海博公司的小蘇這個(gè)星期忙的是頭都抬不起來(lái)，可是心里卻是喜滋滋的。做為去年分區(qū)銷售最好的業(yè)務(wù)員，在年后的表彰會(huì)上被宣布晉升為漢口區(qū)的業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，還被分公司經(jīng)理委派到大賣場(chǎng)做年度回顧，這可是一項(xiàng)榮譽(yù)，看來(lái)經(jīng)理對(duì)自己很器重啊，小蘇想到這些格外興奮，渾身都是勁兒，一心撲在公司準(zhǔn)備回顧的資料。星期一九點(diǎn)半，開完晨會(huì)，小蘇就帶著上周精心準(zhǔn)備的三十多張資料直奔A賣場(chǎng)的采購(gòu)總部。他象往常一樣的讓前臺(tái)通知采購(gòu)員，十多分鐘后采購(gòu)員出來(lái)了。小蘇興奮的說(shuō)：“我今天來(lái)做年度回顧的呢”。滿以為采購(gòu)會(huì)很高興，可是采購(gòu)員疑惑的望著他“年度回顧？今天做？你們經(jīng)理來(lái)了嗎？”“我代表我們經(jīng)理來(lái)做”小蘇馬上表白“經(jīng)理休假了，今年的年度回顧我代表?！辈少?gòu)員遲疑了一會(huì)兒，“那你等一下”就進(jìn)了辦公室。小蘇納悶了，以前跟采購(gòu)員談的挺好的，今天說(shuō)要做年度回顧，采購(gòu)員他怎么吞吞吐吐的？又過(guò)了十分鐘，采購(gòu)員出來(lái)了，臉上的表情很奇怪“小蘇，你不知道年度回顧的規(guī)矩嗎？” “年度回顧的規(guī)矩”？小蘇楞了，年度回顧不就是把去年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、促銷合作回顧一遍，把今年的目標(biāo)交流一下嗎？還有什么規(guī)矩？小蘇跟采購(gòu)員平常的交情不錯(cuò)，看小蘇呆鵝樣，就把小蘇拉到談判區(qū)，給他上了一節(jié)“如何作好大賣場(chǎng)的年度回顧”的課，聽完后，小蘇才是恍然大悟，原來(lái)這年度回顧還有這么多講究啊，看樣子自己可真是瞎忙乎了一場(chǎng)，回去得趕緊跟經(jīng)理報(bào)告，把年度回顧的事兒重新安排，不然還得出岔子。 　　大部分供應(yīng)商對(duì)年度回顧這項(xiàng)工作并不陌生，通常在新年度伊始，根據(jù)供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)的等級(jí)劃分，會(huì)選擇一些重點(diǎn)的大賣場(chǎng)安排年度回顧。主要的目的就在于梳理思路、增進(jìn)了解、通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析、合作狀況的回顧，來(lái)檢討去年度的主要成績(jī)和存在的問題及改善方向，從而制定今年的預(yù)期目標(biāo)和配合重點(diǎn)，遵循的步驟通常是數(shù)據(jù)回顧、問題分析、預(yù)期目標(biāo)、改進(jìn)方向。目前來(lái)說(shuō)，開展并堅(jiān)持這項(xiàng)工作的基本上是大的生產(chǎn)廠家，象寶潔、雀巢、聯(lián)合利華等，而本土廠家和經(jīng)銷商很少開展，就是偶爾為之也是簡(jiǎn)單粗糙的，在人力安排、內(nèi)容設(shè)置、細(xì)節(jié)安排上存在很多問題，根本沒有達(dá)到年度回顧的效果。其實(shí)這項(xiàng)工作體現(xiàn)了供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)的重視度，從賣場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)是很歡迎的，但是膚淺、敷衍的年度回顧不僅收不到效果反而會(huì)適得其反。很多供應(yīng)商以為大賣場(chǎng)的人員對(duì)每個(gè)廠家每個(gè)產(chǎn)品都了解都專業(yè)，其實(shí)不是的，他們不可能對(duì)幾百個(gè)廠商的上萬(wàn)個(gè)單品都熟悉，他們也需要供應(yīng)商的指導(dǎo)意見，幫助他們判斷和決策。年度回顧是一次非常好的互動(dòng)和專業(yè)指導(dǎo)，操作得好，會(huì)收到意想不到的效果。 　　如何做一頓受賣場(chǎng)歡迎的年度回顧大餐？