課程三

《營(yíng)銷(xiāo)，策略致勝》

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

一、   新產(chǎn)品策劃

案例：GE新產(chǎn)品策劃實(shí)踐

 二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

      案例：GE CT產(chǎn)品策略，東軟數(shù)字胃腸機(jī)策略

三、 新產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)

案例：輸液信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

四、   新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)

案例：GE低端CT vs西門(mén)子低端CT

五、 討論：哪種類(lèi)型的產(chǎn)品算是“好”產(chǎn)品？大型設(shè)備還是小型設(shè)備？

產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化及組合策略

一、   產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化策略

案例：GE CT產(chǎn)品線(xiàn)，某醫(yī)療器械公司DR產(chǎn)品線(xiàn)

二、 產(chǎn)品線(xiàn)組合策略

      案例：東軟的“248拿回家”，全自動(dòng)生化分析儀“設(shè)備+試劑”

產(chǎn)品配套策略

標(biāo)準(zhǔn)配置、選配

案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司CT+遠(yuǎn)程會(huì)診，某醫(yī)療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、直銷(xiāo)與分銷(xiāo)混合銷(xiāo)售

二、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

案例：邦盛

三、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

案例：東軟智選商城，魚(yú)躍

討論：公立醫(yī)院有可能成為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)嗎？

四、 營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)外OEM

五、 一定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商制與多家經(jīng)銷(xiāo)商制

案例：GE的區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制，東軟的某些區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商制

六、 銷(xiāo)售人員自主創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的分銷(xiāo)商

案例：東軟

七、 充分發(fā)揮中介商的業(yè)務(wù)補(bǔ)充作用

八、 合伙人制

案例：某醫(yī)療器械公司、碧桂園

商業(yè)模式創(chuàng)新策略

一、 經(jīng)營(yíng)租賃

二、 融資租賃

三、 買(mǎi)方信貸

四、 外國(guó)政府貸款

五、 分期付款

      案例：東軟

六、 共享模式

      案例：共享輪椅、共享患者搬運(yùn)車(chē)

七、自投設(shè)備，自建運(yùn)營(yíng)中心

   案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司自建影像中心

八、案例：失敗的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——遠(yuǎn)程視界商業(yè)模式剖析

價(jià)格策略

一、 市場(chǎng)地位不同的企業(yè)采取的價(jià)格策略是不同的

案例：GE、東軟

二、      企業(yè)的整體戰(zhàn)略決定價(jià)格策略

案例：格蘭仕微波爐

三、 不同的銷(xiāo)售渠道價(jià)格策略不同

四、 不同生命周期的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的價(jià)格策略

五、 以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)格作為定價(jià)參照系

六、 定價(jià)時(shí)必須考慮市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的平衡問(wèn)題

七、 “低成本運(yùn)作、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”策略

案例：某醫(yī)療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例：聯(lián)影

九、 OEM產(chǎn)品的定價(jià)

十、 保修策略

十一、 價(jià)格體系

十二、 確定分銷(xiāo)價(jià)格時(shí)需要考慮的因素

市場(chǎng)宣傳推廣策略

案例：東軟“火燒二手CT”，某醫(yī)療器械公司園區(qū)開(kāi)園儀式

促銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)策略

一、 激勵(lì)方式及激勵(lì)力度

案例：某醫(yī)療器械公司，某醫(yī)療股份公司

二、 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)公式

三、 結(jié)算價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)

四、 結(jié)算價(jià)方式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)提時(shí)點(diǎn)和計(jì)提條件

案例：某醫(yī)療器械公司

區(qū)域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場(chǎng)的關(guān)系

二、 區(qū)域市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)策略

三、 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)策略

四、 區(qū)域產(chǎn)品策略

五、 區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的確定方法

六、 營(yíng)銷(xiāo)人員區(qū)域劃分原則

客戶(hù)服務(wù)策略

一、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)取得成功的可靠保障

二、 企業(yè)的不同發(fā)展階段應(yīng)采取不同的服務(wù)策略

三、 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化管理來(lái)提高服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

建立遠(yuǎn)程設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測(cè)、故障診斷和維修系統(tǒng)

建立全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

四、 客戶(hù)服務(wù)全流程網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)

五、 大服務(wù)

案例：GE的6 Sigma

緊跟國(guó)家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫(yī)改”引爆了醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)

三、 集中采購(gòu)或扼殺民族醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)

四、 醫(yī)改，政府和市場(chǎng)一個(gè)都不能少

五、 醫(yī)改建議案