一、 傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷

●傳統(tǒng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

●顧問(wèn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)

二、銷售的原理

●銷的是自己

●售的是觀念

●買(mǎi)的是感覺(jué)

●賣(mài)的是好處

三、溝通

●溝通的原理

●溝通的重要性 

●溝通的目的 

●溝通的原則 

●溝通應(yīng)達(dá)到的效果 

●溝通的三要素 

1、問(wèn)話

●問(wèn)開(kāi)始 

●問(wèn)興趣 

●問(wèn)需求 

●問(wèn)痛苦 

●問(wèn)快樂(lè) 

●問(wèn)成交 

2、聆聽(tīng)的技巧

3、肯定的認(rèn)同

4、 贊美的技巧

5、批評(píng)的技巧 

四、銷售的十大步驟

1、準(zhǔn)備 

●身體的準(zhǔn)備 

●精神的準(zhǔn)備 

●專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 

●非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 

●對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備 

2、良好的心態(tài) 

●把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 

●長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 

●積極的態(tài)度 

●感恩的心態(tài) 

●學(xué)習(xí)的心態(tài) 

3、如何開(kāi)發(fā)客戶 

●不良客戶的七種特質(zhì)

●黃金客戶的七種特質(zhì)

4、如何建立信賴感

●讓自己成為這個(gè)行業(yè)的專家 

●注意基本的商業(yè)禮儀 

●問(wèn)話建立信賴感 

●聆聽(tīng)建立信賴感 

●身邊的物件建立信賴感 

●使用顧客見(jiàn)證建立信賴感 

●使用名人見(jiàn)證建立信賴感 

●使用媒體見(jiàn)證 

●使用權(quán)威見(jiàn)證 

●一大堆名單見(jiàn)證 

●熟人見(jiàn)證 

●環(huán)境和氣氛建立信賴感 

5、了解客戶的需求 

●溝通了解顧客的需求 

●了解客戶的需求有兩個(gè)公式NEADS和FORM

6、產(chǎn)品介紹 

●配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 

●介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一開(kāi)口就是最大的好處 

●盡量的讓顧客參與 

●明確的告訴他，產(chǎn)品可以給他的利益，好處和減少痛苦和麻煩 

7、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 

●如何看待客戶的拒絕

●解除反對(duì)意見(jiàn)的四種策略

●處理抗拒的兩大忌

●六大抗拒問(wèn)題

8、成交 

9、轉(zhuǎn)介紹 

10、售后服務(wù) 

●讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

●客戶服務(wù)的三個(gè)層次