客戶：河南偉業(yè)集團(tuán)公司 地點(diǎn)：河南省 - 鄭州 時(shí)間：2015/10/14 0:00:00 課程單元 主要內(nèi)容 知識(shí)點(diǎn) 第一單元 從“推銷(xiāo)員”到“顧問(wèn)專家” 1．醫(yī)生問(wèn)診VS店員賣(mài)藥 2．銷(xiāo)售者思維VS客戶思維 3．顧問(wèn)式銷(xiāo)售4大標(biāo)準(zhǔn) 第二單元 握住客戶的手，由“脈”入“心” 1. 需求分析，切入“脈”絡(luò) 2. 客戶在擔(dān)心什么 3. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的4個(gè)核心點(diǎn) 4. 顧問(wèn)面臨的4個(gè)難點(diǎn) 第三單元 5招卸下客戶的“武裝” 1． 探測(cè)型提問(wèn)——探尋客戶的問(wèn)題點(diǎn) 2． 引導(dǎo)型提問(wèn)——用提問(wèn)幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 3． 銷(xiāo)售對(duì)話路徑——控制銷(xiāo)售方向 4． 提問(wèn)庫(kù)——制造銷(xiāo)售工具 第四單元 顧問(wèn)必須掌握的銷(xiāo)售“邏輯地圖” 1. 顧客購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的六個(gè)步驟、三個(gè)決策點(diǎn) 2. 顯性需求VS隱形需求 3. 表面現(xiàn)象VS真實(shí)現(xiàn)象 4. 問(wèn)題點(diǎn) 5. 優(yōu)先順序 6. 解決方案 第五單元 4大顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 1. FAB方法 2. PSS技術(shù) 3. SPIN-顧問(wèn)式技術(shù) 4. 方案營(yíng)銷(xiāo)法，銷(xiāo)售顧問(wèn)的必殺絕技 第六單元 建立顧客100%滿意系統(tǒng) 1. 跟蹤服務(wù)與循環(huán)銷(xiāo)售 2. 創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶 3. 如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)