大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)接一個(gè)地開(kāi)，每天都有大量的“新人”進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)，供應(yīng)商不可避免地會(huì)遇到一些“新入行采購(gòu)”。既然是新采購(gòu)，其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)自然不足，面對(duì)這樣的采購(gòu)，供應(yīng)商要么覺(jué)得無(wú)奈（秀才遇到兵，有理說(shuō)不清）；要么覺(jué)得高興（好哄，容易騙，不象老采購(gòu)那么費(fèi)腦子）。其實(shí)這兩種心態(tài)都不是最合適的，任何事情換個(gè)角度想，就能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，正是因?yàn)椴少?gòu)不熟悉自己的業(yè)務(wù)，這恰好給了供應(yīng)商一個(gè)與采購(gòu)建立新型合作關(guān)系的機(jī)會(huì)——給采購(gòu)當(dāng)“老師”。誰(shuí)說(shuō)采購(gòu)不需要老師，他也是人，也要從不懂到懂，也要學(xué)習(xí)，供應(yīng)商就是最好的學(xué)習(xí)對(duì)象，只不過(guò)，他也在挑選老師而已。 一旦采購(gòu)認(rèn)可了供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)度，對(duì)你的專(zhuān)業(yè)、能力、思維充分肯定和欣賞，他一定會(huì)渴望從你那里學(xué)到一些積極的東西，以幫助自己的成長(zhǎng)，這便意味著，你們后期的合作關(guān)系不再是普通的業(yè)務(wù)關(guān)系，而有了“師徒”的情份。這對(duì)于供應(yīng)商后期良好客情關(guān)系的建立，將起到積極的促進(jìn)作用。 所以，當(dāng)面對(duì)采購(gòu)的“無(wú)知”時(shí)，供應(yīng)商絕不可以“老江湖”自居，認(rèn)為采購(gòu)好“哄”。要知道，“哄得了一時(shí)，卻哄不了一世”。等到采購(gòu)最后明白過(guò)來(lái)時(shí)，你的麻煩可就大了！ 為什么“教”？ 采購(gòu)不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就會(huì)有不足，有自己的喜好。尤其對(duì)于那些還處于“一張白紙”的采購(gòu)，他們和供應(yīng)商業(yè)務(wù)員一樣，也渴望成長(zhǎng)，渴望自己有一天能夠真正“獨(dú)擋一面”，受人尊敬。這幾乎是所有新入職采購(gòu)的基本心理需求！而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，與采購(gòu)合作最重要的一點(diǎn)，就是了解采購(gòu)需求，并滿足采購(gòu)的需求。下面，我們來(lái)看一下，充當(dāng)采購(gòu)“老師”，都能夠讓供應(yīng)商得到些什么？ ¨采購(gòu)需要成長(zhǎng)，你“教”了他，他會(huì)感激你 從價(jià)值的規(guī)律上看，價(jià)值的高低是與人對(duì)其的需求成正比的。對(duì)于身處沙漠中的人來(lái)說(shuō)，此時(shí)的一杯水，其價(jià)值將遠(yuǎn)勝過(guò)黃金。因?yàn)?，在那種情境下，一杯水能換來(lái)生命的延續(xù)。而這個(gè)世界上又有什么東西能和生命的價(jià)值相提并論呢？所以，在采購(gòu)最需要幫助時(shí)，誰(shuí)能給予其真誠(chéng)的幫助，誰(shuí)就能夠在采購(gòu)心目中擁有不可取代的位置。正所謂“滴水之恩，定當(dāng)涌泉相報(bào)”，在國(guó)人“知恩圖報(bào)”觀念的影響下，你是一定會(huì)得到采購(gòu)對(duì)你的“回報(bào)”的！ ¨用自己的“標(biāo)準(zhǔn)”去影響采購(gòu)，你就占了“優(yōu)勢(shì)” 從意識(shí)的角度講，當(dāng)一個(gè)人試圖用一種觀念去“教”和“影響”他人時(shí)，其實(shí)就是一個(gè)把自己價(jià)值觀和衡量標(biāo)準(zhǔn)“植入“他人腦中的過(guò)程。所以，我們說(shuō)要想征服一個(gè)民族，運(yùn)用文化手段比運(yùn)用武力手段更有效率。在供應(yīng)商“教”采購(gòu)的過(guò)程中，其實(shí)就是向采購(gòu)腦中灌輸了一種品牌自己的價(jià)值觀和判斷標(biāo)準(zhǔn)。