這是個(gè)非常值得關(guān)心的問題，下面我們就從年度回顧的要素：人員、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、細(xì)節(jié)等幾個(gè)方面來(lái)談?wù)勥@個(gè)問題。 　　1.年度回顧的相關(guān)人員 　　年度回顧是為了體現(xiàn)供應(yīng)商對(duì)大賣場(chǎng)的重視度，通過(guò)詳細(xì)的、坦誠(chéng)的溝通來(lái)分析過(guò)去提出建議解決問題，從供應(yīng)商的角度講，年度回顧通常是完整的經(jīng)營(yíng)情況匯報(bào)，涉及到市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)，要在一個(gè)相對(duì)的整體上分析問題，才能提出有說(shuō)服力的計(jì)劃和配合方案，從賣場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，來(lái)做年度回顧的一般是大供應(yīng)商，對(duì)自己的業(yè)績(jī)和績(jī)效影響很大，平常的溝通大部分是操作人員之間進(jìn)行的，有必要透過(guò)年度回顧了解一下整體狀況，看看有什么問題以及今年他們的重點(diǎn)方案，以判斷今年的表現(xiàn)對(duì)自己的影響。因此就會(huì)涉及到雙方的配合和資源調(diào)整問題，但是誰(shuí)有這個(gè)能力和權(quán)利？從對(duì)談判的把握、綜合素質(zhì)以及資源調(diào)配能力來(lái)說(shuō)，不是業(yè)務(wù)員也不是采購(gòu)員，而是有相應(yīng)權(quán)限的主管級(jí)。而且，參與人員的級(jí)別把握分寸也是有講究的。一般來(lái)講，賣場(chǎng)會(huì)派出部門的采購(gòu)經(jīng)理，因此，供應(yīng)商與之對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是區(qū)域（城市）經(jīng)理、業(yè)務(wù)總經(jīng)理、KA經(jīng)理等匹配角色，如果廠家的全國(guó)銷售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理則會(huì)遇到的是賣場(chǎng)的采購(gòu)部經(jīng)理。相似的身份才會(huì)有相同的對(duì)話平臺(tái)，也決定著年度回顧的深入程度，也就會(huì)有不同的效果。那些派業(yè)務(wù)員做年度回顧的，注定是不會(huì)有收獲的。 　　這里要說(shuō)一點(diǎn)的就是，做年度回顧的時(shí)候要有激情，要對(duì)你的公司有感情，賣場(chǎng)很容易被你的情緒引導(dǎo)，在你的熱烈或冷淡中感受這份年度回顧的價(jià)值。 　　2 年度回顧的時(shí)間問題。 　　從賣場(chǎng)的銷售特性來(lái)看，每年的3、4月是最淡的季節(jié)，因此有“3窮4絕”之說(shuō)，這個(gè)時(shí)候，賣場(chǎng)的工作重點(diǎn)是做數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷策略安排和商品調(diào)整，為五一和夏季銷售做準(zhǔn)備，因此相對(duì)其他季節(jié)的緊張繁忙來(lái)說(shuō)是較為空閑一點(diǎn)的，這個(gè)時(shí)候是非常適合做年度回顧的，一來(lái)可以有時(shí)間有精力細(xì)細(xì)討論問題，二來(lái)可以趕上賣場(chǎng)旺季的營(yíng)銷策略調(diào)整，為自己爭(zhēng)取更多的資源和主動(dòng)性。 　　3.　年度回顧的地點(diǎn)問題 做年度回顧通常是供應(yīng)商到賣場(chǎng)的談判區(qū)去，沒錯(cuò)，但是要注意，很多賣場(chǎng)的談判區(qū)是分普通區(qū)和貴賓區(qū)的，普通區(qū)很大很雜，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員采購(gòu)員來(lái)來(lái)往往，喧嘩吵鬧，而貴賓區(qū)通常是獨(dú)立的單間，供采購(gòu)主管和重要廠商談判的，比較清凈私密。