都是沒有道理的，對家族型供應商應該看到其普遍性的優(yōu)勢所在，也要注意其中的一些常見問題。例如，大多數(shù)家族性企業(yè)供應商響應速度比較快，執(zhí)行能力強、靈活。但不少的小型家族性企業(yè)供應商技術投入能力不足，財務狀況欠佳，長期運作戰(zhàn)略不清晰，因而與其合作的長期風險必須考慮。當然，將所有的家族性企業(yè)供應商都定性為某一類型，賦予同樣的特征而貼上標簽，顯然是片面的。
3. 采購人員要學會積極的溝通。在大多數(shù)情形下，采購人員是處于“被溝通”。通常與采購人員交往的主要是銷售人員，他們具有極強的溝通能力。但到了生產(chǎn)現(xiàn)場，情況就不同了，我們不能要求供應商的被審對象也具有高超的溝通技巧，他們是工程師和操作者，實踐能力和技術水平是他們的長項，所以需要培養(yǎng)采購人員自身與現(xiàn)場人員交流的技巧。我們在長期的審核實踐中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，現(xiàn)場的工程技術人員在回答“不知道”時，會有幾種原因：他認為這是企業(yè)的秘密，不能告訴你，或是不清楚你問的目的是什么，或是害怕多嘴了引火燒身，或是怕自己說錯了領導會怪罪下來，或是高傲地認為，是審核人員不懂裝懂在瞎問，或是他真不知道，但他真不應該知道，審核人員問錯了人，最后才是他應該知道而真不知道。因而，不能因為被審對象回答“不知道”而立刻下“否定”的結論，積極主動，刨根問底，察言觀色，熱情好學是審核人員要具備的溝通技能之一。
4. 供應商的態(tài)度在選擇供應商中自然占了非常大的比重。采購方傾向于選擇愿意與我們合作的供應商，有句名言：“態(tài)度決定一切”。但要考察供應商為什么對采購方的態(tài)度好，是不是供應商僅僅為了獲取這張訂單？在執(zhí)行合同時還會不會有同樣積極的態(tài)度？再有，并不是所有的企業(yè)都有一個專門接待你客戶的部門，并且還培訓了一批態(tài)度和藹的員工專門取悅于采購方。這需要企業(yè)支出一筆不菲的成本。有些企業(yè)是大銷售小制造，還有一類企業(yè)是小銷售大制造（甚至無銷售），號稱酒香不怕巷子深，哪一個態(tài)度好，哪一個成本高？您又愿意選擇哪一個供應商呢？結論不言而喻。但實踐中錯誤的偏向和錯誤的判斷也屢見不鮮。希望采購人員能站得高一些看態(tài)度。
5. 有些采購人員不希望供應商的生產(chǎn)又再外包的項目，應該說，術有專攻，供應商聚焦于自身的核心競爭力，非核心項目外包無可厚非。但值得注意的是許多供應商的交期及這類問題都出于其再外包不當上。因而采購方必須對供應商的外包管理和控制進行評審，必要時，對重要的再外包供應商進行現(xiàn)場審核。例如汽車行業(yè)對供應商外包（稱為二級供應商）的控制就有非常成熟的流程。自然這里引出的另一個話題就是：既然供應商再外包的是核心部件，采購方為何不直接造訪、選擇這家外包商呢？
6. 對于企業(yè)現(xiàn)有的供應商，過去曾經(jīng)合作過，技術水平、生產(chǎn)能力等情況比較了解，因而未知的風險小一些。但銷售有幾句經(jīng)典的臺詞：“80%的利潤來自20%的老客戶”，“熟人口袋里的錢更容易賺”。正是因為老供應商也對采購方的情況更加了解，特別是對采購方關于價格的接收程度和承受能力了如指掌，有很多老供應商的報價會高一些。這也是為什么許多企業(yè)要求供應商必須逐年降價的理由之一吧。新供應商新鮮血液的引入可以帶來競爭的活力，還可以帶來新的技術，當然也帶來許多不確定的風險?；萜展镜囊晃磺安少徔偙O(jiān)的名言是，“我們尋找供應商是因為供應商做的比我們好，供應商不但帶來產(chǎn)品，還給我們帶來新技術和新的管理經(jīng)驗”。
7. 采購方希望交期早一些，但更期待的是確切的時間點?！霸皆缭胶谩?，及“盡我們最大的努力”等等，更具有情感色彩，不是承諾，對于計劃、排程的操作又能如何實施？“三個月或更短”聽起來順耳舒服，但實際意義不大。
8. 在這個案例中，顯然殷達的報價更低，但這個案例中忽略了一個環(huán)節(jié)，就是瑞敏墾公司自身所給出來的該項目的預算是多少？如果預算低于這兩家的報價，這供應商的選擇則要重新考慮了；而預算低于殷達、高于泉能，那只有殷達公司可選；如果預算都高于這兩家的報價，則供應商選擇中價格的權重可以減輕，再有，必須注意到距離產(chǎn)生的費用。上海距離南京二百多公里，而成都到南京需要一千八百公里，運輸?shù)馁M用必須再計算進去。如果項目執(zhí)行過程中，采購方還需要一些現(xiàn)場的指導、交流及驗收，則這會是筆不小的開支，也需要考慮進去?？傊?，在考慮價格的同時，采購人員還要將項目相關聯(lián)的所有費用盡量都計算出來，再加以比較，才能更加符合實際情況。
9. 基本的合同價格形式有兩種，一種是固定價格，俗稱“一口價”；相對應的另一種形式是成本加利潤，俗稱“多退少補”。一般地說，對于采購方的視角，固定價格相應價格高些，而風險小些；而從供應商的角度出發(fā)，固定價格相應利潤高些，而風險大些；成本加利潤則反之。在選擇合同價格形式是，大多數(shù)采購方會追求降低風險為主旨。
10. 許多人認為，成本分解的項目越多越好，分的越細，則準確性越高，其實不盡然，如果每一項都有水分，項目越多，累積誤差越大，最終結果偏離真值也越遠。只有對供應商的每一項數(shù)據(jù)的真實性得到確認時，最終的詳細報價的可靠性才有保證。再有，比較兩個供應商的制造費用和人工費用時，必須在相同的工藝、設備條件下進行才有意義。俗話說，殺雞用牛刀，同樣殺雞，用什么刀，什么人殺，怎么殺，在哪里殺，最終結果一個，但產(chǎn)生的費用可能大相徑庭。在大多數(shù)情況市場價的比較更有意義，例如，金屬切削加工：80元/小時，顯然這是一個市場價，在這里有一個可比的數(shù)據(jù)，即兩家公司在報價中人工費用都有問題，他們分別是17USD/小時及9USD/小時，都遠遠超出了目前中國市場的實際水平。還應注意到，泉能公司給出的“固定費用1USD”，是實際的優(yōu)惠，還是感情牌，還是談判的手段：我泉能公司只有一美元的固定費用，要砍價，只能將著一美元砍掉吧。
解決了上述的問題，這個案例的供應商選擇也應該有一個明確的答案。
縱觀整個案例，回到題目：泉能泉能，全部都能；殷達殷達，應該能達到。
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