課程大綱

一、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力

1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

　　銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定……

2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的決策藝術(shù)

　　銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)

　　六角決策法—選擇目標(biāo)的方法

　　決策的基本原則

銷(xiāo)售經(jīng)理的決策思維

　　銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟

銷(xiāo)售組織的授權(quán)

　　組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)

　　授權(quán)的4個(gè)常識(shí)

分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

3、對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持

　　任命前的考察、任命后的支持

　　對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃……

如何處理越級(jí)匯報(bào)

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的威懾力

二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理

1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)

　　　　目標(biāo)制定

　　　　責(zé)任區(qū)的劃分

　　　　目標(biāo)的分解

　　　　目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批

　　　　修正目標(biāo)或計(jì)劃

2、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

　　新年度銷(xiāo)售目標(biāo)的參考依據(jù)

　　銷(xiāo)售目標(biāo)的綜合平衡

　　目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度

如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化

分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……

3、銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分

　　銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的定義

　　銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

工具：責(zé)任區(qū)分配表

4、分解銷(xiāo)售目標(biāo)

分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標(biāo)分解的公平

目標(biāo)分解的溝通策略

　　分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度

執(zhí)行計(jì)劃的匯總與審批

　　目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)

　　目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃的協(xié)商與審批

5、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

　　影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境

　　目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)

　　執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施

　　目標(biāo)控制：銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表

目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

市場(chǎng)的不可控因素

適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

　　硬預(yù)算+軟預(yù)算

　　銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷(xiāo)售KPI與績(jī)效考核

1、銷(xiāo)售KPI指標(biāo)

　　什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo)

　　銷(xiāo)售KPI分類(lèi)

　　銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

案例：ZB公司的考核指標(biāo)……

2、如何讓銷(xiāo)售KPI產(chǎn)生價(jià)值

　　基層管理參與設(shè)計(jì)

　　KPI能驗(yàn)證

效率優(yōu)先原則

績(jī)效考核的目的

績(jī)效考核操作

　　績(jī)效考核的操作方法

績(jī)效面談技巧

案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……

四、銷(xiāo)售激勵(lì)創(chuàng)新—驅(qū)動(dòng)力

小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？

傳統(tǒng)激勵(lì)制度的5大困境

關(guān)于激勵(lì)的經(jīng)典理論

1、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

　　什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

　　驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)針對(duì)的銷(xiāo)售人員“心理穴位”

案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……

2、銷(xiāo)售激勵(lì)制度創(chuàng)新策略

　　激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新

分段對(duì)靶式激勵(lì)

　　階梯式激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略KPI激勵(lì)

　　成長(zhǎng)激勵(lì)

　　逼迫式激勵(lì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)

企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)

案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷(xiāo)售崗位分析

　　銷(xiāo)售崗位的工作性質(zhì)分析

　　銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵技能

2、銷(xiāo)售流程的制定

　　銷(xiāo)售流程分解

　　銷(xiāo)售流程與分工

案例：彩虹公司沒(méi)有銷(xiāo)售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”……

3、銷(xiāo)售部門(mén)的制度設(shè)計(jì)

人力資源規(guī)劃與招聘

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃

　　招聘銷(xiāo)售人才的6大誤區(qū)

4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售人才招聘廣告設(shè)計(jì)

　　銷(xiāo)售人才面試的10大技巧

　　7大相面技巧

　　新員工的融和

5、如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)

　　新人試用期考核方法

演練：詢(xún)問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性?xún)A向、職業(yè)特征……

6、銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃

　　銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向

　　職業(yè)規(guī)劃的操作方法

7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化

　　兩種團(tuán)隊(duì)的比較

一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……

8、高效團(tuán)隊(duì)溝通

高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)

如何建立有效的信息反饋機(jī)制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準(zhǔn)則

演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話(huà)題？如何形成有價(jià)值的決議？

9、培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神

　　超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神元素

團(tuán)隊(duì)精神如何落地

案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……

10、銷(xiāo)售人員的心理輔導(dǎo)

　　銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理

　　90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征

　　銷(xiāo)售心理輔導(dǎo)的操作方法

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控

什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力

1、銷(xiāo)售執(zhí)行力的5種行為

銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題

執(zhí)行力3要素

案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……

2、銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路

銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求

案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……

3、銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控

目標(biāo)管理的5大誤區(qū)

銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗

銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用

銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度

流程管理

進(jìn)度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分組討論：如何解決銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……