業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)的構(gòu)造：用事實與數(shù)據(jù)構(gòu)筑戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ) 　　既然效果與成績只有建立在數(shù)量化管理的基礎(chǔ)上，才能公正地評價每個人的行動，那么我們的業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)就應(yīng)當(dāng)從流程上，體現(xiàn)這種通過事實與數(shù)據(jù)來管理行為的思想。如何實現(xiàn)這一點(diǎn)？這里是我們提出的業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)包括四大部分：數(shù)據(jù)收集、報表填寫、質(zhì)詢會和行動改進(jìn)方案。 第一部分，數(shù)據(jù)收集 　　在業(yè)績跟蹤的過程中，數(shù)據(jù)收集是基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，可以說，數(shù)據(jù)直接影響到業(yè)績跟蹤的成敗和能否解決真正的問題。這里的要點(diǎn)是：一：數(shù)據(jù)的來源必須可靠，真實可信地反映工作業(yè)績，二，數(shù)據(jù)必須有代表性，完整全面地反映工作業(yè)績，三，通過周期性的數(shù)據(jù)收集過程，及時發(fā)現(xiàn)偏差，監(jiān)督工作業(yè)績的完成。 　　要做到這三點(diǎn)，關(guān)鍵是首先要明確收集數(shù)據(jù)的目的，然后是確定哪些數(shù)據(jù)具有代表性，確定好數(shù)據(jù)的來源和收集方法，最后還要注意收集的數(shù)據(jù)必須有時效性 第二部分，報表填寫： 　　每一個層次的業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢是建立在對實際發(fā)生的結(jié)果統(tǒng)計的基礎(chǔ)上的，因此，通過一系列的報表體系來體現(xiàn)結(jié)果是質(zhì)詢的基礎(chǔ)。這時的要點(diǎn)是，一，報表必須全面具體地反映員工業(yè)績，二，報表應(yīng)該簡潔，盡量減少不必要地事項關(guān)鍵點(diǎn)，明確報表的填寫者和閱讀者，三，設(shè)計報表時應(yīng)該與使用者多作交流，將相近的報表合并。 第三部分，質(zhì)詢會 　　質(zhì)詢會由星期質(zhì)詢會，月度質(zhì)詢會，季度質(zhì)詢會與半年度質(zhì)詢會四個部分構(gòu)成。分別為業(yè)務(wù)組/銷售點(diǎn)對個人(星期)，銷售部對業(yè)務(wù)組/銷售點(diǎn)(月)，公司主管銷售的副總對銷售部 (季度)，總經(jīng)理對部門(半年)質(zhì)詢。 　　質(zhì)詢會有兩大原則，第一，以事實為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向；第二，對事不對人，以解決問題為目的，特別注意的是，業(yè)績跟蹤的內(nèi)容不僅包括財務(wù)類的目標(biāo)，同時也包括非業(yè)務(wù)組質(zhì)詢和重要措施的完成情況，注重解決問題，提高效率。所以質(zhì)詢會的要點(diǎn)是：１，一：通過業(yè)績跟蹤，做到對年度工作中遇到的問題進(jìn)行事前了解和解決，使得工作能夠按照既定的計劃順利完成。二，業(yè)績跟蹤不只局限于“匯報結(jié)果”，更重要的是關(guān)注過程，通過發(fā)現(xiàn)差距，找出原因，并作出改進(jìn)方案。三，業(yè)績跟蹤具有明顯的層次性和周期性。根據(jù)質(zhì)詢內(nèi)容和對象的不同，質(zhì)詢的周期和參加人員不一樣。 第四部分，行動改進(jìn)方案 　　質(zhì)詢的目的是以數(shù)據(jù)和事實為基礎(chǔ)，對事不對人，因此，對可能出現(xiàn)的問題要列出修改，提出意見并列出相應(yīng)的完成時間表和行動負(fù)責(zé)人，這里的要點(diǎn)是，一，確認(rèn)意見具有建設(shè)性和實用性，二，將反饋的意見落實到具體部門，三，各個部門要認(rèn)真對待所反饋的意見，不能“踢皮球”。 建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系衡量與促進(jìn)行動改進(jìn)效果 　　行動改進(jìn)方案是業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢的關(guān)鍵，因為我們需要構(gòu)筑衡量戰(zhàn)略實施效果及管理者業(yè)績的工具，即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系（ＫＰＩ）來監(jiān)測戰(zhàn)略目標(biāo)的完成情況。通過ＫＰＩ，可以對影響企業(yè)業(yè)績的驅(qū)動因素形成交流和共識，使得經(jīng)營管理者將精力集中在對業(yè)績有最大驅(qū)動力的經(jīng)營方面。 　　也就是說，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）可以幫助管理者及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行，幫助企業(yè)客觀公正地衡量業(yè)績問題，使業(yè)績管理和上下級的交流有一個客觀基礎(chǔ)。 　　在我們的跟蹤與質(zhì)詢體系中，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)分成兩大類別：財務(wù)指標(biāo)與運(yùn)營指標(biāo)，通過這兩大類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的考察，我們可以全面地衡量戰(zhàn)略實施的效果。 1、 財務(wù)類KPI指標(biāo)： 　　財務(wù)類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是體現(xiàn)公司價值創(chuàng)造的直接財務(wù)指標(biāo)，是衡量行動是否為企業(yè)創(chuàng)造價值的重要指標(biāo)。這里需要注意的是，在很多情況下，管理者經(jīng)常將利潤最大化或收益最大化作為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，認(rèn)為利潤最大就相當(dāng)于價值最大。但事實上，利潤最大化并不等于價值最大化，以利潤最大化作為企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)有其片面性。 　　所以，我們設(shè)計的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系中，財務(wù)類指標(biāo)更強(qiáng)調(diào)了直接影響公司價值增長的關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)和任務(wù)，公司可以建立財務(wù)價值樹形圖，確定關(guān)鍵財務(wù)類業(yè)績的驅(qū)動因素，進(jìn)而全面的反映企業(yè)的價值創(chuàng)造能力。 2、 市場/營運(yùn)類KPI指標(biāo)： 　　這類指標(biāo)是要找出在戰(zhàn)略實施結(jié)果中，哪些營運(yùn)結(jié)果與控制變量能夠?qū)镜膬r值增長起到重要作用？比如市場占有率，比如客戶開發(fā)，比如研發(fā)周期等等，都能對公司價值有重大影響。一般說來，公司利用市場和運(yùn)營手段，可以從四個方面（產(chǎn)出、質(zhì)量、成本和時間）影響公司業(yè)績，因此我們也可以從這四個方面來檢察和質(zhì)詢戰(zhàn)略的實施結(jié)果。