任何事物都有關(guān)鍵和解決辦法，而往往絕招是什么呢？是常識(shí)，是最簡(jiǎn)單的方法。而我們常規(guī)的人都誤解，我們認(rèn)為要復(fù)雜才能夠厲害。 企業(yè)最終的使命就是賺錢(qián)，就是利潤(rùn)。賺取大利潤(rùn)的16個(gè)忠告： 　　 第一個(gè)忠告，你每天做的第一件事就是提升收入，或者是削減成本。企業(yè)最基本的使命和目標(biāo)、目的就是利潤(rùn)，就是賺錢(qián)。財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)、世界首富比爾·蓋茨、華人首富李嘉誠(chéng)是靠財(cái)富的價(jià)值來(lái)評(píng)價(jià)的，財(cái)富的價(jià)值是企業(yè)利潤(rùn)所表達(dá)出來(lái)的。作為企業(yè)家，或者作為管理者，你每天做的第一件事情是不是提升收入，或者削減成本。利潤(rùn)從哪里來(lái)呢？利潤(rùn)＝收入-成本。開(kāi)源、節(jié)流、人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，人的價(jià)值能夠提升，這就是企業(yè)家的使命。企業(yè)家的使命就是賺錢(qián)，就是獲得利潤(rùn)，所以企業(yè)家的使命是以這個(gè)利潤(rùn)為導(dǎo)向的使命。兩點(diǎn)感受：第一，企業(yè)家最根本的使命是獲得利潤(rùn)，管理層開(kāi)會(huì)，從來(lái)都是數(shù)字化，企業(yè)的數(shù)字化就是銷(xiāo)售收入、成本、利潤(rùn)、毛利潤(rùn)。責(zé)任感就是企業(yè)家資助社會(huì)、道德（公共道德、責(zé)任道德）。明確企業(yè)家和管理者每天所做的工作使命就是利潤(rùn)，利潤(rùn)為導(dǎo)向，而且利潤(rùn)決定著你的成敗，敗著為寇，成者為王。第二，第一件事情描述的是你每天把時(shí)間花在哪里，你的價(jià)值就體現(xiàn)在哪里。企業(yè)家最重要的就是時(shí)間管理，如果把時(shí)間花在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、花在控制成本、花在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、花在了解消費(fèi)者了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解產(chǎn)品研發(fā)，所以?xún)r(jià)值就會(huì)在那個(gè)地方。所以要把最主要的時(shí)間花在銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售成本上，而且是第一時(shí)間。今天的目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)到，沒(méi)有達(dá)到，馬上找出原因，立即制作，達(dá)到目標(biāo)；為什么數(shù)字差異那么大？哪一家公司？什么原因？就馬上追蹤為什么原計(jì)劃的收入沒(méi)有進(jìn)來(lái)呢？原因在哪里？市場(chǎng)有什么變化、消費(fèi)者有什么變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么改變，就是要找出原因，這就是賺錢(qián)的意識(shí)，以及他的這種使命感。 　　第二個(gè)忠告，要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。價(jià)格和成本沒(méi)有關(guān)系，價(jià)格來(lái)自于價(jià)值。如果你提價(jià)5%，你的利潤(rùn)就會(huì)增加50%。利潤(rùn)是什么呢？利潤(rùn)是100-90的成本，等于10%的利潤(rùn)。但是如果我們?cè)阡N(xiāo)售價(jià)格上提升5%，而且能夠讓消費(fèi)者接受，就可以看出105-90，那就變成了15%，你的利潤(rùn)就會(huì)增長(zhǎng)50%。 這有兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題，你的價(jià)格和成本沒(méi)有關(guān)系。世界首富比爾蓋茨提供的Windows，因?yàn)樗袃r(jià)值，消費(fèi)者買(mǎi)的是價(jià)值，消費(fèi)者買(mǎi)的不是成本。第二個(gè)問(wèn)題，營(yíng)造價(jià)值，追求把價(jià)值提升，而不是把價(jià)格下降。價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)是致命的，反過(guò)來(lái)你要增加價(jià)值，增加附加價(jià)值。