i黑馬：天下沒(méi)有難做的生意，同是草根項(xiàng)目，三顧冒菜卻從1家店發(fā)展成900家，靠單品和口碑年入2億，成為“冒菜之王”。它是如何做到的?以下文章從投入成本、產(chǎn)出利潤(rùn)等方面進(jìn)行了一番分析。
同是街頭小吃，有人只能推著小推車(chē)，與城管頻頻上演“貓捉老鼠”的游戲;有人開(kāi)了小店，投了血本，但是擺脫不了“臟亂差”的局面，門(mén)前冷落鞍馬稀。
但一個(gè)在5·12地震中身家化為廢墟的生意人曹閩，一位不折不扣的餐飲門(mén)外漢，卻用短短的5年時(shí)間，將傳統(tǒng)的街頭小吃——冒菜迅速打造成的絕對(duì)行業(yè)王者，全國(guó)直營(yíng)、連鎖店900余家，甚至遠(yuǎn)赴新疆、內(nèi)蒙、西藏等地，年銷(xiāo)售額高達(dá)2億元。
對(duì)站在地震廢墟上的曹閩而言，哪怕是做一個(gè)小小的冒菜，他的劣勢(shì)也明顯：
1、資金少。除了門(mén)面租金和采購(gòu)基本設(shè)施外，沒(méi)有余錢(qián)在裝修、情調(diào)上大費(fèi)周章，如何在列強(qiáng)林立的餐飲市場(chǎng)殺出一條血路?
2、不懂技術(shù)。曹閩在自己創(chuàng)業(yè)之前連飯也沒(méi)有做過(guò)，親朋好友中也沒(méi)有從事餐飲的人，如何在以味道為絕對(duì)核心的餐飲業(yè)中立足?
3、沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)。曹閩一直都沒(méi)有接觸過(guò)餐飲行業(yè)，對(duì)餐飲店的管理缺乏經(jīng)驗(yàn)。如何讓讓自己的小店一開(kāi)張，就脫穎而出?
讓產(chǎn)品自動(dòng)“講故事”
街頭小店品類(lèi)繁多，要想出眾就必須有新的經(jīng)營(yíng)理念。曹閩想做一款有故事的產(chǎn)品。為產(chǎn)品配一個(gè)優(yōu)秀的故事，讓別人還沒(méi)接觸產(chǎn)品，就已被產(chǎn)品的故事吸引，強(qiáng)調(diào)出產(chǎn)品的與眾不同，才能讓人在繁多的同類(lèi)產(chǎn)品中一下子記住自己。
但是，一向以“下里巴人”示人的冒菜，故事從何而來(lái)?
可不可以追根溯源，先把冒菜的前生后世先梳理出來(lái)?
經(jīng)過(guò)走訪一個(gè)又一個(gè)成都本土的文化名人和專(zhuān)家，再查閱大量資料，曹閩還原了一個(gè)關(guān)于冒菜的源頭：早在三國(guó)時(shí)期，制作簡(jiǎn)單又美味的冒菜就在巴蜀大地盛行。人們熟知的《三國(guó)》中，劉備三顧茅廬請(qǐng)孔明，為不打擾孔明休息，遂在茅廬外架鍋，煮起冒菜。后孔明被香味吸引，出來(lái)與劉備相見(jiàn)。
幾番了解后，曹閩發(fā)現(xiàn)冒菜可不是無(wú)名小卒，而是有故事來(lái)頭的小吃。
三國(guó)的故事在中國(guó)可謂深入人心，共同的文化背景使得中國(guó)消費(fèi)者對(duì)其有極大的群眾基礎(chǔ)和認(rèn)可度。曹閩喜出望外，于是，將餐廳命名為“三顧冒菜”。
故事是有了，但故事不能只是空殼，只是噱頭，要有實(shí)在的東西，即是產(chǎn)品的角色和故事要匹配，故事要符合產(chǎn)品的氣質(zhì)。
“三顧冒菜”首家店在四川德陽(yáng)開(kāi)張。為了將“三國(guó)文化”更深地融入細(xì)節(jié)當(dāng)中，曹閩把特制菜品招牌牛肉改為“冒張飛牛肉”、涼糕叫“貂蟬拜月涼糕”，梅子酒用古色古香的酒壺盛著，取名“青梅煮酒”。
甚至，菜式套餐他都頗費(fèi)心思：?jiǎn)稳颂撞徒小皢悟T救主”，兩人套餐是“煮酒論英雄”，三人以上稱(chēng)為“群英會(huì)”，再配以裝修和餐具的仿古氣息，“三顧冒菜”的店面主題鮮明，一經(jīng)開(kāi)張，就在德陽(yáng)那條餐飲門(mén)店林立的街上一炮打響。
揭秘：?jiǎn)纹凡惋嫷谋├~本
故事渲染只是外衣，不是產(chǎn)品的終極目標(biāo)，能否轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力才是關(guān)鍵。商人的目標(biāo)無(wú)非是賺錢(qián)，不賺錢(qián)就是不道德，逐利是天經(jīng)地義。
三顧冒菜這個(gè)項(xiàng)目到底如何?看曹閩的賬本，從投入成本、產(chǎn)出利潤(rùn)等方面可分析一番。以三顧冒菜的首家店為例，先看投入成本：
由圖表可看出，曹閩把投入成本降到最低，因?yàn)槌杀咀畹?，才能夠?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售利潤(rùn)升到最高。盡管投入成本就其數(shù)字本身并不能決定企業(yè)是否具有持久的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，但它卻可以告訴我們企業(yè)的毛利潤(rùn)的大小。
其次，來(lái)看利潤(rùn)。
桌位數(shù)按12張計(jì)算，每桌4人，餐位數(shù)就是48人;日接待人數(shù)，每桌按三人計(jì)算，就是144人;每日外賣(mài)人數(shù)20人，平均每份按20元計(jì)算，人均消費(fèi)20元;初步一算，日營(yíng)業(yè)額為3280元，月?tīng)I(yíng)業(yè)額98400元。粗略統(tǒng)計(jì)，三顧冒菜的毛利率達(dá)到60%，這意味著什么?
