摘要：當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)里，中小企業(yè)如何擺脫困境？除了產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定及創(chuàng)新領(lǐng)先，還應(yīng)著重于銷售環(huán)節(jié)的推廣，如何調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，合理調(diào)整銷售人員工資機(jī)制起著不可分隔的作用。銷售人員工的工資機(jī)制絕不是單一純粹的，本文里，除了在傳統(tǒng)已有的銷售人員工資機(jī)制元素上進(jìn)行分析，還添加了部份一直被忽略的新元素。

關(guān)鍵詞：工資、調(diào)整機(jī)制、初探、中小企業(yè)、銷售人員工資

現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而中小型企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)占90%以上。中小型企有著：業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的廣泛性，行業(yè)齊全，成本較高，提高經(jīng)濟(jì)效益的任務(wù)艱巨，抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力差，資金薄弱，籌資能力差的特點(diǎn)。在這樣的大勢(shì)環(huán)境之下，中小企業(yè)如何突破，擺脫困境，自然成了一個(gè)值得鉆研的重大問(wèn)題，其中銷售人員充當(dāng)著重要的角色。

銷售人員是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，他們通過(guò)自己的銷售行為，把企業(yè)的生產(chǎn)與市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，并實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售人員的工資除了符合公平性原則（內(nèi)部公平、外部公平）、激勵(lì)性原則、競(jìng)爭(zhēng)性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、合法性原則以外，更應(yīng)注意高彈性。傳統(tǒng)的銷售人員工資機(jī)制只局限于：底薪+傭金（提成）。但如何合理調(diào)整，也是一門(mén)相當(dāng)專業(yè)的學(xué)問(wèn)。在銷售人員工資機(jī)制的調(diào)整中應(yīng)注重“適時(shí)”、“適合”，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)、地區(qū)、發(fā)展階段、領(lǐng)域加以分析，結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)從宏觀上分析工資機(jī)制的調(diào)整。   

一、 底薪（基本工資）的調(diào)整

底薪為銷售人員提供了基本的生活保障。很多企業(yè)在設(shè)計(jì)或者調(diào)整時(shí)，只參考同行的情況，往往忽略了企業(yè)自身的狀況。工資機(jī)制調(diào)整項(xiàng)目主要以：定級(jí)性、物價(jià)性、獎(jiǎng)勵(lì)性、效益性、考核性。中小企業(yè)更應(yīng)根據(jù)發(fā)展階段的不同，來(lái)決定底薪的定位。在用人標(biāo)準(zhǔn)角度上銷售人員與生產(chǎn)人員大大不同，應(yīng)著眼于“精”去考慮。而且銷售人員的“地區(qū)+行業(yè)”特性，更比其它崗位重要。

如：創(chuàng)業(yè)初期，為了吸引年富力強(qiáng)的銷售精英加上入團(tuán)隊(duì)，底薪可考慮同行工資水平75%點(diǎn)處。或許有很多中小企業(yè)負(fù)責(zé)人會(huì)認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)盡量縮減成本，工資水平不應(yīng)定于高位處。但一個(gè)同地區(qū)、同行業(yè)的銷售精英，為企業(yè)所帶來(lái)的效益，往往會(huì)比一個(gè)普通銷售人員多3倍以上。因?yàn)檫@類的銷售精英，他們已具備一定的人脈關(guān)系，而且非常了解行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品推廣、銷售以起到事半功倍的效果，迅速達(dá)成交易；發(fā)展期中小企業(yè)，聘用銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)可以作出調(diào)整，這時(shí)可以大膽聘用新人加以培養(yǎng)，主要以客戶的維護(hù)以及不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，底薪也應(yīng)注意進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)可以考慮同行工資水平50%至25%點(diǎn)處；成熟期中小企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售人員去蕪存精，從而縮減總體工資成本，工資水平可考慮在50%處。

二、 傭金（提成）的調(diào)整

傭金是銷售人員工資組成的最為關(guān)鍵部份。其作用加速銷售的達(dá)成，完成企業(yè)銷售目標(biāo)。不同的行業(yè)，提成的計(jì)算辦法截然不同，有的按銷售額計(jì)提、有的按利潤(rùn)計(jì)提、有的按單項(xiàng)定額等。

如：保險(xiǎn)行業(yè)，也分為了不同的險(xiǎn)種來(lái)計(jì)算傭金，有的險(xiǎn)種，新開(kāi)發(fā)客戶，首單的提成最高可達(dá)75%，相當(dāng)吸引；房地產(chǎn)行業(yè)，售樓員的傭金計(jì)算也存在差異。一般商品房，傭金的計(jì)算辦法大多是以銷售單套可獲800至2000元的傭金。而別墅的銷售傭金大多是以銷售金額的百（千）分點(diǎn)計(jì)算；家電銷售行業(yè)傭金一般也是按銷售金額的百分點(diǎn)計(jì)算；其它生產(chǎn)類型企業(yè)，因?yàn)榇嬖谝粋€(gè)長(zhǎng)期供給關(guān)系，這類計(jì)提傭金的點(diǎn)數(shù)就更低了。

