你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？

       1.在銷(xiāo)售的時(shí)候，自己一定要有自信，不要顧客講不適合就懷疑或者推翻自己的商品，其實(shí)很多消費(fèi)者是不知道自己適合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合適的。顧客需要引導(dǎo)和心理暗示！也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來(lái)推委（比如價(jià)格問(wèn)題等），所以，作為終端銷(xiāo)售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷(xiāo)售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷(xiāo)出發(fā)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷(xiāo)售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客,看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來(lái).一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是要邊推銷(xiāo)邊隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的心理感受(語(yǔ)言\行動(dòng)\臉部表情),一看推銷(xiāo)不對(duì)勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺(tái)階下）

        2.在做專(zhuān)業(yè)推薦之前，作為終端一線(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)家的銷(xiāo)售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：

        *.必須熟記產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)銷(xiāo)售需要及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)出價(jià)格；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡與氣質(zhì)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱（適合那些職業(yè)），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場(chǎng)合忌諱（適合那些場(chǎng)合），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱（應(yīng)該怎么搭配最好），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *. 熟悉產(chǎn)品的面料知識(shí)（關(guān)鍵是要知道面料會(huì)帶給消費(fèi)者什么好處），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)地推薦；

        *.熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)去保管“（洗滌保養(yǎng)知識(shí)在衣服的“水洗麥”上有）；

        *.所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；

       *.要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置（是在倉(cāng)庫(kù)，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉(cāng)庫(kù)第幾柜第幾格，還是在外面哪個(gè)區(qū)域哪個(gè)柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷(xiāo)時(shí)候及時(shí)、迅速找出產(chǎn)品，爭(zhēng)取及時(shí)成交，達(dá)成銷(xiāo)售，以免跑單；

        二、 這款XX產(chǎn)品還不錯(cuò)，為什么只有一件，是舊款嗎？

        回答：

        1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要看是不是剩下一件了？還有這個(gè)顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類(lèi)似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買(mǎi)點(diǎn)）

        2.假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開(kāi)頭，因?yàn)槲覀兊牡跖粕嫌心攴荩ㄓ眠@招要保證店里沒(méi)有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）

        3.是新款啊，這款XX產(chǎn)品今年非常流行（買(mǎi)得非常火暴），但是您的運(yùn)氣也非常不錯(cuò)，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，像是專(zhuān)門(mén)為您留的一樣。您眼光真好！

        三、  您們家的配飾產(chǎn)品為什么那么少？

       回答：

       1.假如你店鋪配飾產(chǎn)品齊全：小姐，我們店里的配飾產(chǎn)品不少啊，請(qǐng)問(wèn)您需要的配飾是包包、首飾、還是腰帶。（探詢(xún)需求），帶到顧客需要的地方去。（邊走也可以講是我們的展示方式，給您造成錯(cuò)覺(jué)感覺(jué)很少）假如她感覺(jué)款式不多，您要針對(duì)顧客的氣質(zhì)去推薦合適的，要強(qiáng)調(diào)貨品雖少，但是都是精品！

       2.假如您家配飾產(chǎn)品真的不多，那你要轉(zhuǎn)換話(huà)題：您的眼光真厲害！因?yàn)槲覀冞@家品牌店，主要以衣服為重點(diǎn)，還有這個(gè)店鋪面積不大，您是不是看看我們的XXX或者XXX（轉(zhuǎn)移到當(dāng)季產(chǎn)品上）。假如客人只是想購(gòu)買(mǎi)配飾產(chǎn)品，假如歸區(qū)域其它店鋪有，可以推薦顧客過(guò)去或者調(diào)貨品過(guò)來(lái)。自己區(qū)域其它店鋪也沒(méi)有，您有積極推薦當(dāng)季產(chǎn)品，顧客依然要購(gòu)買(mǎi)配飾產(chǎn)品，那您就表示歉意。或者也可以幫助老板了解一些市場(chǎng)需求（是的，我會(huì)趕快向公司反映，加強(qiáng)這方面的補(bǔ)貨（訂貨），您覺(jué)得增加哪類(lèi)配飾產(chǎn)品比較好呢？）