商學(xué)家告訴我們，毛利率在一定程度上可以反映企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何。如果一個(gè)公司的毛利率在40%以上，那么該公司大都具有某種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);毛利率在40%以下，其處于高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè);如果某一個(gè)行業(yè)的平均毛利率低于20%，那么該行業(yè)一定存在著過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。
然而，三顧冒菜的毛利率卻高達(dá)60%，這不是暴利是什么?
三顧管理模板的“傻瓜式”操作
三顧冒菜的品牌故事已經(jīng)擄獲眾多消費(fèi)者的心了，但是對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)，味道才是王道，要能提高客戶的用戶體驗(yàn)。
曹閩對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)和技術(shù)進(jìn)行升級(jí)改良。冒菜行業(yè)慣用鹵菜剩下的鹵油，但鹵油始終不衛(wèi)生，且對(duì)健康有害。曹閩決定用自制的炒油代替鹵油，經(jīng)過(guò)多次實(shí)驗(yàn)，終于實(shí)現(xiàn)了讓“三顧冒菜”的味道在原有老成都風(fēng)味的基礎(chǔ)上，還保留了食品原有的純鮮之味。
此外，三顧冒菜還豐富了菜品，在素菜的基礎(chǔ)上加入了各種肉制品，甚至還推出了秘制招牌牛肉，成為招牌菜，并合理定價(jià)，葷素搭配的同時(shí)，價(jià)格也必須有合理的搭配，比如金針菇比較暢銷(xiāo)，它適宜作為拉動(dòng)銷(xiāo)量的菜品，而不是利潤(rùn)型菜品。
味道保證了，然后如何把冒菜包裝成時(shí)尚、便捷、衛(wèi)生的“快餐式”美食呢?
這得有益于曹閩制定出來(lái)的一套“傻瓜式”操作，從選址、開(kāi)店、制作、經(jīng)營(yíng)等環(huán)節(jié)都有一個(gè)模板來(lái)套。
眾所周知，好的選址對(duì)于街頭小吃來(lái)說(shuō)，等于成功了一半。選擇位置的優(yōu)劣，將對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展起著決定性的作用和影響。有些經(jīng)營(yíng)者由于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足，單憑個(gè)人主觀臆斷，草率決定餐廳的選址，結(jié)果帶來(lái)許多想象不到的麻煩，到頭來(lái)不但客源難尋，甚至?xí)斐蓢?yán)重的虧損。
三顧冒菜的選址以城市繁華地段、流動(dòng)人口大、高校、辦公密集地為佳。這不稀奇，但是如何測(cè)算這些地段的人流量呢?
曹閩用的是最簡(jiǎn)單最原始的“秒表測(cè)算法”：用秒表、筆記本和筆作為道具。在比較開(kāi)闊的地方找個(gè)觀察點(diǎn)，找個(gè)參考點(diǎn)，計(jì)時(shí)每30分鐘為一段統(tǒng)計(jì)人數(shù)，取早晚、高峰、平時(shí)三個(gè)時(shí)段，然后計(jì)算求平均值。如果每10分鐘30人以上的人流量，可以視作合適的，否則則不妥。
然后就是冒菜制作上的標(biāo)準(zhǔn)化操作，曹閩總結(jié)出“熬、煮、調(diào)”三字訣：
熬——熬制原湯料。按100斤水計(jì)算，先把水燒開(kāi)后加入湯料包和底料渣，再用大火燒開(kāi)熬制8分鐘，撈出底料渣待用，然后加入專(zhuān)用雞精和底料油煮沸加蓋保溫就ok。
煮——煮制冒菜。用專(zhuān)門(mén)煮制冒菜的桶放入適量水后，大火熬制10分鐘左右撈出待用。
調(diào)——調(diào)料勾兌。把煮制好的冒菜按比例加入調(diào)料，原湯料2.5勺、調(diào)味料 1.5勺、紅油1勺，再加入蒜泥、芝麻、小米辣等調(diào)料。
當(dāng)然，所有的原料、調(diào)料都是按比例制作的，勺是公司專(zhuān)用勺。經(jīng)過(guò)這幾步“傻瓜式”操作法，一份冒菜就可以出堂了。此套“傻瓜式”操作，即使餐飲門(mén)外漢，學(xué)幾天都能上手。
正因?yàn)槌杀镜?、利?rùn)高、易操作，容易復(fù)制，適合“無(wú)資金、無(wú)技術(shù)、無(wú)經(jīng)驗(yàn)”的“三無(wú)人員”操作，比如大中專(zhuān)畢業(yè)生、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、下崗工人等小本創(chuàng)業(yè)者。
曹閩的第一家店開(kāi)業(yè)火爆之后，各地創(chuàng)業(yè)者紛紛遠(yuǎn)道而來(lái)咨詢，以至于三顧冒菜用短短的5年時(shí)間，就靠小小冒菜，將傳統(tǒng)的街頭小吃迅速打造成細(xì)分品類(lèi)的翹楚，成為“冒菜之王”，全國(guó)直營(yíng)、連鎖店900余家，甚至遠(yuǎn)赴新疆、內(nèi)蒙、西藏等地，年銷(xiāo)售額高達(dá)2億元。 
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