年度回顧會(huì)涉及問題分析、競(jìng)爭(zhēng)者資料、年度目標(biāo)和資源分配問題，在普通談判區(qū)沒法回避其他廠家，造成資訊流失，而且喧鬧的環(huán)境也影響談判的心情，因此，年度回顧盡量要爭(zhēng)取到賣場(chǎng)的貴賓談判區(qū)。 　4　年度回顧的內(nèi)容問題 　　年度的核心是由回顧的內(nèi)容決定的，如果說(shuō)年度回顧是一頓美味的大餐，那內(nèi)容就是主料。通常年度回顧的內(nèi)容是由如下幾個(gè)部分組成的： 　　1）、經(jīng)營(yíng)回顧：包括銷售數(shù)據(jù)、成長(zhǎng)趨勢(shì)、占比趨勢(shì)（在公司內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)者比較） 　　最好是配以圖表來(lái)體現(xiàn)，這樣更直觀。 　　2）、合作回顧：促銷活動(dòng)及成效、人員配合度等 　　3）、存在的問題和改善方向：要結(jié)合賣場(chǎng)的實(shí)際談，切忌不要過(guò)多談及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好，要用鼓勵(lì)的語(yǔ)氣相信賣場(chǎng)以后會(huì)作好。 　　 4）、本年度的預(yù)期目標(biāo)：提供賣場(chǎng)關(guān)心的業(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用投入數(shù)據(jù) 　　5）、促銷計(jì)劃支持：這是賣場(chǎng)非常關(guān)心的話題，他們最想看到的是你為他們制定了怎樣的與其他賣場(chǎng)不一樣的計(jì)劃，他們?cè)谶@些計(jì)劃中能獲得什么。你趁機(jī)可以要求你想要的促銷支持，因?yàn)檫@些計(jì)劃是為他們“量身定做”的。 　　6）、新品上市計(jì)劃：這個(gè)的作用是表明你們公司產(chǎn)品能力的強(qiáng)大，可以為新品上市需求陳列和費(fèi)用的支持，同時(shí)還可以趁機(jī)給賣場(chǎng)上一堂產(chǎn)品的專業(yè)課，樹立自己產(chǎn)品專家的形象，用專業(yè)鎮(zhèn)住賣場(chǎng)人員。 　　7）、其他。這個(gè)是很靈活的，因需要自行確定，但是要對(duì)年度回顧有幫助。我曾經(jīng)見過(guò)的一個(gè)供應(yīng)商做的非常好，他首先向我播放了一個(gè)幻燈片，是他們的老板通過(guò)屏幕表達(dá)對(duì)賣場(chǎng)的感謝和問候，一開始就營(yíng)造了一個(gè)融洽的氣氛。 　　5.年度回顧的細(xì)節(jié)問題 　　俗話說(shuō)，“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”，在細(xì)節(jié)上的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的，對(duì)年度回顧的成效影響也是不容忽視的。細(xì)節(jié)的部分我們可以注意幾個(gè)方面 　　1）、事先的計(jì)劃和通知。按照完整的內(nèi)容準(zhǔn)備好了年度回顧的資料以后，業(yè)務(wù)員要提前與賣場(chǎng)采購(gòu)碰面，告知年度回顧的時(shí)間、人員和大致內(nèi)容提要，以便采購(gòu)這邊提前通知經(jīng)理，作好相應(yīng)準(zhǔn)備，同時(shí)爭(zhēng)取對(duì)方安排貴賓談判區(qū)，這樣大家就可以從容的進(jìn)入年度回顧的議程而不至于慌亂倉(cāng)促。 　　2）、使用的工具問題。現(xiàn)在是高科技的時(shí)代，先進(jìn)工具的使用會(huì)使年度回顧的質(zhì)量和形象得到有效提升。從前動(dòng)輒幾十張的A4紙已經(jīng)被筆記本里的PPT取代了，簡(jiǎn)單的黑白資料要演變成鮮艷生動(dòng)的電子圖表。記住，精良的武器是勝利的有利保障，用臺(tái)時(shí)尚的筆記本會(huì)使你的年度回顧精彩許多。 　　3）、匯報(bào)人員的安排。雖然年度回顧是由經(jīng)理級(jí)在主導(dǎo)，但是匯報(bào)不要由經(jīng)理自己做，安排負(fù)責(zé)這個(gè)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管比較合適，一來(lái)是身份的問題二來(lái)他是最了解情況的三是有回旋的余地。 　　4）、時(shí)間的把握。