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一.推銷(xiāo)信、宣傳單或促銷(xiāo)POP必須回答的問(wèn)題：

   1、為什么我要聽(tīng)你講？（用吸引眼球的標(biāo)題來(lái)抓住顧客。）

   2、為什么我要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（教育顧客，列舉出至少五個(gè)好處，塑造賣(mài)點(diǎn)）

   3、增加保證（逆轉(zhuǎn)顧客的風(fēng)險(xiǎn)）

   4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見(jiàn)證、顧客見(jiàn)證、成功案例、實(shí)物展示、專家證言、圖片視覺(jué)證明、統(tǒng)計(jì)資料、宣傳報(bào)道等等。）

   5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說(shuō)我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。）

   6、為什么今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬上行動(dòng)的后果。）

   下面一一為您進(jìn)行詳細(xì)分析

   1、為什么我要聽(tīng)你講？（標(biāo)題策略：用吸引眼球的標(biāo)題來(lái)抓住顧客。副標(biāo)題、問(wèn)候語(yǔ)）

   必須撰寫(xiě)那種能吸引注意力并且激發(fā)讀者有閱讀的欲望的標(biāo)題。所以，創(chuàng)造出的標(biāo)題應(yīng)該能清楚準(zhǔn)確地告訴你的消費(fèi)者，你將要提供是什么產(chǎn)品或服務(wù)。

   所有的文案、廣告、促銷(xiāo)POP、宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙廣告、雜志廣告、招商廣告，電子郵件、會(huì)展、新聞稿件、網(wǎng)站首頁(yè)、書(shū)籍名稱，幾乎都要用到標(biāo)題策略。

   各位，宣傳單或推銷(xiāo)信的結(jié)果的80％的效果是由標(biāo)題所決定，剩余20％的成功機(jī)率則是由你的內(nèi)容所決定的。

   標(biāo)題的稍稍修改可使您的潛在顧客產(chǎn)生更多回應(yīng)；廣告大師說(shuō)，讀標(biāo)題得到人是讀正文的人的5倍。

   什么是標(biāo)題？就是對(duì)顧客最大的好處。

   什么是副標(biāo)題？就是對(duì)顧客第二大的好處。

   強(qiáng)勢(shì)詞語(yǔ)產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)效果

   用在廣告標(biāo)題中的兩個(gè)最具價(jià)值的詞應(yīng)該是“免費(fèi)”和“全新”

   廣告同行們總結(jié)出了一套最能引人注意的字眼，例如

   “免費(fèi)”（免費(fèi)試用、免費(fèi)嘗試、不滿意免費(fèi)）；

   “全新”（全新的經(jīng)營(yíng)策略，全新的美白效果）。

   “宣布……”（宣布一門(mén)新方案，宣布維珍可樂(lè)問(wèn)世）、

   “新”（新專業(yè)主義，新厚黑學(xué)，新鈣中鈣，新康泰克）、

   “現(xiàn)在”、“終于”（中國(guó)宇航員終于上天了）、

   “減價(jià)”（減價(jià)30％）、（再次降價(jià)25％）

“怎么來(lái)做……”（怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）、

“如何”（如何成功致富，如何提高您的生活標(biāo)準(zhǔn)，如何吸引更多的漂亮女孩）、

   “為什么”（為什么他的牙齒比你更白，為什么這個(gè)小區(qū)這么干凈）、

   “。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等，

   大家不要對(duì)這些陳詞濫調(diào)不屑一顧，它們的確很有效果。

   什么是最流行的？你在街上，很多商店的商標(biāo)寫(xiě)著：“免費(fèi)！！”、“降價(jià)處理”、“買(mǎi)二送一”、“特買(mǎi)品”，這些字眼馬上就吸引了你的注意力。這些都是強(qiáng)勢(shì)標(biāo)題。

   2、為什么我要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、定位策略，分化定律，聚焦法則，“第一勝過(guò)更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個(gè)好處，同時(shí)也要列舉出不買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)壞處。）

常用獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：

 1)、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)書(shū)店、沃爾瑪、玩具反斗城）；

 2)、低成本取勝（格蘭仕、英國(guó)維珍航空、中國(guó)春秋航空）；

 3)、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時(shí)服務(wù)（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服務(wù)。）；

 4)、提供意見(jiàn)及協(xié)助（瑞典的利樂(lè)，是做奶制品包裝的，他依靠自己的超級(jí)服務(wù)，幫助奶制品企業(yè)成功，自己的成功也就是必然的了。）；

 5)、一流的產(chǎn)品品質(zhì)（日本、德國(guó)汽車(chē)質(zhì)量較佳的觀念讓它們獲得了消費(fèi)者的歡迎，因此銷(xiāo)售超越了美國(guó)汽車(chē)。）；

 6)、與眾不同的源地或出生（香奈兒來(lái)自法國(guó)，Swatch表來(lái)自瑞士，奔馳和寶馬來(lái)自德國(guó)，法國(guó)的香水、瑞士的手表、德國(guó)的汽車(chē)舉世聞名。）；

