附2：

泉能產(chǎn)品制造公司，成都

報價建議書

感謝瑞敏墾公司在8月2日發(fā)出的《競標(biāo)邀請書》，對于制造貴公司系統(tǒng)中的RBC產(chǎn)品，參考于規(guī)格書及可能的未來變更，我們提出了下列報價建議書，供貴公司參考：

價格：報價采用“成本+固定費用”為基礎(chǔ)，具體的分解如下：

工廠設(shè)備：泉能公司具備合適設(shè)備，以制造、交付瑞敏墾公司RBC產(chǎn)品，我們非常熱情地邀請貴公司派代表訪問我們的工廠和設(shè)備。

過去的經(jīng)驗：泉能公司有生產(chǎn)如同瑞敏墾公司所表示的RBC產(chǎn)品相同大小設(shè)備的經(jīng)驗，泉能公司還有生產(chǎn)比該產(chǎn)品大的設(shè)備的經(jīng)驗。

分包方：對于RBC產(chǎn)品，泉能公司沒有必要外包成型、焊接，機加工，及測試。但是鍛造這個工藝我們將會發(fā)包給更專業(yè)的供應(yīng)商完成，我們會將規(guī)格書的要求和分供應(yīng)商討論，以使這個鍛造工藝滿足規(guī)格書的要求，得到瑞敏墾公司冶煉專家的滿意。

組織：泉能公司將指派采購、物流，質(zhì)量控制，生產(chǎn)和其它部門各派出一位員工，自始自終都跟進這個項目。文件和記錄隨時準(zhǔn)備以讓瑞敏墾公司查詢。因為有過過去的制造，供貨及文件、知識產(chǎn)權(quán)等經(jīng)驗，我們公司對瑞敏墾公司的要求非常熟悉。

交付：瑞敏墾公司的RBC產(chǎn)品將在3個月或更短的時間內(nèi)完工，自成都發(fā)貨到貴公司。

保證：泉能公司僅對本公司的制造工藝提供保證，我們還保證所有的材料符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格。瑞敏墾公司中的某些材料的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，以致于我們的供應(yīng)商滿足所有這些要求有非常大的難度。瑞敏墾公司要承擔(dān)拒收和維修的費用。而這些不合格發(fā)生時的費用是可商量和談判的。

點評：

這個案例的點評，不是要求出點評者的觀點，給出選擇哪一家供應(yīng)商的結(jié)論，而是希望通過案例，揭示在供應(yīng)商選擇中應(yīng)該關(guān)注的一些問題，我們按照案例的情節(jié)展開，逐一分析：

1.   既為客戶又為供應(yīng)商的關(guān)系，這種關(guān)系往往被許多采購人員所排斥，理由是不好管理，但這個理由實在是站不住腳的，如果能為企業(yè)帶來利益，何樂而不為呢？但應(yīng)該注意到這種交易在許多國家被視為違法，稱為“關(guān)聯(lián)交易”。它違背了公平交易的原則，在我國也觸犯了《反不正當(dāng)競爭法》，不能因為需要向?qū)Ψ劫u產(chǎn)品而買它的東西，要維護采購的公平交易，但在現(xiàn)實中這種行為并不少見。在實踐上，我們還要防止因為這種交叉生意而造成的秘密和信息的外泄。

2.   偏向或排斥家族企業(yè)作為供應(yīng)商都是沒有道理的，對家族型供應(yīng)商應(yīng)該看到其普遍性的優(yōu)勢所在，也要注意其中的一些常見問題。例如，大多數(shù)家族性企業(yè)供應(yīng)商響應(yīng)速度比較快，執(zhí)行能力強、靈活。但不少的小型家族性企業(yè)供應(yīng)商技術(shù)投入能力不足，財務(wù)狀況欠佳，長期運作戰(zhàn)略不清晰，因而與其合作的長期風(fēng)險必須考慮。當(dāng)然，將所有的家族性企業(yè)供應(yīng)商都定性為某一類型，賦予同樣的特征而貼上標(biāo)簽，顯然是片面的。

3.   采購人員要學(xué)會積極的溝通。在大多數(shù)情形下，采購人員是處于“被溝通”。通常與采購人員交往的主要是銷售人員，他們具有極強的溝通能力。但到了生產(chǎn)現(xiàn)場，情況就不同了，我們不能要求供應(yīng)商的被審對象也具有高超的溝通技巧，他們是工程師和操作者，實踐能力和技術(shù)水平是他們的長項，所以需要培養(yǎng)采購人員自身與現(xiàn)場人員交流的技巧。我們在長期的審核實踐中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，現(xiàn)場的工程技術(shù)人員在回答“不知道”時，會有幾種原因：他認(rèn)為這是企業(yè)的秘密，不能告訴你，或是不清楚你問的目的是什么，或是害怕多嘴了引火燒身，或是怕自己說錯了領(lǐng)導(dǎo)會怪罪下來，或是高傲地認(rèn)為，是審核人員不懂裝懂在瞎問，或是他真不知道，但他真不應(yīng)該知道，審核人員問錯了人，最后才是他應(yīng)該知道而真不知道。因而，不能因為被審對象回答“不知道”而立刻下“否定”的結(jié)論，積極主動，刨根問底，察言觀色，熱情好學(xué)是審核人員要具備的溝通技能之一。