產(chǎn)品有三重價(jià)值：一是最基本的功能價(jià)值，就是產(chǎn)品本身能解決的問(wèn)題；二是使用價(jià)值，包括購(gòu)買(mǎi)的方便，包括包裝、款式；三是真正的核心價(jià)值在于附加價(jià)值，企業(yè)要想獲得更多的利潤(rùn)，必須增加附加價(jià)值，關(guān)鍵就是品牌問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)要賺錢(qián)，毫無(wú)疑問(wèn)功能、使用沒(méi)有任何區(qū)別，但是唯一要增加價(jià)值，增加利潤(rùn)的唯一手段就是附加價(jià)值。附加價(jià)值歸納起來(lái)來(lái)自于四個(gè)方面，第一方面品牌的價(jià)值，你能不能夠從重視你的品牌，能不能開(kāi)始塑造品牌、建立品牌，維持品牌。品牌有三個(gè)要建立，第一要品牌的知名度，第二要品牌的美譽(yù)度，第三要品牌的忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)想持續(xù)發(fā)展，想做百年老店，今天就不能漠視品牌，必須馬上建立品牌，而且持續(xù)維持這個(gè)品牌，這是品牌的價(jià)值。第二方面提升產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)、高品質(zhì)，附加價(jià)值里面就是它的基礎(chǔ)價(jià)值是高品質(zhì)的價(jià)值，也就是你的品質(zhì)價(jià)值比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，特別是服務(wù)價(jià)值，你能不能在你的服務(wù)系統(tǒng)里面創(chuàng)造一個(gè)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的服務(wù)理念，這也是附加價(jià)值，把服務(wù)的高品質(zhì)做到附加價(jià)值上來(lái)了。第三方面是有差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槭澜珥敿饧?jí)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師說(shuō)過(guò)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理念只有兩條路可以走。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三條路，第一差異化、第二低成本，第三是集約化。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理念只有兩條路可以走，第一條路就是差異化，你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能不能制造出差異的產(chǎn)品或者是服務(wù)；當(dāng)然沒(méi)有差異的時(shí)候，還有第二條路就是低成本，就是給消費(fèi)者降低價(jià)格，消費(fèi)者買(mǎi)的東西都是一樣的，消費(fèi)者肯定是誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的。當(dāng)不能夠差異，就只有降價(jià)，屬于一降就賠錢(qián)，如果有第三條路就是死路一條。第四方面就是創(chuàng)新和研發(fā)，創(chuàng)出新的產(chǎn)品，做新的產(chǎn)品出來(lái)，滿(mǎn)足新的需求，甚至替換產(chǎn)品出來(lái)，他絕對(duì)的附加價(jià)值，那時(shí)候附加價(jià)值價(jià)格會(huì)特別高。附加價(jià)值有四個(gè)方面：第一個(gè)品牌的附加價(jià)值，第二是提升服務(wù)品質(zhì)的價(jià)值，第三是差異化的附加價(jià)值，第四是創(chuàng)新和研發(fā)的附加價(jià)值。假如你做不到附加價(jià)值，基本上沒(méi)有路可走，只有降價(jià)，降到最低的時(shí)候，只有死路一條。 　　 第三個(gè)忠告，每降低10%的成本，就能創(chuàng)造100%利潤(rùn)。如果銷(xiāo)售額不動(dòng)，但是這個(gè)時(shí)候重心放到成本上來(lái)，控制成本。怎樣控制成本？如果銷(xiāo)售額是100，把成本從90減到80，一旦降低10%，就創(chuàng)造了百分之百的利潤(rùn)，100-80就是20，馬上利潤(rùn)就增加了。成本的控制和成本的管理成為管理者或者企業(yè)家最為重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)家要學(xué)的兩門(mén)科學(xué)是持續(xù)要學(xué)習(xí)的，而且是要絕對(duì)投入時(shí)間和精力的，第一門(mén)要學(xué)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)專(zhuān)業(yè)絕對(duì)要學(xué)，因?yàn)樗鼪Q定了開(kāi)源的問(wèn)題，收入的問(wèn)題先要解決好。