 7)、物超所值的服務(wù)（德國(guó)的shindlerhof，一家做會(huì)議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng)造了100多種打動(dòng)客戶的服務(wù)客戶的服務(wù)內(nèi)容；萬(wàn)豪(Marriott)酒店提供快速退房服務(wù)；維京(Virgin)航空為商務(wù)艙旅客提供免費(fèi)豪華轎車(chē)接送服務(wù)。）；

 8)、比正常范圍更多、更長(zhǎng)的保證或擔(dān)保（很多白色家電；摩托羅拉曾經(jīng)提供七天免費(fèi)試用，結(jié)果賣(mài)得很火爆）；

 9)、歷史的優(yōu)勢(shì)（國(guó)窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒）；

 10)、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達(dá)美樂(lè)比薩提供即刻服務(wù)）；

 11)、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車(chē)8天之內(nèi)要讓顧客開(kāi)上新車(chē)；麥當(dāng)勞保證顧客的等待時(shí)間不超過(guò)10分鐘；英特爾總是比同行快兩步。）；

 12)、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋(píng)果計(jì)算機(jī)、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng)新能力見(jiàn)長(zhǎng)，它們以不斷創(chuàng)新的優(yōu)越技術(shù)，超越競(jìng)爭(zhēng)者而領(lǐng)先市場(chǎng)。）；

 13)、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當(dāng)勞、迪斯尼）；

3、如何保證？擔(dān)保（逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)策略）

   許多人都不愿意提供擔(dān)保，也不敢提供擔(dān)保，因?yàn)樗麄兒ε卤活櫩屠茫魑?，?qǐng)不要這樣想。當(dāng)然，你可能偶爾要為你的擔(dān)保承擔(dān)責(zé)任，但是也正是因?yàn)槟愕膿?dān)保，才會(huì)有更加多的人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如：

   聯(lián)邦快遞，如果你的包囊未能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，它不會(huì)收你費(fèi)用。

   摩托羅拉曾經(jīng)推出免費(fèi)試用7天的手機(jī)，滿意才付錢(qián)，結(jié)果賣(mài)得很火。

   麥當(dāng)勞如果讓顧客等候的時(shí)間超過(guò)10分鐘，他們不會(huì)收取你的費(fèi)用。

   沃爾瑪承諾，假如周?chē)?公里范圍內(nèi)的商店的任何一家比沃爾瑪?shù)倪€便宜，將向你提供免費(fèi)贈(zèng)送。

   達(dá)美樂(lè)批薩保證讓送貨的時(shí)間不超過(guò)30分鐘，否則你不用付錢(qián)。

   德國(guó)的阿爾迪保證，如果顧客不滿意，無(wú)條件退貨，而且一個(gè)理由都不問(wèn)。

   記?。涸黾訐?dān)保就是增加利潤(rùn)。

   如果你不敢在質(zhì)量上對(duì)顧客進(jìn)行保證，那能不能在服務(wù)上對(duì)顧客進(jìn)行保證，或者能不能在送貨時(shí)間上對(duì)顧客進(jìn)行保證。

   比如有一家快餐廳，他們保證，如果你等候的時(shí)間超過(guò)10分鐘，我們只收你一半的費(fèi)用，如果你等候的時(shí)間超過(guò)15分鐘，我們將不收任何費(fèi)用。結(jié)果火爆得很。

   有了這些保證以后，大家只有疑慮，這是真的還是假的？這個(gè)時(shí)候就需要名人證言，宣傳報(bào)道，實(shí)物展示等。

   4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見(jiàn)證、顧客見(jiàn)證、成功案例、實(shí)物展示、專家證言、圖片視覺(jué)證明、統(tǒng)計(jì)資料、宣傳報(bào)道等等。）

   這些都可以證實(shí)你的真實(shí)性，給消費(fèi)者一種信賴感，但這個(gè)過(guò)程需要積累，積累不是關(guān)鍵，要多積累才是關(guān)鍵。所有的中小企業(yè)要成功，需要時(shí)間。這些積累可能會(huì)花你1－2年的時(shí)間。

   5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說(shuō)我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久，他攻擊安東尼羅賓的弱點(diǎn)。只不過(guò)攻擊人家要講求藝術(shù)性，比如農(nóng)夫山泉攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。）

   所以有人說(shuō)做生意要恨、準(zhǔn)、快；心腸要恨，眼光要準(zhǔn)，手段要快。

   做生意就是競(jìng)爭(zhēng)，公司出售的任何產(chǎn)品或服務(wù)，都是公司的招牌。光是賺錢(qián)還不夠，要能真正成功，必須要?jiǎng)e人喘不過(guò)起來(lái)，你賺錢(qián)的同時(shí)順便還要踩人家一腳。劉備是厚而不黑，曹操是黑而不厚，孫權(quán)是厚黑都有都不夠，所以天下就只能分成三國(guó)而治…最后司馬招…你要是厚黑都有了，就賺了大錢(qián)嘛！