從效率和節(jié)奏來(lái)看，一場(chǎng)完整的年度回顧控制在2個(gè)小時(shí)內(nèi)比較合理，時(shí)間太短溝通不了什么東西，太長(zhǎng)容易疲憊，且易陷進(jìn)某個(gè)具體問題的爭(zhēng)論之中，這是非常不合適的。 　　如果精心烹調(diào)，年度回顧會(huì)是一道精美的盛筵，為去年畫上圓滿的句號(hào)，為今年開啟順利的大門。而且年度回顧的延伸意義還在于可以展示廠家的綜合實(shí)力、培訓(xùn)賣場(chǎng)，樹立產(chǎn)品/營(yíng)銷領(lǐng)域的專家形象，建立與采購(gòu)/采購(gòu)經(jīng)理個(gè)人面的良好印象，在溝通的過(guò)程中可以留意搜集賣場(chǎng)提供的訊息等等，所以，供應(yīng)商朋友，在春天來(lái)臨的時(shí)候，自問一下：年度回顧，你準(zhǔn)備好了嗎？　　 　　幾個(gè)誤區(qū)： 　　1. 供應(yīng)商是什么級(jí)別的人就應(yīng)該找賣場(chǎng)同級(jí)別的人，不可以越級(jí)。比如供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員就不能直接打電話跟采購(gòu)經(jīng)理確認(rèn)年度回顧的事項(xiàng)和細(xì)節(jié)。那是很不禮貌的。 　　2. 應(yīng)該提前告知賣場(chǎng)，你要做的回顧的大致內(nèi)容，因?yàn)橘u場(chǎng)也要準(zhǔn)備相應(yīng)的內(nèi)容，如果你說(shuō)了賣場(chǎng)不知道的內(nèi)容，他會(huì)尷尬，這樣會(huì)影響氣氛。 　　3. 年度回顧不是具體的談判，不適宜確定某個(gè)具體的案子，賣場(chǎng)不會(huì)在年度回顧的時(shí)候承諾什么，但是廠商可以把回顧內(nèi)容做備忘錄，記下賣場(chǎng)采購(gòu)高階的承諾，以利以后的具體談判。 　　4. 賣場(chǎng)的采購(gòu)高階（高級(jí)經(jīng)理/采購(gòu)總監(jiān)）不是操作者，他不會(huì)了解最基層的詳細(xì)環(huán)節(jié)和狀況，在沒有數(shù)據(jù)和情況的對(duì)比了解下，他不會(huì)輕率的答應(yīng)某個(gè)廠商的具體協(xié)議內(nèi)容，他最多只會(huì)肯定某個(gè)趨勢(shì)或方向。實(shí)質(zhì)性的更多的有待回顧后的及時(shí)跟進(jìn)落實(shí)。 　　5. 不要過(guò)分顯露和強(qiáng)調(diào)自己在某個(gè)賣場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這樣會(huì)加大賣場(chǎng)的危機(jī)感，提醒賣場(chǎng)對(duì)你的戒備心，賣場(chǎng)是絕對(duì)不允許某個(gè)廠商有超大的勢(shì)力，削弱自己對(duì)其的掌控力的，賣場(chǎng)會(huì)想辦法削弱廠家的勢(shì)力，培植新的品牌和廠商，以維護(hù)自己的利益。所謂過(guò)分的優(yōu)勢(shì)就是劣勢(shì)。以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，那種前文提到的一個(gè)廠商在賣場(chǎng)的銷售占到62%的現(xiàn)象基本是不可能的。那是賣場(chǎng)絕對(duì)不允許的。寶潔也才只有分類銷售的30%而已，已經(jīng)是被賣場(chǎng)重點(diǎn)監(jiān)控了。 　　6. 再好的供應(yīng)商都不是完美無(wú)缺的，要學(xué)會(huì)適當(dāng)暴露和夸大自己的缺點(diǎn)和不足，這意味著你可以順理成章的提出要求做改善，你什么都做的好，還指望賣場(chǎng)給你什么呢？會(huì)哭的孩子才有奶吃，這是一個(gè)技巧。 　　7. 利用個(gè)人關(guān)系拿到的賣場(chǎng)的絕密資料，是不應(yīng)該拿出來(lái)顯擺的，你可以為自己的策略做參考依據(jù)，但在回顧的時(shí)候絕口不能提，要保護(hù)資料的提供者，不然會(huì)很麻煩。 　　8. 新年度的行動(dòng)計(jì)劃要重點(diǎn)體現(xiàn)出跟其他賣場(chǎng)的不同，一樣的東西沒意思，賣場(chǎng)的虛榮心決定他想看到與眾不同的案子，那樣會(huì)滿足他們的期望。