第二門(mén)要學(xué)就是財(cái)務(wù)的管理，特別是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家對(duì)財(cái)務(wù)的管理知識(shí)非常薄弱。最好的公司、最強(qiáng)的公司的企業(yè)家和管理者財(cái)務(wù)知識(shí)水平相當(dāng)高，而且他們兩手抓兩手都要硬，他們對(duì)財(cái)務(wù)管理手段非常強(qiáng)硬，而且在這個(gè)方面一旦有了就很容易帶來(lái)利潤(rùn)。 怎么來(lái)表達(dá)控制成本呢？第一，企業(yè)家首先要增加財(cái)務(wù)知識(shí)和意識(shí)，一切知識(shí)當(dāng)你不知道的時(shí)候就成為障礙，一切失敗都和無(wú)知有關(guān)，因?yàn)橹R(shí)你不知道，所以你失敗。營(yíng)銷(xiāo)上你出現(xiàn)失敗就是你缺少營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，假如你在家庭生活上有障礙，那是你因?yàn)槿鄙偌彝ド罘矫娴闹R(shí)，一切都是和知識(shí)有關(guān)。只有你自己提升這方面的知識(shí)，你才會(huì)想出辦法來(lái)增加這方面的管理方法和手段。每天都提醒自己成本就是魔鬼，不管是大魔鬼還是小魔鬼，魔鬼來(lái)了必須以后殺死，能不能砍掉，怎么花這筆錢(qián)，有什么辦法可以不花這筆錢(qián)，甚至少花這筆錢(qián)。隨時(shí)隨地提醒自己把每一份成本都當(dāng)成魔鬼，要么殺死，如果殺不死，假如這筆錢(qián)是非花不可，為了生產(chǎn)力、為了發(fā)展、為了售后服務(wù)，為了更多地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而且是客戶(hù)的需要，那沒(méi)有辦法，就把它轉(zhuǎn)換成投資理念，花這筆錢(qián)出去以后，投資回報(bào)率是多少？花這筆錢(qián)責(zé)任者是誰(shuí)呢？假如這筆錢(qián)沒(méi)有達(dá)到，懲罰的對(duì)象是誰(shuí)呢。你有沒(méi)有控制每一分錢(qián)的成本，要想方設(shè)法降低成本。第二，要建立流程，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上有非常優(yōu)秀的人，第一從企業(yè)家開(kāi)始學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。第二一定要找一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)總監(jiān)，這是最重要的，一定要頂尖的財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，如果你沒(méi)有找一位出色的財(cái)務(wù)總監(jiān)，你的錢(qián)永遠(yuǎn)在流淌。要有制度、要有流程、要有方法，要有系統(tǒng)來(lái)幫助指導(dǎo)每一份利潤(rùn)。第三一定要建立財(cái)務(wù)上的制度、流程、系統(tǒng)，一定要有一套非常嚴(yán)格的、非?？茖W(xué)的財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)就包括了制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)系統(tǒng)不是人為的系統(tǒng)，是一套標(biāo)準(zhǔn)化的，是一套制度化的，所以要有財(cái)務(wù)的系統(tǒng)。 　　 第四個(gè)忠告，要持續(xù)地降低采購(gòu)成本。在成本中最重要的是兩項(xiàng)成本，一個(gè)叫采購(gòu)成本，一個(gè)是費(fèi)用。因?yàn)槠髽I(yè)銷(xiāo)售當(dāng)中，收入減掉成本，一般這個(gè)成本叫生產(chǎn)成本、直接成本，直接成本里面最重要的就是采購(gòu)成本。收入減成本是毛利，所以這個(gè)時(shí)候不是利潤(rùn)，是等于毛利。但是毛利減費(fèi)用，費(fèi)用包括差旅費(fèi)、運(yùn)籌費(fèi)、管理人員的工資、房租、水電、辦公設(shè)備、電腦等等這些費(fèi)用每時(shí)每刻都要發(fā)生，所以毛利減去費(fèi)用就是稅前凈利潤(rùn)。利潤(rùn)加上交到國(guó)家的33%所得稅。所有的一切包括公司的成長(zhǎng)壯大，最有生命力的就是利潤(rùn)，而不是貸款，如果你把錢(qián)借來(lái)了，那不是公司自己生命力創(chuàng)出來(lái)的，而是你通過(guò)輸血輸進(jìn)來(lái)了。所以，收入減成本等于毛利，在毛利之前有一項(xiàng)成本叫采購(gòu)成本，每個(gè)企業(yè)這個(gè)成本都是量比較大的。 　　