課程背景：

酒店市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：

為什么酒店行業(yè)業(yè)績不好時酒店銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么酒店銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么酒店銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么酒店銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？

為什么酒店銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？

為什么酒店銷售都知道要營銷，可策劃不出一個活動？

這是因為現(xiàn)在的酒店銷售對自己定位認知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標，面對客戶對酒店產(chǎn)品質(zhì)疑時，也只會反復(fù)強調(diào)基本服務(wù)，沒有讓客戶了解酒店產(chǎn)品會給客人帶來的其他利益。

本課以解決酒店銷售在現(xiàn)實銷售工作中營銷、銷售、服務(wù)的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升酒店銷售的銷售技能，掌握客戶行動風(fēng)格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，應(yīng)用各類營銷策略拓展外部引流客戶，做到多渠道、多盈利點、多宣傳的穩(wěn)定發(fā)展，增加酒店行業(yè)銷售的業(yè)績，成功開啟酒店銷售高手的進階之路。

課程收益：

◆ 認知酒店銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實購買心理，發(fā)掘客戶需求。

◆ 學(xué)會應(yīng)用FABE，介紹酒店產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決酒店銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。

◆ 掌握酒店七大類客戶心理特征和實戰(zhàn)技巧。

◆ 發(fā)掘更多酒店渠道合作資源，增加各類客源。

◆ 掌握各種實用酒店營銷策略，豐富營銷活動。

課程對象：酒店銷售人員，酒店營銷人員，酒店銷售主管

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一篇：銷售篇

第一講：酒店銷售的自我認知

互動游戲：尋找你的客戶

一、酒店銷售的六個角色定位

1. 形象大使

2. 情報員

3. 行業(yè)專家

4. 銷售高手

5. 服務(wù)大使

6. 客戶經(jīng)理

二、酒店銷售的銷售原則

1. 積極心態(tài)，銷售的動力源泉

2. 微笑第一，讓客戶為你微笑

3. 用心傾聽，了解客戶真實表述

4. 注意儀表，尊重客戶選擇

5. 了解需求，解決客戶實際問題

銷售測試：自我社交行動——了解自我

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