        四、  這件XX產(chǎn)品的款式、顏色還不錯(cuò)，令人耳目一新，可惜，好象面料質(zhì)量不是太好？

        建議回答：

        1.還是老習(xí)慣，回答顧客問(wèn)題必須自己要大腦思考顧客問(wèn)的問(wèn)題是否合理，假如面料是好的，那我們終端銷(xiāo)售人員要解釋清楚。例如：其實(shí)這件產(chǎn)品面料是XXXXXXX（根據(jù)產(chǎn)品面料去推薦并告訴面料會(huì)帶給顧客的好處）。有時(shí)候也用贊同法：對(duì)，這個(gè)衣服看起來(lái)面料好象不太好，其實(shí)它的獨(dú)特之處是……（再講面料的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)）

        2.假如真的是面料質(zhì)量不是很理想的話(huà)。那要看其價(jià)格，假如價(jià)格很實(shí)惠。那建議可以：

是的，這個(gè)面料是看起來(lái)不是特別出眾，不過(guò)款式和色彩可是今年最流行的，而您的職業(yè)/年齡/皮膚/體形穿這款衣服肯定好看（可以進(jìn)行鼓勵(lì)試穿），價(jià)格又適中，蠻合適的。

        3.假如價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量又不好，那我們的店長(zhǎng)先用第二條去推銷(xiāo)（價(jià)格實(shí)惠）（或者有其他的方法去推銷(xiāo)）。假如經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的推銷(xiāo)，顧客能接受款式、顏色，也接受面料，但是接受不了價(jià)格，建議：店長(zhǎng)要和公司申請(qǐng)看看是否要針對(duì)該款搞促銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)該產(chǎn)品銷(xiāo)售。

        五、  你們的面料會(huì)起毛起球嗎？

        參考回答：

       1.推銷(xiāo)的時(shí)候，不會(huì)起球的就肯定講不會(huì)。假如會(huì)起球的，推銷(xiāo)的時(shí)候采用模糊講法，因?yàn)槟阒v會(huì)起球還有買(mǎi)嗎。呵呵。例如：這個(gè)毛衣不會(huì)了，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系！我們品牌的保養(yǎng)方法是……（引導(dǎo)客戶(hù)接受和學(xué)習(xí)）

       2.假如，我們的毛衣真的會(huì)起球，開(kāi)始的時(shí)候要模糊或者直接強(qiáng)調(diào)不會(huì)，先銷(xiāo)售，但是成交了以后，在買(mǎi)完單以后，我們的收銀員或者營(yíng)業(yè)員要友情提示：先生，您好！好東西一定要好方法保養(yǎng)，請(qǐng)回去一定按我們衣服上面的水洗麥去洗滌。毛衣一個(gè)特別重要的是要穿著時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)以及局部不要經(jīng)常摩擦……

       3.假如碰到很計(jì)較的顧客（就是知道毛衣會(huì)起球），那我們先肯定用第一條去推銷(xiāo)（不會(huì)起球或轉(zhuǎn)移話(huà)題到產(chǎn)品保養(yǎng)，……真絲的正確洗滌方法、絲絨的養(yǎng)護(hù)……）

        *.假如人家講，“還講不會(huì)起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么樣了?！?

這個(gè)時(shí)候你要客氣，用處理抱怨和投訴的方法去接待。例如：哦，對(duì)！去年我們是有一批毛衣有點(diǎn)會(huì)起球，但是我們今年在工藝上針對(duì)起球有一定的改正！所以（今年新款）這個(gè)毛衣不起球（轉(zhuǎn)移話(huà)題，爭(zhēng)取銷(xiāo)售）。假如顧客還非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用處理抱怨和投訴的方法去接待??！

         *. 假如人家非常清楚毛衣是會(huì)起球，那你開(kāi)始用模糊法去推銷(xiāo)，然后看情況贊美他，例如，先生，還是您通情達(dá)理，其實(shí)，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系。只要您平時(shí)穿著時(shí)盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象就不會(huì)十分明顯。假如真的大面積問(wèn)題，那請(qǐng)拿過(guò)來(lái)我們及時(shí)處理！今天，想選擇一個(gè)什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷(xiāo)上）

