黃靜 案例： 小東是一個剛從校園踏入業(yè)務員崗位的大學生。由于自身外形氣質(zhì)較好，小東被分在該市最具人氣的一家大賣場。然而，上崗剛二個月，小東便遇到了一件令自己頭疼的事。原來，在一次區(qū)域負責人視察該賣場時，竟然發(fā)現(xiàn)公司的一個單品在該賣場的排面上貼出了“缺貨”的提示卡!于是當著眾人的面，把他大罵了一頓！雖說小東是一個新入職的業(yè)務員，但對于“缺貨”的嚴重后果還是十分清楚的。只是，讓他郁悶的是，為什么單單是自己的單品缺了貨，而不是別人？自己一直很掛心商品的銷售情況的呀，是那些工作沒做好呢？ 無論是供應商還是大賣場，對于“缺貨”都是極力避諱的。一旦缺貨，賣場往往會對供應商和負責該品類的采購給予最嚴厲的處罰。誰都知道，缺貨是一個“低極錯誤”，零售業(yè)有句行話叫“缺貨就是犯罪”。但即便如此，缺貨這個“鬼影”卻始終與大賣場如影隨形。那么，導致供應商缺貨的因素究竟有哪些，供應商又應如何在自己的業(yè)務工作中規(guī)避缺貨給自己銷售造成的影響呢？ 導致商品缺貨的幾個原因 單從字面上看，“缺貨”一詞很好理解。就是因種種原因?qū)е伦约荷唐吩谫u場出現(xiàn)的“空檔”。但引發(fā)缺貨的原因，卻存在以下三種不同的情況。要想徹底避免缺貨現(xiàn)象的發(fā)生，就得針對不同情況，提前做出應對。 ¨第一種情況：訂單不當導致的缺貨 訂單是賣場給供應商下達的訂貨計劃。訂單下得是否科學，與是否缺貨有著密不可分的關系。每一個商品都是有著特定的制做周期、物料準備周期和運輸周期的。所以，如果采購不了解供應商商品的生產(chǎn)情況，很可能會影響訂單下達的科學性。所以，對于供應商來說，自己有必要向采購介紹自己商品的生產(chǎn)周期和送貨周期，并給與必要的訂單建議，盡可能避免采購因訂單下達錯誤而導致的“缺貨‘發(fā)生。因訂單導致的缺貨又分為兩種情況： 其一，因賣場自身管理方面的原因。諸如，系統(tǒng)管理不順暢，總部對門店的控制不好，門店不買賬等原因而導致的“缺貨”。由于訂單權(quán)力完全掌控在門店手上，只要門店不下訂貨單，供應商的貨自然就進不來。這就要求供應商多留一個“心眼兒”，隨時對自己商品的和庫存狀況保持高度敏感，一旦低于安全庫存，要及時提醒賣場采購或門店下單。 其二，因訂貨制度方面原因而導致的缺貨。比如，訂貨量小，訂貨日少等導致的“缺貨”。通常說來，訂貨量合同的最小單位是以“箱”計算的（比如，一次進貨三五箱），但由于一個月只有一兩個訂貨日。而通常訂貨日之外的時間不能下單，導致即便供應商發(fā)現(xiàn)商品賣斷了貨，也進不了場。這就要求供應商根據(jù)自己產(chǎn)品的銷售狀況，及時和采購溝通訂貨方面存在的具體問題，與采購共同協(xié)商后拿出一個合理的訂貨方案。在不影響賣場大的訂貨制度情況下，盡可能將一些訂貨風險降到最低限度。 第二種情況：因陳列而引發(fā)的“缺貨” 貨架陳列也是引發(fā)缺貨的一個非主觀因素。眾所周知，各商家對于貨架的爭奪自然不言而喻。尤其對于那些中小型供應商，由于沒有專職促銷人員，其產(chǎn)品在賣場主要處于自然銷售狀態(tài)。稍不留神便會被其他品牌的產(chǎn)品“擠占”。所以，對于那些自身實力較弱的中小型供應商來說，最好的辦法就是每天及時對自己的排面進行清理。具體說來，因陳列而引發(fā)的“缺貨”有以下二種： 其一，由于貨架緊張，賣場便將貨架“賣”給了品牌商。或由品牌商“買斷”貨架陳列。由于其品牌陳列面廣，“擠占”了一些小品牌。在這種情況下，即便這些小品牌的產(chǎn)品在倉庫里有貨，但貨架上也往往會出現(xiàn)“缺貨”或是“少貨”的現(xiàn)象。所以，最好的辦法是供應商業(yè)務員每天定時清理自己的排面陳列，一旦出現(xiàn)因自己產(chǎn)品排面被“擠占”而出現(xiàn)“缺貨”及時與賣場溝通。 其二，因為產(chǎn)品庫存不足，或貨賣完了，而賣場還沒來得及補貨而導致自身排面被其他品牌的占用現(xiàn)象。通常說來，一旦失去陳列位置時間一長，這個商品也就“不見”了。所以，這要求供應商應十分重視自己商品在賣場的庫存，一旦產(chǎn)品庫存突破安全位，便及提醒賣場時下單“補貨”。這個過程中促銷員、理貨員就要發(fā)揮作用了。 ¨第三種情況，因銷售問題而導致的“缺貨”。 供應商產(chǎn)品的銷售狀況，也是引發(fā)“缺貨”的一個主要因素。尤其對于那些銷售情況不好的商品，根據(jù)賣場內(nèi)部的規(guī)定，賣場有權(quán)對其進行“鎖碼”。一旦該商品被“鎖碼”，即便倉庫里有貨，在排面很快就會反映出是“缺貨”狀態(tài)。此外，還有一些是由于商品本身存在質(zhì)量問題，賣場主動將該商品“下架”而表現(xiàn)出來的“缺貨”狀態(tài)。 其一，銷售不好，被“鎖碼”，訂單下不出來。賣場會根據(jù)每一款商品的銷售情況來對每一款商品進行取舍，一旦發(fā)現(xiàn)該商品存在較長時間的滯銷狀況時，便會主動將該商品“鎖碼”。所以，供應商應及時跟進自己經(jīng)營商品的銷售情況。做到對每一款產(chǎn)品的銷售情況了如指掌。一旦發(fā)現(xiàn)某一款商品有滯銷現(xiàn)象，就得考慮采取相關的促銷措施來拉動該款商品的銷售。不然就會被鎖檔被缺貨的。 其二，因質(zhì)量問題，被賣場“下架”的品種。商品質(zhì)量是近年來各賣場都十分關注的一個因素。尤其是在以“三鹿事件”為代表的重大質(zhì)量事故后，隨著國家相關立法的出臺，賣場對廠家商品質(zhì)量的關注，又提到了一個新的高度。因此，供應商應時刻把商品質(zhì)量放在首要位置來考慮。密切關注消費者對商品質(zhì)量的意見反饋，及時發(fā)現(xiàn)潛在的質(zhì)量問題，并盡可能將質(zhì)量的負面影響降到最低。2009年底的農(nóng)夫山泉質(zhì)量事件想必大家還記憶猶新，任何時候都不能對質(zhì)量問題有麻痹思想，這個信息的時代，一切都來得太快。 在庫存管理這個問題上，不要相信賣場的主動性和專業(yè)度，面對質(zhì)量和銷售，那是廠家時刻要關注的，面對訂單，廠家要主動一些，參與甚至主導訂單的工作，事實上有些賣場的訂單人員就是很希望廠家下出建議訂單，如果能保持良好庫存又不用自己動腦筋，何樂而不為呢？