怎么來(lái)控制成本呢？第一，招標(biāo)比價(jià)。在全國(guó)范圍甚至全世界范圍來(lái)比價(jià)，要貨找源頭。第二，不斷地開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，來(lái)優(yōu)勝劣汰。第三，主要的商品、主要的材料，最少要有五家供應(yīng)商，每年增加一家。第四，盡量外包，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商。因?yàn)橥獍苁鼓阕畲蟮墓?jié)省成本，今天的理論叫大拇指理論，你有沒(méi)有一招鮮，你有沒(méi)有看家本領(lǐng)，把自己做到全國(guó)第一。拇指是最厲害的，拇指一個(gè)，但是它代替了其他的功能，如果拇指去掉了，這四個(gè)指頭和它之間就很難達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的功能。我們現(xiàn)在盡量要和別人合作，今天是合作的時(shí)代，另外把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造到不可替代。第五，提交單價(jià)成本分析。零售連鎖店最害怕的兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是采購(gòu)人員的連接問(wèn)題，第二個(gè)貨架的偷盜問(wèn)題。防止客戶(hù)偷盜，所以他們非常專(zhuān)業(yè)，他們?cè)谑裁吹胤桨磾z像頭，在什么地方按竊聽(tīng)器，在什么地方跟蹤你。 　　 第五個(gè)忠告，要持續(xù)降低費(fèi)用。收入減成本是毛利，費(fèi)用這一塊彈性很大，費(fèi)用包括差旅、應(yīng)酬、招待費(fèi)等等，每天每時(shí)每刻都在發(fā)生的事情，而且管理費(fèi)用、銀行貸款利息等等，這些全部費(fèi)用，有沒(méi)有一個(gè)制度來(lái)控制這些費(fèi)用，如果沒(méi)有，那些錢(qián)就是流失，那些錢(qián)流失的都是利潤(rùn)。流失有兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是損失企業(yè)家的投資，一個(gè)是損失消費(fèi)者承擔(dān)的價(jià)值。 四個(gè)直接降低費(fèi)用的辦法： 　　 一、結(jié)果導(dǎo)向模式。這個(gè)模式叫逆向思維模式，我考慮任何一件事情在做之前，我首先想到我想得到什么結(jié)果，然后有了結(jié)果我想到了這個(gè)結(jié)果是對(duì)的，而且是該做的我再去做。正向思維模式就是起因、過(guò)程、結(jié)果，所以后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情根本沒(méi)有價(jià)值，成本浪費(fèi)掉了，價(jià)值浪費(fèi)掉了，后來(lái)不做了，是大的浪費(fèi)。用結(jié)果導(dǎo)向模式，你做每一件事情都有結(jié)果，比如我到這兒來(lái)上課，我要得到什么結(jié)果，或者幫助我提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，我總是想我會(huì)得到什么結(jié)果；我今天請(qǐng)客，我得到什么結(jié)果。我用得到的結(jié)果來(lái)判斷該請(qǐng)還是不該請(qǐng)，我做每一件事情都要想到得到什么結(jié)果。結(jié)果導(dǎo)向模式叫逆向思維模式太重要了。如果一個(gè)企業(yè)不賺錢(qián)那就是有辱使命。 　　 二、逐項(xiàng)控制。在你的企業(yè)里面，對(duì)你的每一個(gè)客戶(hù)、每一筆業(yè)務(wù)、每一個(gè)員工能夠把他們的成本、利潤(rùn)逐項(xiàng)控制。逐項(xiàng)控制，摸清家底，每一分錢(qián)是怎么進(jìn)來(lái)的，每一分錢(qián)是怎么流失的，作為企業(yè)家這是企業(yè)的命脈，這是你最重要的核心。 　　 三、編制預(yù)算檢討。一般頂尖級(jí)的公司都會(huì)編制預(yù)算，現(xiàn)在就制定了，制定完了，每年每月就開(kāi)始分解。你能不能根據(jù)預(yù)算，財(cái)務(wù)總監(jiān)的每一項(xiàng)費(fèi)用都要和過(guò)去的費(fèi)用核對(duì)，要和上個(gè)月比較，要和下個(gè)月預(yù)算比較，最重要的是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較。我們可以從上市公司公告里面拿到他的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)這么高，為什么勞動(dòng)力的單價(jià)產(chǎn)值這么高呢？馬上你會(huì)想這有問(wèn)題，說(shuō)明我們有問(wèn)題，我們同樣生產(chǎn)一樣?xùn)|西，為什么出現(xiàn)這樣的結(jié)果，馬上我們會(huì)找出原因和目標(biāo)，然后改進(jìn)它。 　　 