         *.幽默法，其實(shí)穿毛衣千萬(wàn)不要“愛(ài)太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太愛(ài)就出問(wèn)題。毛衣的起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系，所以不要穿上去舍不得脫下。還有要注意一些經(jīng)常摩擦的部位要愛(ài)護(hù)?。〗裉?，想選擇一個(gè)什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷(xiāo)上）

        六、  我只要試連衣裙就好了，套裝就不試了？(你在做組合銷(xiāo)售,會(huì)有類(lèi)似同樣的拒絕)

        建議回答技巧：

        1.成交了一單商品以后,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員肯定會(huì)去鼓勵(lì)顧客“連帶購(gòu)買(mǎi)”,鼓勵(lì)不一定都會(huì)成交,但是作為銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)基本特質(zhì)就是要敢于去挑戰(zhàn)(敢于去推銷(xiāo)),但是推銷(xiāo)要有方法,要因人而異!在推銷(xiāo)失敗后也不要懷疑自己或者下次不敢去推銷(xiāo)(這是非常要不得),失敗之后我們要檢討,要找失敗問(wèn)題點(diǎn)和解決辦法,爭(zhēng)取同樣的問(wèn)題下次不再犯.(檢討是成功之母)

        2.在做組合銷(xiāo)售的時(shí)候,要看客人,看時(shí)機(jī),并用心,千萬(wàn)不要做“小和尚念經(jīng),有口無(wú)心”(講你沒(méi)有組合推銷(xiāo)嗎,你有進(jìn)行組合推銷(xiāo),但是就是效果很差,肯定語(yǔ)言和方法有問(wèn)題).還有再次強(qiáng)調(diào):所以推銷(xiāo)話(huà)術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dòng).

        3.假如客人和你還不是很融洽或者在買(mǎi)第一件就感覺(jué)這是一個(gè)不好對(duì)付的主,那你在組合銷(xiāo)售要注意隱性推銷(xiāo)(不要表露太直接,例如跟他探討服裝搭配)

        例如1:建議她回家配這樣的搭配(邊講還故意把你想要組合推銷(xiāo)的產(chǎn)品搭配給他看,看能不能打動(dòng)).

        例如2:您好,冒昧的問(wèn)一下,你家有沒(méi)有XXXX(就是你想推銷(xiāo)的組合),假如有,那你就告訴他,現(xiàn)在賣(mài)的這個(gè)可以回家配什么顏色的產(chǎn)品,(看看能不能從顏色上推薦組合銷(xiāo)售.因?yàn)樗矣?不一定有顏色能適合)

        例如3:碰到難對(duì)付的主,團(tuán)隊(duì)可以配合一下(并且提前做好暗號(hào)提示,比如:某某,給這個(gè)先生倒杯水).假設(shè)小張?jiān)阡N(xiāo)售,這個(gè)顧客有意向再購(gòu)買(mǎi),但是,根據(jù)平時(shí)經(jīng)驗(yàn),這是一個(gè)難對(duì)付的主.那小張先爭(zhēng)取把第一單拿下.在該先生在收銀臺(tái)計(jì)劃交費(fèi)的時(shí)候,小張暗號(hào)提示附近小李:(小李,給這個(gè)先生倒杯水),小李要盡快把水遞上,并且根據(jù)平時(shí)的訓(xùn)練,針對(duì)不同的衣服提出搭配組合意見(jiàn)(以刺激顧客引導(dǎo)顧客組合購(gòu)買(mǎi)),也可以通過(guò)小李把1和2的話(huà)術(shù)講出來(lái).根據(jù)顧客的反映進(jìn)行引導(dǎo)組合銷(xiāo)售

       4.已經(jīng)有很好的溝通以及有良好的信任,那你就直接組合銷(xiāo)售,這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):

