第一部分：大客戶進入策略 第一單元 了解大客戶 大客戶的定義 大客戶的價值 組建大客戶銷售團隊 . . . . . . 第二單元 銷售前的規(guī)劃與調(diào)研 客戶概況分析 客戶戰(zhàn)略分析 客戶行業(yè)分析 . . . . . . 第三單元 激發(fā)潛在客戶的興趣 開發(fā)客戶的基本原則 開發(fā)客戶的方法 . . . . . . 第四單元 促使?jié)撛诳蛻舫姓J問題 結(jié)構(gòu)化銷售拜訪的7步驟 初次業(yè)務(wù)拜訪中如何建立友好關(guān)系 . . . . . . 第五單元 分析競爭優(yōu)勢 對產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析 制定競爭性展示方案 確定自身長處與不足并做到揚長避短 . . . . . . 第六單元 診斷問題并利用競爭優(yōu)勢創(chuàng)建解決方案的愿景 9區(qū)段愿景處理模型 通過提問診斷客戶面臨的問題的原因 通過提問探究客戶面臨的問題的影響 . . . . . . 第二部分：銷售機會的把握，贏得機會 第一單元 銷售機會評估 銷售機會描述 你的銷售目標 是否有銷售機會（CE） . . . . . . 第二單元 選擇合適的競爭策略 正面競爭策略 側(cè)翼競爭策略 焦點競爭策略 . . . . . . 第三單元 關(guān)鍵人分析 客戶組織架構(gòu)分析 關(guān)鍵人決策角色分析 接觸頻率分析 . . . . . . 第四單元 有效展示增值利益以影響決策者 確認產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢 估算各種服務(wù)的價值 確定各種資源價值 . . . . . . 第五單元 關(guān)系策略和計劃 取得關(guān)鍵人的信任計劃 制定策略型的銷售機會競爭計劃 《銷售機會管理》計劃模板 . . . . . . 第三部分：制定戰(zhàn)略性客戶發(fā)展計劃 第一單元 收集信息 客戶信息 行業(yè)信息 競爭者信息 . . . . . . 第二單元 分析信息 分析客戶 分析競爭者 分析你自己 . . . . . . 第三單元 制定客戶發(fā)展計劃 遠景規(guī)劃 客戶發(fā)展目標 行動計劃 . . . . . .