四、設(shè)定1位砍價(jià)專(zhuān)家與審計(jì)專(zhuān)家。這個(gè)專(zhuān)家只對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，而且他只對(duì)全部采購(gòu)合同，所有的合同簽訂完畢都要經(jīng)過(guò)他審計(jì)和簽字。他必須配備數(shù)據(jù)庫(kù)，必須配備秘書(shū)，必須把我們公司平常所使用的原材料、平常所采用的主要產(chǎn)品全部都要編到數(shù)據(jù)庫(kù)里面，而且他是非常堅(jiān)持原則的人，這樣的專(zhuān)家對(duì)我們公司節(jié)省一年的錢(qián)，他懂你的財(cái)務(wù)，懂你的業(yè)務(wù)，他給你節(jié)省的成本和你花給他的代價(jià)是不能同等的。 　　 第六個(gè)忠告，要精兵強(qiáng)將。一是簡(jiǎn)化組織、精簡(jiǎn)人員。組織要扁平化，大量授權(quán)到一線(xiàn)員工，讓一線(xiàn)員工敢于償試、敢于做出決定，調(diào)動(dòng)他們的潛能。精簡(jiǎn)人員，實(shí)行末位淘汰制，必須要讓員工流動(dòng)起來(lái)，全部是績(jī)效說(shuō)話(huà)。二是目標(biāo)管理、獨(dú)立負(fù)責(zé)。每一項(xiàng)工作和任務(wù)都是量化的指標(biāo)，每一個(gè)人都知道下一步做什么、未來(lái)做什么，現(xiàn)在在那里、未來(lái)會(huì)在那里。三是加強(qiáng)培訓(xùn)。美國(guó)人力資源協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)人身上投資一塊錢(qián)培訓(xùn)，那么在這個(gè)人的未來(lái)三年到五年會(huì)獲得30到50倍的回報(bào)。培訓(xùn)是30倍的回報(bào)率。我們可以在公司培訓(xùn)，都可以學(xué)習(xí)，全國(guó)各地都可以飛，但是怎么保證培訓(xùn)成為回報(bào)、成為投資呢？成本就是魔鬼，要么殺死，要么投資，投資變成回報(bào)。我們要求所有參加培訓(xùn)的人員，把你的培訓(xùn)學(xué)費(fèi)、把你所參加的這次所有費(fèi)用全部加起來(lái)，差旅、住宿等等加起來(lái)，假如我今天參加這個(gè)會(huì)議花費(fèi)一萬(wàn)塊錢(qián)，你聽(tīng)了八個(gè)小時(shí)的課程，這個(gè)人回到團(tuán)隊(duì)以后，給大家講八小時(shí)，如果講不了八小時(shí)，只講四小時(shí)，把錢(qián)按四小時(shí)算，你工資等等所有的費(fèi)用只報(bào)銷(xiāo)一半。逼著大家學(xué)習(xí)目的是分享，你學(xué)完以后就要培訓(xùn)，包括我在內(nèi)，我出去參加各種過(guò)程，學(xué)一個(gè)小時(shí)培訓(xùn)一個(gè)小時(shí)，學(xué)十個(gè)小時(shí)培訓(xùn)十個(gè)小時(shí)，差一個(gè)小時(shí)扣款。四是要依據(jù)利潤(rùn)來(lái)獎(jiǎng)罰員工。公司不是靠銷(xiāo)售量來(lái)成功，公司是靠利潤(rùn)來(lái)獲得成功的。企業(yè)管理越花哨越不能解決問(wèn)題。在團(tuán)隊(duì)里面不分先后、不分工齡、不分學(xué)歷，企業(yè)是利潤(rùn)為導(dǎo)向的公司，誰(shuí)對(duì)公司貢獻(xiàn)大，他就戴紅花，他就是榜樣，所有人都為他讓道，他就是我們的楷模；不能制造的利潤(rùn)的員工就不行，就末位淘汰，叫自動(dòng)離職。 　　第七個(gè)忠告，要增加客戶(hù)的消費(fèi)次數(shù)，每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷(xiāo)售額就翻一番。只要我們讓消費(fèi)者多消費(fèi)一次，我們利潤(rùn)就會(huì)翻番。要想方設(shè)法提供更多的服務(wù)和產(chǎn)品，一要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，二要改良老產(chǎn)品，三是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新的需求。 　　第八個(gè)忠告，越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢(qián)就越多。你的產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)別不一樣，利潤(rùn)就會(huì)不一樣，企業(yè)要把賺錢(qián)的比例算出來(lái)，把目標(biāo)、精力、時(shí)間集中在最賺錢(qián)的產(chǎn)品。