產(chǎn)品的銷售好壞，除了銷售人員的能力以外，最主要還是要靠產(chǎn)品的質(zhì)量以及創(chuàng)新。很多中小企業(yè)注重于新產(chǎn)品的研發(fā)，但忽略了新產(chǎn)品的市場(chǎng)支持，里面還包含著銷售人員對(duì)新產(chǎn)品銷售的激勵(lì)。所以對(duì)傭金這一塊“肥肉”絕不能千篇一律，應(yīng)調(diào)整為更高的額度，從而推動(dòng)銷售人員積極把新產(chǎn)品推廣出去。還有客戶源，除了保留現(xiàn)有的客戶，企業(yè)更應(yīng)考慮開(kāi)拓新客戶的需要，從而加大銷售渠道。因此，對(duì)客戶源的開(kāi)拓理應(yīng)以加大傭金比例形式吸引銷售人員不斷開(kāi)辟客戶源。

生產(chǎn)型中小企業(yè)對(duì)銷售人員傭金的兌現(xiàn)周期建議為按季度。第一，讓銷售人員能在比較短的時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)出勞動(dòng)成果回報(bào)；第二，提高銷售人員對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，從而強(qiáng)對(duì)客戶的維護(hù)工作；第三，縮減回款周期，為企業(yè)資金的回籠得到有利的保障。

三、 銷售人員工資機(jī)制中應(yīng)考慮調(diào)整或添加元素

（一）、補(bǔ)貼的調(diào)整

有的中小企業(yè)還會(huì)給銷售人員一些補(bǔ)貼，補(bǔ)貼范圍主要有：交通補(bǔ)貼、餐費(fèi)補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、駐外補(bǔ)貼。補(bǔ)貼一般都會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)指數(shù)及企業(yè)的負(fù)擔(dān)能力來(lái)衡量，補(bǔ)貼金額也應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐恼嚓P(guān)優(yōu)惠政策。如：北京，一個(gè)非常出名的“堵城”，當(dāng)?shù)卣藢?shí)施限單雙號(hào)行駛，還大力支持市民使用公共交通工具，所以在北京乘坐公共交通的收費(fèi)相當(dāng)便宜。本文并未對(duì)各地的優(yōu)惠政策進(jìn)行詳細(xì)的了解，只以北京地區(qū)為例子，說(shuō)明一下企業(yè)還應(yīng)關(guān)注各地區(qū)的優(yōu)惠政策來(lái)調(diào)整相應(yīng)的補(bǔ)貼項(xiàng)目。銷售人員的補(bǔ)貼應(yīng)劃分不同的級(jí)別，按職位的級(jí)別相應(yīng)配給。中高層的銷售人員補(bǔ)貼，更應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)對(duì)其的重視，有的中小企業(yè)對(duì)高層的銷售員人還有另外配車的福利。

（二）、添加元素一：工作環(huán)境

傳統(tǒng)中小企業(yè)的銷售人員工資機(jī)制中，往往忽略了給員工晉升空間及培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。某些中小企業(yè)的負(fù)責(zé)人會(huì)認(rèn)為銷售人員能拿下業(yè)務(wù)，企業(yè)給了相應(yīng)有吸引、足夠的工資，大家互利互為就等于雙贏，其實(shí)這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。而晉升空間正正是能滿足員工的尊重需求的方法之一，也是能有效留住優(yōu)秀銷售人員的方法。至于培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在提升銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)水平和綜合能力之余，其實(shí)也是在無(wú)形中提升企業(yè)的銷售。所以工作環(huán)境這一點(diǎn)，不管是在工資機(jī)制的設(shè)計(jì)或者調(diào)整里，都成了一個(gè)必須考慮的元素。雖然它是無(wú)形，但這點(diǎn)無(wú)形也是員工心理所需的重要組成部份之一。

（三）、添加元素二：其它獎(jiǎng)勵(lì)

 “辦公室浪費(fèi)”看似瑣碎，其危害不可低估。它不僅浪費(fèi)有形的錢(qián)物，更為重要的是銷蝕了艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)。每個(gè)企業(yè)都有控制自身的銷售成本與費(fèi)用原則。中小企業(yè)可根據(jù)企業(yè)的銷售、營(yíng)運(yùn)情況做一個(gè)年度成本、費(fèi)用預(yù)算給銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理傳達(dá)、落實(shí)、控制。既可加強(qiáng)企業(yè)的節(jié)約風(fēng)氣，亦能真正起到節(jié)省成本、費(fèi)用的工作落實(shí)。銷售人員的工資支付和薪酬制度維護(hù)成本必須控制在一定的限度內(nèi)，在企業(yè)年度的成本與費(fèi)用預(yù)算之內(nèi)，或者能低于企業(yè)預(yù)算的成本，應(yīng)給予一定的支持或者獎(jiǎng)勵(lì)，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化的雙贏局面。

中小企業(yè)也可以考慮股權(quán)激勵(lì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制。為加強(qiáng)企業(yè)與銷售人員利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，以所有權(quán)分享為基礎(chǔ)的薪酬激勵(lì)機(jī)制應(yīng)運(yùn)而生。在這一模式下，銷售人員在一定條件下持有企業(yè)股權(quán)，享受股權(quán)的增值收益，并在一定程度上承擔(dān)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。股權(quán)激勵(lì)對(duì)防止銷售人員的短期行為具有較好的激勵(lì)和約束作用。

綜上所述,中小企業(yè)對(duì)銷售人員的工資機(jī)制，除了需要考慮企業(yè)的營(yíng)運(yùn)狀況、激勵(lì)機(jī)制，還要考慮企業(yè)在不同的發(fā)展階段、企業(yè)文化等而做出相應(yīng)的調(diào)整。沒(méi)有哪一套工資機(jī)制是全全完完能直接套用在各企業(yè)、各階段都是可行的，應(yīng)注重“適時(shí)”、“適合”的調(diào)整，其最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展，這才是雙贏，才是可持續(xù)的發(fā)展。