第一部分：高效銷(xiāo)售溝通：準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求

一、如何理解銷(xiāo)售

1、銷(xiāo)售銷(xiāo)的是什么

2、銷(xiāo)售售的是什么

3、顧客買(mǎi)的是什么

4、我們賣(mài)的是什么

思考：面對(duì)面銷(xiāo)售，客戶(hù)在考慮哪些問(wèn)題？

二、銷(xiāo)售溝通的運(yùn)用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結(jié)果是什么

4、如何進(jìn)行有效溝通

（1）提出問(wèn)題（揭傷疤）

（2）分析問(wèn)題（往傷疤上抹鹽巴）

（3）解決問(wèn)題（療傷）

5、溝通的兩種問(wèn)話模式

（1）開(kāi)放式

（2）封閉式

思考：如何運(yùn)用這兩種問(wèn)話模式？

6、客戶(hù)需求的挖掘

（1）贊美法

（2）提問(wèn)法

（3）渠道信息

第二部分：客戶(hù)拓展技法：招招見(jiàn)效

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、目標(biāo)客戶(hù)的界定

1、誰(shuí)是我的客戶(hù)?（客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

三、銷(xiāo)售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專(zhuān)業(yè)度不夠

3、無(wú)法建立信賴(lài)感

4、很努力，但結(jié)果不理想

5、業(yè)績(jī)忽高忽低，無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用

1、13種線下開(kāi)發(fā)工具的巧妙運(yùn)用

2、6種線上常用開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用

第三部分：無(wú)敵成交招數(shù)：讓你的客戶(hù)無(wú)法抗拒

一、如何介紹產(chǎn)品

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

頭腦風(fēng)暴：你的客戶(hù)為什么不買(mǎi)單？

二、客戶(hù)異議破解

1、客戶(hù)的口頭禪

2、異議類(lèi)型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法（12種）

1、不確定成交法    

 2、對(duì)比成交法        3、假設(shè)成交法

4、二選一成交法    

 5、危機(jī)成交法        6、解決客戶(hù)疑惑成交法

7、以退為進(jìn)成交法  

 8、最后期限成交法    9、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

10、展望未來(lái)成交法    11、直接成交法      12、真誠(chéng)成交法