2018年3月2日，劉華鵬老師受邀為國(guó)家重點(diǎn)扶持的33家企業(yè)之一的江蘇陽(yáng)光集團(tuán)講授《大客戶銷售技巧》，200多名來(lái)江蘇陽(yáng)光集團(tuán)的中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理聆聽(tīng)了劉老師一天的精彩分享和滿滿的干貨指導(dǎo)。

江蘇陽(yáng)光集團(tuán)此次200多名中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，旨在配合江蘇陽(yáng)光集團(tuán)的市場(chǎng)開(kāi)拓策略，做國(guó)內(nèi)毛紡行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模最大、花色品種最多、產(chǎn)品品質(zhì)最優(yōu)、科技含量最優(yōu)、技術(shù)裝備最好的企業(yè)。

小編在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)自己的速記對(duì)劉老師關(guān)于“大客戶銷售技巧”相關(guān)內(nèi)容剖析歸納總結(jié)如下，并在 江蘇陽(yáng)光集團(tuán)授課現(xiàn)場(chǎng)捕捉到劉老師的一些精彩瞬間，第一時(shí)間與粉絲朋友們分享：

1、以客戶的購(gòu)買心理和行為變化為中心，通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)客戶購(gòu)買決策循環(huán)的概念包括需求認(rèn)知-評(píng)估選擇-消除顧慮-決定購(gòu)買-執(zhí)行-隨時(shí)間改變的六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

2、太多賣方主要集中于銷售的過(guò)程而不是購(gòu)買的過(guò)程。

3、專業(yè)銷售顧問(wèn)懂得運(yùn)用一套強(qiáng)大的提問(wèn)技巧，即SPIN模式，將客戶原本含糊的困擾轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈而清晰的尋求解決方案的愿望。

4、如果銷售方?jīng)]法與客戶保持密切的關(guān)系，最后只會(huì)淪為他們一個(gè)普通的供應(yīng)商而非合作伙伴，生意機(jī)會(huì)便會(huì)愈來(lái)愈少。

劉華鵬，互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)師、互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式導(dǎo)師、咨詢師；北京才富通科技有限公司創(chuàng)始人、CEO；工程管理學(xué)士、電子政務(wù)碩士、企業(yè)金融博士；中國(guó)人力資源研究會(huì)理事，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)、北京市企業(yè)聯(lián)合會(huì)理事；北大、清華、復(fù)旦、交大、浙大、中大等EDP班特約講師；出版“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域暢銷書6本，培訓(xùn)600多家企業(yè)10萬(wàn)余人，成功輔導(dǎo)20余家傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型。