   所以易中天說(shuō)，“成功需要朋友，更大的成功則需要敵人！”

   所以你要適當(dāng)?shù)墓舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，但是攻擊弱點(diǎn)需要講究藝術(shù)性。

   6、為什么今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬上行動(dòng)的后果。）

   比如，立即光臨你的店鋪，或者馬上致電定購(gòu)，或者使用支票或信用卡定購(gòu)。我們就會(huì)給你一定程度的優(yōu)惠。很多公司都沒(méi)有這一步，水都燒到99度了，就差這一步，有這一步至少提升你業(yè)績(jī)30％－60％以上。告訴顧客如何行動(dòng)。

   又比如，“在×月×日前購(gòu)買(mǎi)，享受8折優(yōu)惠”等等。”同時(shí)。允許用信用卡支付，并且告知800是免費(fèi)定購(gòu)電話，這樣你可以提高30％的反饋。很多電視購(gòu)物globrand.com就是使用的這招，象果國(guó)際。

   又比如，我們餐廳的發(fā)出的代金劵在×月×日之前有效。。。這樣可以刺激消費(fèi)者馬上行動(dòng)，否則就作廢了。

   又比如，某某明星演唱會(huì)的售票，在8月1號(hào)前購(gòu)買(mǎi)是800元，7月1日前購(gòu)買(mǎi)是600元，6月1日前購(gòu)買(mǎi)是520元。用定時(shí)限時(shí)的折扣，這樣銷(xiāo)量會(huì)立刻提高。

   又例如，什么“數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價(jià)銷(xiāo)售”，“緊急行動(dòng)，除夕大贈(zèng)送”，“清倉(cāng)大甩賣(mài)”以及“放血”、“跳樓”之類的暗示。

   這是臨門(mén)一腳的絕招。

   如果沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，很少人會(huì)被你的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引。

   記?。邯?jiǎng)勵(lì)的反面是懲罰。也就是要為買(mǎi)了你產(chǎn)品的人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，也要讓沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的人付出代價(jià)，至少是精神上的代價(jià)。

   各位，印宣傳單（促銷(xiāo)POP）的錢(qián)一樣，但是里面的內(nèi)容不一樣，最后賺的錢(qián)就不一樣。

   宣傳單（促銷(xiāo)POP）的標(biāo)題改變，內(nèi)容不變，利潤(rùn)就會(huì)改變。

二.12步文案速成

一個(gè)文案公式“12步文案速成”，這是我總結(jié)整理的12步文案速成法。在此分享給大家，更好的幫助大家快速的寫(xiě)出一篇成型的文案。

先來(lái)看看12步的具體內(nèi)容吧：

第一步：吸引客戶

客戶會(huì)遇到什么問(wèn)題

你不必為這些問(wèn)題煩惱

第二步：經(jīng)歷

核心經(jīng)歷

和作品有關(guān)的經(jīng)歷

第三步：你遇到的問(wèn)題

要詳細(xì)清晰得列出來(lái)

與客戶產(chǎn)生共鳴

第四步：你如何解決這些問(wèn)題

排除各種困難

每個(gè)問(wèn)題的解決方法都寫(xiě)出來(lái)

第五步：有了什么樣的結(jié)果

自己結(jié)果

一一列出來(lái)

第六步：你想不想要這樣一個(gè)結(jié)果

1.曾經(jīng)我沒(méi)有輕易的給

2.我給你理由

第七步：慷慨的結(jié)果

1.既然我決定給你了，就一次性全給你

2.讓客戶感受到，你一次性給的是你花了很長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)。

讓客戶感受到你，給的全是精華。

第八步：成交主張

1.合理得提出價(jià)錢(qián)

2.原價(jià)

第九步：贈(zèng)品

1.與產(chǎn)品相關(guān)的

2.你曾經(jīng)用過(guò)的工具，而這個(gè)工具給你帶來(lái)很大的便利

第十步：激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲

1.限時(shí)優(yōu)惠

2.只有今天

第十一步：零風(fēng)險(xiǎn)保證

1.提出0風(fēng)險(xiǎn)承諾（例如：30天不滿意無(wú)理由退款，15天不滿意無(wú)理由退款······）

第十二步：最后的成交

1.付款方式

2.聯(lián)系方式

當(dāng)你可以利用好這12步的文案速成法的時(shí)候在考慮一些更高層次的組合，所以在沒(méi)有做好基本功的前提下，即便是變也不會(huì)變出好結(jié)果。

還有其實(shí)很多的大事多多少少都懂得一點(diǎn)心理學(xué)。其實(shí)核心的一點(diǎn)就是文案的寫(xiě)作就是對(duì)于人性的把握?！柏澙?，欲望，金錢(qián)，懶惰，嫉妒，驕傲，憤怒······”如果你能夠?qū)θ诵杂趾芎玫陌芽嘏c理解，而文案只是把這些人性的弱點(diǎn)有恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言激發(fā)出來(lái)。