課程一

《營(yíng)銷管理 體制為本》

營(yíng)銷組織

營(yíng)銷的基本工作及對(duì)應(yīng)的崗位和部門

營(yíng)銷組織須適時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整

簡(jiǎn)單的銷售部

 案例：東軟的初期，CT銷售部

基本的營(yíng)銷組織

 案例：東軟的前期，軟件銷售轉(zhuǎn)為CT銷售

產(chǎn)品市場(chǎng)管理型營(yíng)銷組織

 案例：東軟的前中期，直銷與分銷混合銷售

高度專業(yè)化的營(yíng)銷組織

 案例：GE醫(yī)療前中期的營(yíng)銷組織

       東軟的直銷隊(duì)伍建設(shè)

超級(jí)營(yíng)銷組織

 案例：GE醫(yī)療后期的營(yíng)銷組織

辦事處、分公司、子公司

 案例：某醫(yī)療器械公司

事業(yè)部制

 特點(diǎn)

案例：大型影像產(chǎn)品公司的超聲事業(yè)部

某醫(yī)療器械公司

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

關(guān)于組織扁平化

 特點(diǎn)

 優(yōu)勢(shì)

 劣勢(shì)

 傾向

 案例：某醫(yī)療器械公司

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)示例

營(yíng)銷組織的部門職能及崗位設(shè)置

品牌推廣部

 職能

 案例：東軟火燒二手CT

 崗位設(shè)置

產(chǎn)品部

 職能

   案例：GE醫(yī)療的產(chǎn)品部

 設(shè)立產(chǎn)品部的必要性

 市場(chǎng)調(diào)研

   案例：CT的全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

Siemens推出CT新品后的瑞金醫(yī)院調(diào)研

市場(chǎng)分析

 SWOT分析

市場(chǎng)策劃

 市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論

 營(yíng)銷策略

市場(chǎng)支持

銷售工具

市場(chǎng)宣傳和推廣

市場(chǎng)控制

產(chǎn)品部的崗位設(shè)置及職責(zé)分工

直銷與分銷

 采用直銷與分銷的必要性

直銷部

 中高端產(chǎn)品及其市場(chǎng)特點(diǎn)

 中高端產(chǎn)品必須由專業(yè)化的、高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售

 直銷部的崗位設(shè)置

 直銷總監(jiān)及直銷分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

 直銷隊(duì)伍是建立和維護(hù)專家關(guān)系的主要力量

分銷部

 中低端產(chǎn)品及其市場(chǎng)的特點(diǎn)

 中低端產(chǎn)品須由覆蓋面廣泛的分銷商隊(duì)伍進(jìn)行銷售

 分銷的6個(gè)放大器及3個(gè)縮小器的作用

 分銷部的職能

 分銷部的崗位設(shè)置

 分銷總監(jiān)及分銷分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

中端產(chǎn)品的渠道選擇

大客戶部

 為什么要設(shè)立大客戶部？

 大客戶是指集團(tuán)客戶、行業(yè)性客戶及某些大型采購(gòu)項(xiàng)目的客戶

 大客戶部的崗位設(shè)置

商務(wù)部

 商務(wù)部的職能

 商務(wù)部的崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

客戶服務(wù)部

 客戶服務(wù)部的職能

 客戶服務(wù)部的崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

營(yíng)銷總經(jīng)理

 營(yíng)銷總經(jīng)理的崗位職責(zé)

 營(yíng)銷總經(jīng)理的定位

   討論：職業(yè)經(jīng)理人vs民企創(chuàng)始人

營(yíng)銷管理規(guī)范化

 營(yíng)銷管理規(guī)范化

 規(guī)范化管理的優(yōu)勢(shì)

 PDCA管理循環(huán)

 營(yíng)銷管理中的若干規(guī)范

 建立實(shí)施營(yíng)銷規(guī)范化管理過(guò)程中須注意的事項(xiàng)

原則與靈活的博弈

 案例：合同評(píng)審

       如何面對(duì)民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)？

       某些公司為抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在新品尚不成熟時(shí)就推向市場(chǎng)

“授權(quán)+監(jiān)督”管理

 什么是“授權(quán)+監(jiān)督”管理？

授權(quán)管理的優(yōu)勢(shì)

必須授權(quán)的八個(gè)理由

實(shí)施有效授權(quán)的九大障礙

有效的授權(quán)方法

建立監(jiān)督機(jī)制

營(yíng)銷管理常用的流程及制度

 招聘流程

考勤管理

日?qǐng)?bào)、周報(bào)制度

例會(huì)制度

MPC Review制度

客戶接待流程

窗口醫(yī)院管理

招投標(biāo)管理

合同管理

售后服務(wù)流程

營(yíng)銷費(fèi)用管理

營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理

營(yíng)銷人員考核