       *.所以推銷(xiāo)話(huà)術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dòng).告訴他為什么我要給你組合推薦,不是為了生意,是告訴他現(xiàn)在的穿著搭配流行趨勢(shì)(不同年齡/膚色/體形/職業(yè)/性格/場(chǎng)合/風(fēng)格搭配)知識(shí),我們是為了讓消費(fèi)者更有氣質(zhì)和品位,  而不是在純粹推銷(xiāo)產(chǎn)品(部分員工感覺(jué)自己是跟客人要錢(qián)/騙子思想是錯(cuò)誤的,人家不買(mǎi)我們的難道就不穿衣服嗎,關(guān)鍵是我們要專(zhuān)業(yè),要真正成為穿著顧問(wèn),穿著專(zhuān)家,讓人家穿我們推薦的產(chǎn)品是最有氣質(zhì),最有品位,最有型,最好看)

       *.組合銷(xiāo)售能否成交,關(guān)鍵在于產(chǎn)品知識(shí)和不同產(chǎn)品的搭配知識(shí)以及推銷(xiāo)話(huà)術(shù)要非常過(guò)硬,所以平時(shí)對(duì)產(chǎn)品要吃透.平時(shí)多去學(xué)習(xí)搭配知識(shí)和掌握研究不同消費(fèi)者的對(duì)付銷(xiāo)售話(huà)術(shù).

       5.有促銷(xiāo)組合價(jià)格搭配優(yōu)勢(shì)要借促銷(xiāo)鼓勵(lì)組合搭配銷(xiāo)售.

       *.綜合一句話(huà):講話(huà)要專(zhuān)業(yè),推銷(xiāo)要到位.方法要研究,要給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

       七、  我是來(lái)旅游的，想買(mǎi)一件外套送給我的朋友，可萬(wàn)一號(hào)碼不符怎么辦？

        建議回答：

       “請(qǐng)您放心，我們都是資深營(yíng)業(yè)員了，麻煩您把您朋友的身高體重告訴我，基本上我們推薦的尺碼沒(méi)有問(wèn)題.這點(diǎn)我還是有自信的!請(qǐng)相信我.”(前提作為我們一線(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須要具備知道什么身高,什么體重穿多大碼產(chǎn)品,一定要名符其實(shí)的自信)

       假如顧客還是在猶豫,或者還不太相信你,那你要懂得”借力”,可以請(qǐng)營(yíng)業(yè)員或者其他相似體型顧客幫助試穿(店鋪沒(méi)有的麻煩從隔壁或者門(mén)前找個(gè)顧客幫忙,來(lái)個(gè)客人不容易啊,我們一線(xiàn)銷(xiāo)售人員要盡力)；。

      有些顧客會(huì)想回當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)或者還是不放心我們的承諾,那你要看機(jī)會(huì)盡量說(shuō)服,爭(zhēng)取成交.表達(dá)的話(huà)術(shù)除了以上的專(zhuān)業(yè)以外,您也可以強(qiáng)調(diào)因?yàn)槲覀児臼亲杂捎嗀浿贫?不一定在其他店有這款產(chǎn)品,也可以贊美她的眼光好以及她的用心,

       比如:“噢，您的朋友知道您從這么遠(yuǎn)的地方為他買(mǎi)衣服他一定非常感動(dòng)，尺碼剛才您看那個(gè)小姐也幫助穿了很合身的。你買(mǎi)的不單單是一件產(chǎn)品,而是你的一份心啊!呵呵”

       最后一招: “如果人家還是不相信怎么辦？”

       “沒(méi)關(guān)系，只要您還沒(méi)有拆掉吊牌，您可以把衣服寄過(guò)來(lái)，我們幫您換號(hào)碼?！?一般情況不要提,除非您真的不知道多大身高/體重不知道穿什么,那你也忒不專(zhuān)業(yè)了,呵呵,您自己不專(zhuān)業(yè),請(qǐng)找店鋪對(duì)這塊專(zhuān)業(yè)的人,因?yàn)楝F(xiàn)在的人很怕麻煩,真的要寄來(lái)寄去估計(jì)也就不賣(mài)了,呵呵,還是用前幾招)

       八、  碰到?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，怎么辦？

       建議接待方式：

       1.任何事情都有前因后果，那我們?cè)诮哟櫩鸵惨粯樱槭裁搭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，大致原因有：

       *.可能沒(méi)有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。那我們終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么做??？

        就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺(jué)該消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。

         哪些產(chǎn)品適合顧客?。?/strong>