過(guò)去你的經(jīng)驗(yàn)是平均消費(fèi)，那不行，一個(gè)高利潤(rùn)的公司會(huì)把重心加在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，他會(huì)讓他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重視高利潤(rùn)的服務(wù)和高利潤(rùn)的推銷(xiāo)，這樣利潤(rùn)就不一樣了，銷(xiāo)售數(shù)量就會(huì)出現(xiàn)差距。銷(xiāo)售額可能不會(huì)發(fā)生變化，但是利潤(rùn)會(huì)發(fā)生變化。所以，企業(yè)是利潤(rùn)導(dǎo)向。 　　第九個(gè)忠告，獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)是賺取大利潤(rùn)的黃金法則。這個(gè)理念在全世界營(yíng)銷(xiāo)界點(diǎn)亮了營(yíng)銷(xiāo)的明燈。獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)有四個(gè)最重要的條件：第一、給客戶(hù)帶來(lái)好處。第二、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的差異。把你的產(chǎn)品的特點(diǎn)找出來(lái)，區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三、你的好處有好的支持點(diǎn)。第四、能打動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。不同的產(chǎn)品可以賣(mài)不同的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄冇歇?dú)特的銷(xiāo)售主張，這就叫獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。同樣的產(chǎn)品要想立足于市場(chǎng)上獲得高利潤(rùn)，必須要有差異性。 　　第十個(gè)忠告，20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。世界上的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，甚至宇宙的規(guī)律都是20%的事情決定了80%的事情，一個(gè)企業(yè)20%的員工創(chuàng)造的80%的價(jià)值。這個(gè)觀念表明兩點(diǎn)，第一個(gè)觀點(diǎn)企業(yè)家要重視二八原則，他們知道什么是最關(guān)鍵的，什么是最有生產(chǎn)力的，什么是20%的事情，那就是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而企業(yè)的最高環(huán)節(jié)就是企業(yè)家抓住這個(gè)環(huán)節(jié)。第二個(gè)觀點(diǎn)，客戶(hù)要分類(lèi)，第一類(lèi)叫黃金客戶(hù)，第二類(lèi)客戶(hù)叫鐵客戶(hù)，第三類(lèi)是鉛客戶(hù)，你要分清什么是鉑金客戶(hù)，所以一定要抓住20%的大客戶(hù)，而且怎么來(lái)保證20%的客戶(hù)在你的團(tuán)隊(duì)里面產(chǎn)生最大價(jià)值。絕對(duì)不要讓大客戶(hù)流失。 　　第十一個(gè)忠告，學(xué)習(xí)的速度與賺錢(qián)的速度成正比。你學(xué)習(xí)的速度是和成功的速度成正比的。要營(yíng)造學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)。學(xué)習(xí)、參加培訓(xùn)完畢后必須講兩個(gè)問(wèn)題：第一、你學(xué)到什么？第二、你學(xué)了以后你有什么改進(jìn)？你的工作下一步會(huì)怎么辦？ 　　第十二個(gè)忠告，你要爭(zhēng)做行業(yè)第一名，你要和其他行業(yè)第一名做生意。消費(fèi)者在同類(lèi)產(chǎn)品中只記得7個(gè)，第一名他記得住是40%，第二名是20%，第三名是10%，第四名只記得是5%，越往后越記不住。往往誰(shuí)是第一名，第一名就可以獲得附加價(jià)值，就可以獲得光環(huán)效應(yīng)。很多投資者都是選擇第一名，消費(fèi)者有“從眾”的心理。如果你在企業(yè)里分割市場(chǎng)，在你的行業(yè)先做第一名，在北京先做第一名，做不了北京，先做海淀區(qū)的第一名，然后再做北京第一名，然后做亞洲第一名，再做歐洲第一名，做到全世界第一名，這樣附加價(jià)值就出來(lái)了。要想方設(shè)法和其他行業(yè)第一名做生意。 　　第十三個(gè)忠告，不要坐銷(xiāo)，要行銷(xiāo)。