這種思想觀念一旦“植入”采購(gòu)腦中，就很難再?gòu)膹钠淠X中徹底根除。這也就意味著，供應(yīng)商已在采購(gòu)心目中具備了某種價(jià)值觀念上的優(yōu)勢(shì)。 ¨你在教采購(gòu)的過(guò)程中把自己的“資源”滲透進(jìn)去 要知道無(wú)知者無(wú)畏，新采購(gòu)也是殺手，反正不懂就亂開(kāi)口瞎要，反正也不知道正確的是什么，搞不好，就向你亂要了?！敖獭笔且粋€(gè)技術(shù)活兒。我們都知道“傳聲筒”的作用。同樣一句話，在不同的場(chǎng)合，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)，起到的作用也是不一樣的。通常說(shuō)來(lái)，當(dāng)一個(gè)人處于接收狀態(tài)時(shí)，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供應(yīng)商只要抓住新入職采購(gòu)的這個(gè)“信息接收期”，并通過(guò)有針對(duì)性地信息灌輸，很容易就能夠?qū)⒆约旱囊恍﹥?yōu)勢(shì)“資源”植入采購(gòu)腦中。因?yàn)樗愫湍愕漠a(chǎn)品了，他就不會(huì)隨便找你亂要了。 怎么“教”？ 當(dāng)然，供應(yīng)商“教”采購(gòu)，也得講究個(gè)方式和方法。即便是新入職的采購(gòu)，也擁有與生俱來(lái)的優(yōu)越感和慮榮心。因此，供應(yīng)商在對(duì)采購(gòu)實(shí)施“教育”時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ¨顧全采購(gòu)的“面子” 采購(gòu)都是要“面子”的，即便是剛?cè)胄械牟少?gòu)。受其在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所處的位置影響，其自然會(huì)將自己與供應(yīng)商拉開(kāi)一定“距離”。所以，在雙方合作地位不平等的前提下，供應(yīng)商“教”采購(gòu)可不能像學(xué)校里老師對(duì)學(xué)生一樣，擺出一副“老師”的架子。任何一個(gè)采購(gòu)，都試圖在供應(yīng)商面前表現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)和權(quán)威性。誰(shuí)都不愿意在供應(yīng)商面前承認(rèn)自己“不懂”、“不知道”。所以，供應(yīng)商在“教”這些采購(gòu)時(shí)，言語(yǔ)上應(yīng)多用“指教”、“分享”等這些謙詞，一方面，這既能夠維護(hù)采購(gòu)在供應(yīng)商面前的尊嚴(yán)，體現(xiàn)出自己對(duì)新入職采購(gòu)的尊重。另外方面，也更容易讓采購(gòu)接受自己“教”的內(nèi)容。 ¨用采購(gòu)習(xí)慣的方式“教” 通常說(shuō)來(lái)，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)在入職前，都會(huì)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)接受專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。尤其是在那些有外資背景的大賣(mài)場(chǎng)，采購(gòu)對(duì)數(shù)字、圖表、趨勢(shì)圖這些業(yè)內(nèi)術(shù)語(yǔ)都是十分熟悉和敏感的。供應(yīng)商在“教”采購(gòu)的過(guò)程中，如果能運(yùn)用這些采購(gòu)所習(xí)慣的方式，便很容易被采購(gòu)接受和認(rèn)可。 ¨通過(guò)其他賣(mài)場(chǎng)的操作向采購(gòu)做“暗示” 從人的思維習(xí)慣上看，人們往往習(xí)慣于通過(guò)衡向比較來(lái)確定自己的判斷。因此，當(dāng)供應(yīng)商在試圖說(shuō)服采購(gòu)時(shí)，可以通過(guò)“第三方”來(lái)讓采購(gòu)做出自己的判斷。這個(gè)第三方，最好是與該賣(mài)場(chǎng)實(shí)力相當(dāng)?shù)钠渌筚u(mài)場(chǎng)。這種橫向比較，自然比供應(yīng)商單方面的說(shuō)服更有效。一方面，可以激發(fā)大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；另一方面，能夠讓賣(mài)場(chǎng)從同類(lèi)身上的實(shí)施效果，看到該方案的可行性。