4.   供應(yīng)商的態(tài)度在選擇供應(yīng)商中自然占了非常大的比重。采購方傾向于選擇愿意與我們合作的供應(yīng)商，有句名言：“態(tài)度決定一切”。但要考察供應(yīng)商為什么對采購方的態(tài)度好，是不是供應(yīng)商僅僅為了獲取這張訂單？在執(zhí)行合同時還會不會有同樣積極的態(tài)度？再有，并不是所有的企業(yè)都有一個專門接待你客戶的部門，并且還培訓(xùn)了一批態(tài)度和藹的員工專門取悅于采購方。這需要企業(yè)支出一筆不菲的成本。有些企業(yè)是大銷售小制造，還有一類企業(yè)是小銷售大制造（甚至無銷售），號稱酒香不怕巷子深，哪一個態(tài)度好，哪一個成本高？您又愿意選擇哪一個供應(yīng)商呢？結(jié)論不言而喻。但實踐中錯誤的偏向和錯誤的判斷也屢見不鮮。希望采購人員能站得高一些看態(tài)度。

5.   有些采購人員不希望供應(yīng)商的生產(chǎn)又再外包的項目，應(yīng)該說，術(shù)有專攻，供應(yīng)商聚焦于自身的核心競爭力，非核心項目外包無可厚非。但值得注意的是許多供應(yīng)商的交期及這類問題都出于其再外包不當(dāng)上。因而采購方必須對供應(yīng)商的外包管理和控制進行評審，必要時，對重要的再外包供應(yīng)商進行現(xiàn)場審核。例如汽車行業(yè)對供應(yīng)商外包（稱為二級供應(yīng)商）的控制就有非常成熟的流程。自然這里引出的另一個話題就是：既然供應(yīng)商再外包的是核心部件，采購方為何不直接造訪、選擇這家外包商呢？

6.   對于企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商，過去曾經(jīng)合作過，技術(shù)水平、生產(chǎn)能力等情況比較了解，因而未知的風(fēng)險小一些。但銷售有幾句經(jīng)典的臺詞：“80%的利潤來自20%的老客戶”，“熟人口袋里的錢更容易賺”。正是因為老供應(yīng)商也對采購方的情況更加了解，特別是對采購方關(guān)于價格的接收程度和承受能力了如指掌，有很多老供應(yīng)商的報價會高一些。這也是為什么許多企業(yè)要求供應(yīng)商必須逐年降價的理由之一吧。新供應(yīng)商新鮮血液的引入可以帶來競爭的活力，還可以帶來新的技術(shù)，當(dāng)然也帶來許多不確定的風(fēng)險?；萜展镜囊晃磺安少徔偙O(jiān)的名言是，“我們尋找供應(yīng)商是因為供應(yīng)商做的比我們好，供應(yīng)商不但帶來產(chǎn)品，還給我們帶來新技術(shù)和新的管理經(jīng)驗”。

7.   采購方希望交期早一些，但更期待的是確切的時間點。“越早越好”，及“盡我們最大的努力”等等，更具有情感色彩，不是承諾，對于計劃、排程的操作又能如何實施？“三個月或更短”聽起來順耳舒服，但實際意義不大。

8.   在這個案例中，顯然殷達的報價更低，但這個案例中忽略了一個環(huán)節(jié)，就是瑞敏墾公司自身所給出來的該項目的預(yù)算是多少？如果預(yù)算低于這兩家的報價，這供應(yīng)商的選擇則要重新考慮了；而預(yù)算低于殷達、高于泉能，那只有殷達公司可選；如果預(yù)算都高于這兩家的報價，則供應(yīng)商選擇中價格的權(quán)重可以減輕，再有，必須注意到距離產(chǎn)生的費用。上海距離南京二百多公里，而成都到南京需要一千八百公里，運輸?shù)馁M用必須再計算進去。如果項目執(zhí)行過程中，采購方還需要一些現(xiàn)場的指導(dǎo)、交流及驗收，則這會是筆不小的開支，也需要考慮進去?？傊?，在考慮價格的同時，采購人員還要將項目相關(guān)聯(lián)的所有費用盡量都計算出來，再加以比較，才能更加符合實際情況。

9.   基本的合同價格形式有兩種，一種是固定價格，俗稱“一口價”；相對應(yīng)的另一種形式是成本加利潤，俗稱“多退少補”。一般地說，對于采購方的視角，固定價格相應(yīng)價格高些，而風(fēng)險小些；而從供應(yīng)商的角度出發(fā)，固定價格相應(yīng)利潤高些，而風(fēng)險大些；成本加利潤則反之。在選擇合同價格形式是，大多數(shù)采購方會追求降低風(fēng)險為主旨。

10.      許多人認(rèn)為，成本分解的項目越多越好，分的越細(xì)，則準(zhǔn)確性越高，其實不盡然，如果每一項都有水分，項目越多，累積誤差越大，最終結(jié)果偏離真值也越遠。只有對供應(yīng)商的每一項數(shù)據(jù)的真實性得到確認(rèn)時，最終的詳細(xì)報價的可靠性才有保證。再有，比較兩個供應(yīng)商的制造費用和人工費用時，必須在相同的工藝、設(shè)備條件下進行才有意義。俗話說，殺雞用牛刀，同樣殺雞，用什么刀，什么人殺，怎么殺，在哪里殺，最終結(jié)果一個，但產(chǎn)生的費用可能大相徑庭。在大多數(shù)情況市場價的比較更有意義，例如，金屬切削加工：80元/小時，顯然這是一個市場價，在這里有一個可比的數(shù)據(jù)，即兩家公司在報價中人工費用都有問題，他們分別是17USD/小時及9USD/小時，都遠遠超出了目前中國市場的實際水平。還應(yīng)注意到，泉能公司給出的“固定費用1USD”，是實際的優(yōu)惠，還是感情牌，還是談判的手段：我泉能公司只有一美元的固定費用，要砍價，只能將著一美元砍掉吧。

解決了上述的問題，這個案例的供應(yīng)商選擇也應(yīng)該有一個明確的答案。

縱觀整個案例，回到題目：泉能泉能，全部都能；殷達殷達，應(yīng)該能達到。