要建立績(jī)效導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：1、確定盈虧點(diǎn)；2、不能有固定的好待遇，要讓待遇和業(yè)績(jī)掛鉤；3、不要限制收入；4、制定晨會(huì)、夕會(huì)、日評(píng)估、周評(píng)估、月評(píng)估；5、大量電話(huà)、大量拜訪(fǎng)，要行銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是服務(wù)老客戶(hù)成本5倍。不但要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，最重要的是保證老客戶(hù)。 　　第十四個(gè)忠告，要擁有市場(chǎng)，不要擁有工廠(chǎng)。擁有品牌，擁有客戶(hù)；要先感應(yīng)，后回應(yīng)；先客戶(hù)，后產(chǎn)品。要擁有客戶(hù)，所以不要把錢(qián)花在工廠(chǎng)上，因?yàn)楣S(chǎng)的設(shè)備、土地這些都是要折舊的，都是要重新更換的，只有擁有品牌，你就擁有了主導(dǎo)權(quán)，你擁有消費(fèi)者，擁有市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，就得天下的市場(chǎng)。制造工廠(chǎng)，幫別人打工，是屬于價(jià)值鏈的低端，但是價(jià)值鏈的高端一端在研發(fā)，一端在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這就像微效原理，微效兩頭是最高價(jià)值。要先了解客戶(hù)，不管做任何事情，先了解市場(chǎng)，再來(lái)回應(yīng)產(chǎn)品的的研發(fā)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。今天的市場(chǎng)首先是關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注消費(fèi)者，然后關(guān)注需求變化。有了他們的需求以后，再來(lái)衍生產(chǎn)品，再來(lái)制造我們的后期服務(wù)。 　　 第十五個(gè)忠告，好名字是企業(yè)成功的一半。名正言順，名字是最好的，名字首先表達(dá)了產(chǎn)品，企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)中，因?yàn)楣?jié)省了傳播產(chǎn)品，快速抵達(dá)到消費(fèi)者心目中間。如果能把你的企業(yè)的名字和你的賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合起來(lái)， 　 　第十六個(gè)忠告，賺大錢(qián)比賺小錢(qián)容易，賺大錢(qián)是靠別人，賺小錢(qián)是靠自己。這是李嘉誠(chéng)說(shuō)的。賺錢(qián)一定要靠團(tuán)隊(duì)，而且要用最多的團(tuán)隊(duì)、最優(yōu)秀的人為你服務(wù)，你才能賺最多的錢(qián)。世界上三大賺錢(qián)模式，第一種為錢(qián)而工作，是為別人打工，全世界98%的人都是打工者，為錢(qián)去工作，每天起早貪黑，這種人在全世界不管白皮膚、黑皮膚都沒(méi)有賺錢(qián)。第二賺錢(qián)是讓人來(lái)為你工作，就是組建團(tuán)隊(duì)。第三種就是用錢(qián)為你工作，投資者拿資本來(lái)賺錢(qián)，世界上最賺錢(qián)的企業(yè)家用兩個(gè)杠桿，一個(gè)是人，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)。 最后，我用兩個(gè)真實(shí)的故事來(lái)總結(jié)一下我今天的發(fā)言。 一、海豚的觀點(diǎn)。我得出的觀點(diǎn)是：沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)的力量無(wú)堅(jiān)不摧；沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓；一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)造就無(wú)數(shù)個(gè)成功的個(gè)人！ 　　二、雁的啟示。如果我們?nèi)缪阋话阆蛑餐哪繕?biāo)前進(jìn)，彼此相互依存，分享團(tuán)隊(duì)的力量，我們就會(huì)在隊(duì)伍中，跟著帶隊(duì)者到達(dá)目的地。我們接受他人的協(xié)助，并也要協(xié)助他人。艱難的任務(wù)需要輪流付出，我們要相互尊重、共享資源，發(fā)揮所有人的潛力。如果我們無(wú)論在困境或順境時(shí)都能彼此維護(hù)，互相依賴(lài)，再艱辛的路程也不懼怕遙遠(yuǎn)。在旅程中遭盡坎坷，你可能還會(huì)失敗，只要團(tuán)隊(duì)相互鼓勵(lì)，堅(jiān)定信念，終究一定能夠成功。