一、了解銷(xiāo)售人員績(jī)效管理

1、銷(xiāo)售人員績(jī)效管理的定義

2、什么是基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理

3、銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)施績(jī)效管理的好處

二、銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定技巧

1、設(shè)定銷(xiāo)售部門(mén)員工績(jī)效目標(biāo)的程序

2、有效設(shè)定銷(xiāo)售人員的績(jī)效目標(biāo)的“七步法”

3、銷(xiāo)售部門(mén)員工績(jī)效指標(biāo)選擇的原則

4、銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法

  1）問(wèn)卷調(diào)查法

2）個(gè)案研究法

3）面談法

4）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法

5）頭腦風(fēng)暴法

5、銷(xiāo)售部門(mén)員工績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的技巧

      案例：銷(xiāo)售部門(mén)的考評(píng)指標(biāo)及權(quán)重

案例：銷(xiāo)售部門(mén)員工的合作精神考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

三、人力資源部與銷(xiāo)售部門(mén)在績(jī)效管理中的分工

1、人力資源部在績(jī)效管理中的主要職責(zé)

2、銷(xiāo)售部門(mén)主管在績(jī)效管理中的主要職責(zé)

四、幾種典型銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效評(píng)價(jià)方法的應(yīng)用技巧

1、銷(xiāo)售人員360度考核法

  案例：360度考核的優(yōu)勢(shì)與不足

   2、銷(xiāo)售部門(mén)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（KPI）

      1）分享：“20：80”原理、西瓜與芝麻

2）銷(xiāo)售部門(mén)建立KPI的要點(diǎn)在于：流程性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性

A、需要明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及企業(yè)級(jí)KPI

B、各部門(mén)主管需要依據(jù)企業(yè)級(jí)KPI建立部門(mén)KPI，并進(jìn)行相應(yīng)分解

C、主管和部門(mén)內(nèi)的人員再將KPI進(jìn)一步細(xì)分成各職位的績(jī)效衡量指標(biāo)

D、最后對(duì)各職位的KPI進(jìn)行審核    

3）銷(xiāo)售部門(mén)確定KPI的工具――魚(yú)刺分析法

         案例分享：如何有效運(yùn)用魚(yú)刺分析法確定KPI

      4）銷(xiāo)售部門(mén)KPI的有效分解：格里·波特的四分法

      5）審核關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的要點(diǎn)

 6）設(shè)定KPI的常用問(wèn)題及解決方法

3、銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)置平衡計(jì)分卡（BSC）

 1）平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度

2）平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)思想

 3）平衡計(jì)分卡各部門(mén)的具體衡量指標(biāo)

 4）各指標(biāo)間的因果關(guān)聯(lián)

  5）平衡計(jì)分卡的實(shí)施流程

  6）平衡計(jì)分卡的應(yīng)用條件

4、銷(xiāo)售部門(mén)標(biāo)桿管理

5、銷(xiāo)售部門(mén)強(qiáng)制分布法

      1）如何合理確定強(qiáng)制分布法的區(qū)間

      2）強(qiáng)制分布法的優(yōu)劣性

五、基于“客戶理論”的KPI考核技巧

1、思考：為什么95%的企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考評(píng)都走成了一種“形式”？

2、由誰(shuí)來(lái)考評(píng)更公平？

3、考評(píng)主體選擇的原則

4、基于客戶理論的KPI考評(píng)的具體操作技巧思考

1）如何理解“客戶理論”？

2）我們通常所說(shuō)的客戶指哪些？

       3）市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何？

       4）如果我們對(duì)待企業(yè)的內(nèi)部客戶都像銷(xiāo)售部對(duì)待顧客那樣，會(huì)如何？

5）確立本部門(mén)的“內(nèi)部客戶”。

六、如何使銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效反饋面談?wù)嬲涞?/strong>

 1、銷(xiāo)售人員績(jī)效反饋面談前的準(zhǔn)備

 2、與銷(xiāo)售人員面談績(jī)效改進(jìn)的心理運(yùn)用技巧

3、與銷(xiāo)售人員商討工作績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的“七大步驟”

   案例：如何有效引導(dǎo)銷(xiāo)售改進(jìn)績(jī)效

4、績(jī)效面談幾種特殊問(wèn)題的處理技巧

七、考評(píng)結(jié)果應(yīng)用的關(guān)鍵技巧，讓績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)揮最大激勵(lì)作用

1、績(jī)效考評(píng)結(jié)果應(yīng)用的主要方面

2、激發(fā)銷(xiāo)售人員內(nèi)心動(dòng)力，創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)

   案例：某知名電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售員

3、使績(jī)效獎(jiǎng)金真正對(duì)員工起到最大激勵(lì)作用的核心操作技巧

    案例：給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金的操作技巧

八、銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)施績(jī)效管理的理性思考

1、績(jī)效管理導(dǎo)入技巧

2、績(jī)效管理的常見(jiàn)誤區(qū)

    3、績(jī)效管理持續(xù)才能有效（PDCA）

    4、要掌握先進(jìn)的績(jī)效管理理論

5、宏觀思想和微觀行動(dòng)相結(jié)合

    6、績(jī)效管理要苦心經(jīng)營(yíng)，不斷完善

    7、績(jī)效管理對(duì)象重點(diǎn)是各部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、骨干人員等精英層

   九、銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)戰(zhàn)演練與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

1、結(jié)合“內(nèi)部客戶理論”內(nèi)容，由銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理與“內(nèi)部客戶”溝通，重新確定并修改本部門(mén)月度的KPI考評(píng)指標(biāo)項(xiàng)目、考評(píng)權(quán)重及量化評(píng)分細(xì)則。

  2、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理在部門(mén)月度KPI指標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，擬定或修改本部門(mén)各崗位人員的月度KPI指標(biāo)、權(quán)重及評(píng)分細(xì)則。